LAS ESTRATEGIAS DE ARVAL RELSA PARA OFRECER SOLUCIONES DE MOVILIDAD EN UN CONTEXTO ADVERSO

a demanda por autos para el rubro de delivery y para el sector de telecomunicaciones impulsó el crecimiento de Arval Relsa en la pandemia, señala Rodrigo Amaral, gerente general de la firma de leasing operativo. Ahora, mientras enfrentan el desafío de la falta de vehículos nuevos, también están apostando por la sustentabilidad.
Durante el año de la pandemia, y especialmente en los primeros meses, que estuvieron marcados por una incertidumbre que no parecía terminar, todas las empresas del país tuvieron que implementar distintas alternativas para disminuir costos y optimizar su operación.
Arval Relsa vio una oportunidad ante el boom de las compras online y el intenso período que vivió el sector de telecomunicaciones, mientras se aseguraban las conexiones para que la mayoría de las oficinas del país pudieran entrar en la modalidad de teletrabajo.
La firma de arriendo y gestión de flotas de vehículos -vinculada a la familia Yarur y subsidiaria del grupo BNP Paribas- ofreció soluciones e incluso facilidades a muchos de sus clientes que tomaron el leasing operativo como una de las estrategias clave para enfrentar la situación. "Como parte de nuestra filosofía, estuvimos abiertos a escucharlos para apoyarlos en sus necesidades y pusimos a disposición de ellos una serie de productos muy competitivos", cuenta Rodrigo Amaral, gerente general de la empresa. Y aunque las complejidades persisten, al menos el panorama hoy se ve más claro que hace un año, dice el ejecutivo. –
¿Cuál es balance que hace de su operación y del servicio que prestaron? -La pandemia ha tenido momentos distintos. Los primeros cuatro meses, cuando la economía aún no sabía funcionar bien bajo los conceptos de cuarentenas o accesos controlados, algunos de nuestros clientes tuvieron problemas para seguir avanzando con su negocio. Y ahí pasaron dos cosas: en algunos casos flexibiliza mos los contratos y aceptamos recibir flota de vuelta sin cobrar multas, porque era la manera que teníamos de apoyar a la economía, al mercado y al funcionamiento del país, y entendimos que fue un motivo de fuerza mayor. Con otros clientes ocurrió que tuvieron que frenar totalmente sus operaciones, entonces aplazamos pagos o extendimos flota para más adelante, siempre intentando producir una situación win-win. Después las empresas aprendieron a trabajar bajo la presión de la pandemia y la demanda empezó a crecer otra vez. –
¿Qué tipo de vehículos fueron los más demandados? -Aunque tenemos una amplia gama de autos disponible, hubo mucha búsqueda de vehículos para delivery y para trabajos en telecomunicaciones, especialmente en los segmentos de furgonetas y camionetas. Eso fue lo que volvió a acelerar el negocio. –
Desde el año pasado están ofreciendo alternativas como el servicio de leaseback y el de renting flexible. ¿Cómo les ha ido? -Si bien nuestro negocio principal siempre será el leasing operativo a largo plazo, entendemos que los clientes también tienen necesidades momentáneas por proyectos a más corto plazo y eso es lo que buscamos satisfacer con el renting flexible, una modalidad de contrato por un período de uno a 24 meses. Esa fue la oferta que lanzamos en Chile y nos va bien. Nuestra base de clientes ya lo solicitaba desde antes, pero esta vez lo que hicimos fue consolidar procesos, sistemas y equipos para ser capaces de operar este producto, que es una muy buena solución para el mercado sobre todo en este tiempo. Por otro lado, en Chile el negocio de leasing sigue creciendo. Pero en ocasiones la solución principal es la de la flota propia y ahí entra el leaseback, que consiste en la compra de su flota propia a los clientes, para luego gestionarla en leasing operativo. Es un producto que tiene varios beneficios, y entre ellos destacan la recuperación de la inversión en la compra de unidades, la inyección de efectivo para mayor flujo de caja, la estandarización y eficiencia en los procesos en la gestión de flota vehicular y la reducción del riesgo al valor residual del vehículo. Es decir, el cliente conserva sus vehículos y nosotros nos hacemos cargo de los riesgos asociados a su administración y mantención.
El retraso en la llegada de embarques con nuevos vehículos ha obligado a la compañía a seguir ofreciendo soluciones novedosas pero temporales, mientras todo se normaliza.
-¿Qué desafíos enfrentan actualmente? -Vemos que hay una necesidad de crecimiento del mercado, pero no hay oferta de vehículos nuevos. Ese es el mayor desafío. –
¿Cómo se puede resolver? -Lo fundamental es armarse de paciencia y esperar. Es difícil, porque nadie en Chile fabrica vehículos. Sin embargo, hay soluciones temporales mientras todo se normaliza. Por ejemplo, con la extensión de flota, en el sentido de que una que estaba planificada para culminar en 36 meses ya no es conveniente. La otra forma es aprovechar mejor, aunque sea para temas puntuales, el stock de vehículos usados que tenemos, porque hay muchos en muy buenas condiciones. Si estoy esperando un embarque que llega en cuatro o cinco meses, lo que puedo hacer mientras tanto es ocupar lo que llamamos vehículos de enlace, es decir, la flota de usados para atender la necesidad del cliente en los primeros cuatro o cinco meses mientras llega la flota definitiva. –
Y en temas no tan ligados al avance del negocio, sino a estrategias de sostenibilidad, ¿qué puede comentar? Gasco tiene una solución para convertir flotas a gas licuado vehicular, un combustible que emite 80% menos de material particulado que la gasolina y 20% menos de C02. Con ellos sellamos una alianza el año pasado. La conversión se realiza en talleres certificados del Ministerio de Transportes, a partir de la instalación de un kit a gas que permite que el auto no pierda su condición de funcionamiento a gasolina y aumenta considerablemente su autonomía. Es el conductor quien selecciona qué combustible utilizar. Eso es parte del servicio de leasing y el cliente no tiene que pagar nada adicional por esa conversión. Creemos que es un aporte importante porque nos preocupa el escenario medioambiental. Igual entendemos que a largo plazo la solución eléctrica sería la ideal, pero hoy no es viable porque no hay tantos puntos de abastecimiento y aún si los hubiera, el vehículo eléctrico también tiene sus restricciones, como el tiempo de carga, duración de la batería o valor, sin mencionar que actualmente no hay un mercado de este tipo de vehículos usados. Y aunque apostamos por la electromovilidad, sabemos que el cambio no será rápido.