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Detectar las necesidades del cliente, la clave hacia la implementación del Cloud

“Según Gartner, sólo el 20% de las compañías logra medir el ROI de sus proyectos tecnológicos. Y detectamos que elegir la solución adecuada de Cloud pasa por definir con el cliente en qué proceso de su negocio la solución puede generar un real impacto”, dice el director de Ventas de Tecnología de Oracle, Claudio Parada.

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Claudio Parada, director de Ventas de Tecnología de Oracle.

Una persona, que no sabe nada de tecnología, entra a una tienda de retail para comprar un computador, y le pide a un vendedor que la ayude. La primera pregunta del vendedor es ¿cuántos GB y HD necesita? Una consulta orientada más al producto que al valor que podría aportar en la necesidad de este cliente. El ejemplo puede resultar burdo, pero es lo usual en este mercado. Si le hubiese consultado, por ejemplo, ¿quién lo va a usar? ¿Para qué? ¿Qué guardará en el PC?, podría haber orientado la propuesta de valor con un objetivo claro y conciso, cubriendo las necesidades que esta persona quería satisfacer.

La analogía es útil para explicar un punto. Sería muy fácil para nosotros, como Oracle, aprovechar esta oportunidad para hablar y posicionar nuestros productos Cloud, pero la visión seguiría siendo la misma que utiliza usualmente todo el mercado tecnológico: mi producto es el mejor. Y la pregunta debería ser ¿qué es lo mejor para el cliente?

Hace poco, fuimos a una reunión para una propuesta en una importante empresa de retail que quería una solución de Big Data. Basados en el modelo que mencionamos anteriormente, nuestra propuesta podría haber sido "tenemos la mejor herramienta de Big Data del mercado": data no estructurada, análisis en tiempo real y gran carga de datos, entre otros atributos, pero nunca hubiésemos visualizado cómo generar impacto en los procesos de negocio de nuestro cliente. Cuando nos detuvimos a preguntarle qué buscaba, por qué hablaba de Big Data y cómo mediría el impacto del proyecto, nos llevó a una discusión distinta que cambió la forma de estructurar la necesidad y por lo mismo, la solución.

Respecto a las tecnologías Cloud, hoy todos los proveedores hablan de los beneficios económicos, agilidad del negocio y costos, con diferenciadores que se van haciendo cada vez menos perceptibles. Y es aquí donde queremos marcar la diferencia. 

Oracle está viviendo una transformación radical. Según Gartner, sólo el 20% de las compañías logra medir el ROI de sus proyectos tecnológicos. Y detectamos que elegir la solución adecuada de Cloud pasa por definir con el cliente en qué proceso de su negocio la solución puede generar un real impacto. Reducir en un 17% el consumo de combustible de camiones de la gran minería al determinar modelos de conducción óptimos; disminuir la cantidad de accidentes laborales por el cambio en los planes de prevención basados en modelos predictivos, o determinar el rango etario y análisis de sentimiento de las personas que entran a una tienda, son casos en los cuales hemos participado junto a Oracle y en los que hoy puede medirse, de manera tangible, tanto el retorno de la inversión como el impacto en el negocio.

¿Cómo lograrlo? Con un acompañamiento previo de arquitectos especialistas en procesos de negocios, que determinan los casos que ameritan esta inversión y el impacto esperado de las iniciativas en conjunto con el cliente. Luego vienen las pruebas de concepto, y así estamos en condiciones de presentar un caso de negocio de un proyecto Cloud, que aporta valor, que cuenta con un TCO y con un ROI que puede ser medido fácilmente.

 

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