Empresas Socovesa renueva estrategia comercial y prevé lanzamientos por US$ 600 millones

Empresas Socovesa viene de cerrar un nuevo año con alzas en las utilidades, consolidando un ciclo de tres ejercicios con ganancias sobre los US$ 44 millones, realidad algo diferente al desarrollo económico del país.

Lo que ha llevado a la firma a ser una de las más grandes del mercado, está relacionado con una estrategia que se vio reforzada con la vuelta de la familia Grass a la presidencia de la firma, hace un año.

El gerente general de la compañía, Mauricio Varela, da luces de la transformación del mercado y cómo están abordando al nuevo consumidor.

-¿El regreso de la familia Grass a la presidencia modifica los planes?

-Javier Grass, actual presidente, era vicepresidente desde el 2010, por lo tanto él conocía en detalle lo que estábamos haciendo. Esto es más una señal de bastante continuidad.

-¿Gracias a esto logran cerrar un año con buenos números?

-Sí, pero no es solamente un año bueno. Venimos de tres años seguidos con utilidades sobre el UF 1,1 millón (US$ 44 millones), lo que te pone en una posición de solidez distinta a que tengas un año bueno y que después caigas. En 2016 cerramos con UF 1,3 millón (US$ 52 millones) y las proyecciones para este año se mantienen en ese nivel.

-Esto a pesar de la caída de las ventas...

-A nivel de ventas en verde, el 2016 retrocedimos 20% y en el caso de la industria en Santiago, estuvo entre 25% y 35%. Esa baja se va a traducir en menores facturaciones en algún minuto, por eso hoy día estamos preocupados de intentar mejorar los niveles de promesa hacia el 2017 y 2018 para que la facturación hacia adelante también repunte.

-¿Los desistimientos también fueron al alza?

-En 2016 llegaron a 5,9%, superior al 5,4% de 2015, y que viene dado por las unidades de departamentos, que pasaron de una tasa de 4% a una de 5%. Pero estos niveles aún son considerados sanos para la industria.

-¿Mantienen su foco en departamentos?

-Sí, el mercado en Santiago, que es el más grande, es 75% departamentos y 25% casas y nosotros nos hemos enfocado donde está el negocio.

-¿Y en clase media?

-Estamos buscando participar de manera más fuerte en este mercado, que nos permite atacarlo con diversas propuestas, con nuestras inmobiliarias Almagro o Pilares, esta última incluso más de clase media emergente.

Nueva estrategia

-¿De qué se trata esta nueva estrategia?

-Renovamos la visión de negocios, buscando fortalecer a la empresa y convertirla en una de diseño de productos inmobiliarios centrado en el hábitat de las personas. Hace unos dos o tres años empezamos a ver esto y el año 2016 la oficializamos internamente.

-¿Esto representa de alguna manera la transformación que está enfrentando el sector?

-Esto se entiende desde una evolución de la industria desde los ‘90, cuando había empresas de construcción que macrourbanizaban y transformaban el campo en ciudad, donde la habilidad era comprar tierras. Después, en el 2000 viene el fenómeno de la densificación y empieza a cobrar importancia la gestión inmobiliaria y comercial. Ahí entre los atributos que empiezan a tomar mayor valor son los intangibles: los procesos, las marcas, los estudios.

-¿Cómo llegan a esta definición del cliente?

-La ubicación marca mucho el interés que va a generar un proyecto. Se estudia el barrio, quién vive ahí, cuáles son las costumbres y quiénes podrían ser los nuevos habitantes de este proyecto que se quiere desarrollar y qué características pueden tener y qué cosas pueden buscar.

-¿Esto es algo que antes no se hacía?

-De cara a diseñar productos centrados en el consumidor, no, se hacía de manera de mirar las estadísticas del mercado. Se pensaba en dos o tres dormitorios, en tal sector, en lo que es macrosegmentación, pero para este trabajo eso no te sirve, es muy preliminar. Necesitamos entender que cuando estamos en Barrio Italia, los clientes pueden ser muy distintos de los que están cinco cuadras más allá. Nuestro desafío es entender a esos clientes y ver cómo lo transformamos en productos inmobiliarios.

"hacia la segunda parte del año el crecimiento va a mejorar"

Las expectativas de la compañía son grandes para este año, donde esperan acumular 120 proyectos y nuevas etapas dentro de su portafolio, con lanzamientos por más de US$ 600 millones, los cuales van a ir variando dependiendo del ritmo que muestre la economía, sin embargo, las proyecciones son positivas.

-¿Cómo ven el resto de 2017?

-Creo que el ciclo económico de bajo crecimiento en algún momento va a terminar y ya hacia la segunda parte de este año va a empezar a mejorar, no a una super tasa, pero si pasamos del 1,5% al 2,5% - 3% se va a notar mucho en la economía.

-¿A raíz de qué se produciría este cambio?

- Ya hay ciertas señales a nivel mundial de que la economía está con signos bastante más positivos. Eso ha hecho que los precios de los commodities mejore, las perspectivas de los países emergentes también están bastante mejor, y eso se debiera traducir en que el crecimiento de Chile vaya mejorando.