Keller y batalla por capturar clientes libres: “Todavía pensamos que la cancha no está pareja”

El gerente general de Colbún, Thomas Keller, hace un balance positivo de lo que ha sido el desempeño de la eléctrica controlada por el grupo Matte en la disputa por captar a los clientes regulados que optan por cambiar al régimen libre, donde pueden negociar en forma directa con las generadoras.

El ejecutivo comenta que de un promedio de ocho a nueve clientes de esta categoría que habitualmente manejaban, hoy se acercan a los 200. Según informó ayer la compañía en el marco de su entrega de resultados al primer semestre, en los últimos 18 meses han comprometido con este tipo de clientes abastecimiento por 2.300 GWh, un volumen similar al ofertado en la última licitación para clientes regulados.

De hecho, el aumento en las ventas de energía a clientes libres, junto a una mayor generación hidroeléctrica, explican el Ebitda de US$ 317,6 millones que registró a junio, el segundo resultado más alto en su historia para este período.

En el marco del reconocimiento a Colbún con el primer lugar del Informe Reporta 2018, otorgado por Deva, Keller comentó respecto de los desafíos que siguen enfrentando en esta batalla por arrebatarle clientes a las distribuidoras.

- ¿Cómo se ve la industria energética, considerando las señales de precio de las licitaciones?

- Qué duda cabe que los resultados de las últimas licitaciones reflejan una combinación de factores: la inclusión de nuevas tecnologías muy costo-eficientes, el ingreso de nuevos competidores, una situación de demanda coyuntural que también puso una presión adicional. Una serie de factores que confluyen y que explican en definitiva una situación muy competitiva y que ha resultado en niveles de precio más bajos que en años anteriores.

- ¿Cuál ha sido el efecto de esto?

- Esta dinámica competitiva obviamente se refleja en las organizaciones, en particular en una estrategia orientada a captar a nuevos clientes libres y también en cambios en las compañías para afrontar estos desafíos, tanto por el lado de los clientes, como de los proyectos. En nuestro caso, por ejemplo, ha habido un esfuerzo importante por aumentar en forma significativa las energías renovables de fuente variable dentro de nuestro mix, lo que tiene consecuencias en la estrategia a nivel del tipo de proyecto que estamos mirando.

- ¿Cuál es el balance de Colbún en captación de clientes libres?

- En Colbún tradicionalmente teníamos ocho o nueve clientes de este tipo y hoy vamos empinándonos cerca de los 200. Eso, obviamente, genera necesidades de cambio muy importantes, desde la estructura institucional hasta las herramientas con la que nos relacionamos con nuestros clientes.

- Mirando el rol de las distribuidoras, ¿les parece que está pareja la cancha para competir?

- Ahí hay un tema que como sector hemos relevado y en Colbún, en particular, todavía pensamos que la cancha no está pareja. El regulador ha dado ciertos pasos importantes en la dirección correcta para nivelar la cancha, pero persisten ciertas asimetrías en información entre las distribuidoras y los otros agentes del mercado, que es necesario sacar. Lo hemos presentado de forma clara al regulador y esperamos que sigamos avanzando para que todos tengamos las mismas condiciones para competir, lo que implica acceso a la misma calidad de la información y la misma oportunidad, de tal manera que salgan beneficiados todos los clientes por la mayor competencia que genera el acceso homogéneo a la información.

- ¿Se justifica una nueva licitación de suministro para regulados?

- Entiendo que las proyecciones de crecimiento de la demanda, que en definitiva son las que sustentan estos procesos, han crecido bastante menos de lo que se supuso. La urgencia de licitar me parece que es mucho menor hoy que antes. Por lo tanto, no me sorprendería que las licitaciones sufrieran un cambio en el tiempo y seguramente haya una postergación de un año, nada demasiado significativo.

- ¿Qué proyectos están desarrollando en Colbún?

Hace unas semanas inauguramos nuestro primer parque fotovoltaico en Til Til. Aunque es un proyecto pequeño, es la primera iniciativa de este tipo que estamos gestionando directamente. Esto viene a complementar otros proyectos que caen en la categoría de ERNC que estamos desarrollando, como los hidro. Por supuesto estamos muy empeñados en sacar otros proyectos, tanto eólicos como fotovoltaicos.

- ¿Están poniendo el foco en renovables?

- El foco de Colbún siempre ha estado en renovables. Gran parte de la matriz de Colbún es en base hidro. Que ahora estemos incorporando masivamente energías renovables de fuente variable, como la eólica y solar, es solamente la extensión de esta vocación.

- ¿Cómo van con la modernización de Nehuenco?

- En Nehuenco, una de las unidades va a requerir una modernización, porque algunas de sus partes y piezas van a quedar obsoletas luego, y por lo tanto requiere una inversión importante para su renovación y su modernización. Esos estudios en su etapa de perfectibilidad ya están listos, y estamos próximos a iniciar el proceso de obtención de permisos ambientales para implementar esa modernización. Seguimos avanzando en eso.

- ¿Finalmente lo van a hacer sin un socio?

- Sí.