El “bicicleteo” con los clientes que creció en La Polar

Una fórmula de “bicicleteo” con parte significativa de sus clientes es la que habría llevado a cabo La Polar, de acuerdo a fuentes que siguen a la compañía.

Básicamente, consistiría en convertir a un cliente, por ejemplo, moroso, en una ganancia para la compañía.

¿Cómo se logra esto? La empresa renegocia con sus clientes todo lo que tenía pendiente -intereses, moras, gastos de cobranza, etc.-, y luego todo eso se registra como pagado por un crédito nuevo y mayor. Así la empresa, no sólo termina -por lo menos en el corto plazo- con el cliente que tenía en calidad de moroso, sino que registra una ganancia financiera.

“Si le había prestado 100 a una persona y la renegociación se hacía por 120, la diferencia se refleja en estado de resultados como ganancia. Así, mientras más renegocia, más plata ganaba”, dicen las fuentes.

Pero para que esto funcione, afirman, era necesario tener muchos clientes, con deuda no muy grandes.

Según las mismas fuentes, la técnica del bicicleteo usada conllevaba que en los estados financieros de La Polar subieran las colocaciones, “pero era una mora disfrazada, porque a los clientes no se les estaba cobrando lo que en realidad debían pagar”.

Además, la fórmula incluyó “una repactación automática, sin preguntarle al cliente, sin hacer el esfuerzo por cobrarle”, dicen analistas.

“Para el estado de resultado sirve, pero para la caja no, porque queda sin ningún peso”, agregan.



Acompañar a los clientes


La Polar, según lo declaró, en el período de crisis del 2008 y post-terremoto tuvo una política comercial de “acompañar a un grupo de clientes que así lo requerían”. Sin embargo, tras esto, agregó que “no tuvo todo el efecto esperado en el comportaniento de pago, lo que demandó niveles superiores de provisiones” y un endurecimiento de los criterios de crédito y la gestión de cobranza a partir del segundo semestre de 2010.