La revancha de Virgin Mobile: firma británica busca recuperar terreno y duplicar ingresos en Chile, México y Colombia

En diciembre Virgin Mobile anunció la centralización de sus tres operaciones: México, Colombia y Chile. La compañía con sede en Londres apunta a disminuir costos y duplicar sus ingresos en estos mercados, a través de una fórmula en la que se potencian las fortalezas de los equipos de cada país. Para conseguir su meta, la empresa trajo a dos ejecutivos a bordo, Carlos Gómez -quien se desempeñará como gerente comercial- y Javier Flores, quien se encargará del área tecnología.

En su mejor época en Chile, en 2016, Virgin Mobile tenía del orden de 360 mil suscriptores, su mayoría prepago. Su mayor flujo de ingresos vino de la mano de su alianza con Metro, dado que en cada estación había un punto de wifi de la marca, donde sus clientes podían conectarse. La presión competitiva y las barreras de los Operadores Móviles Virtuales (OMV) dificultaron el despegue del negocio y, de hecho, nunca superó el 2% del mercado nacional.

Carlos Gómez, gerente comercial de México, Colombia y Chile de Virgin Mobile.

El estallido social de octubre de 2019 y luego la propagación del coronavirus provocó el derrumbe de su base de abonados: a septiembre de 2021, según datos de la Subsecretaría de Telecomunicaciones (Subtel), se registraron 115 mil contratos.

Y la recuperación no ha podido avanzar. Por un lado, debido a que los puntos de conexión en Metro están apagados porque aumentó el costo de instalarse en la red subterránea y porque bajó el tráfico de pasajeros. Y por otro, porque el segmento de prepago en Chile ha venido en retroceso cada trimestre.

Nuevas apuestas

Por ello, el gerente comercial de Virgin, Carlos Gómez, comentó que cambiarán su fórmula de ventas para captar más abonados pospago y negociarán nuevas alianzas comerciales. Ahora, están a punto de firmar un acuerdo con Turbus con el que podrán vender sus chips en toda la red de la compañía de la familia Diez.

“Buscamos un negocio que nos permita tener escala. Estamos viendo oportunidades para distribuir nuestros servicios no sólo con compañías que sean grandes retailers, sino que también con firmas más pequeñas, pero con presencia en varios puntos. De ahí surgió nuestra alianza con Turbus. Si compras un boleto tendrás la opción de adquirir un chip. Si esto nos funciona vamos a replicar el modelo en Colombia”, expresó Gómez.

Además, el ejecutivo explicó que como el mercado está evolucionando al pospago “estamos mirando cómo entrar al segmento, sin dar a los clientes los dolores de cabeza de un contrato”. “En el primer semestre lanzaremos la estrategia comercial, que prefiero no adelantar”, dijo.

Pese a que están definiendo la iniciativa, el gerente aseguró que están viendo cómo armar planes con cobros fijos; ofertas de mejoría de servicios para clientes nuevos y antiguos; y entrar a atender a los abonados de ingresos medios y bajos que son, a su parecer, los que no están siendo atendidos por las firmas tradicionales.

Duplicar ingresos

El objetivo principal de Gómez es hacer que Virgin duplique sus ingresos en los tres mercado a partir de nuevas ofertas a sus abonados, considerando que en México cuentan con 500 mil, Colombia 2 millones y Chile 115 mil clientes.

“Más que duplicar el número de usuarios, lo que queremos es duplicar el tamaño de la compañía en términos de ingresos y eso implica que tengamos un crecimiento importante en la cifra de usuarios. Mi expectativa es que México sea tres veces Colombia. Nos interesa ir captando usuarios de mayor valor a través de nuestras estrategias de innovación”, afirmó.