Inmobiliarias activan planes de acción para enfrentar alza en desistimientos de compra

El aumento de los desistimientos es visto como uno de los peligros para la industria inmobiliaria. Si bien las compañías catalogan este crecimiento como una situación manejable y que no pone en riesgo el negocio, la mayoría de ellas activó planes para reducir su exposición o manejarlo de buena manera.

En términos globales, de acuerdo a Gfk Adimark, durante el segundo trimestre se registraron 1.047 desistimientos, equivalente a 12% de las ventas para el periodo. Aunque esto podría seguir subiendo (ver recuadro). El gerente Estudios Inmobiliarios de la consultora, Javier Varleta, comenta que es un avance importante respecto al periodo anterior, pero todavía falta para igualar los más de 2.000 desistimientos del primer trimestre de 2009, en plena crisis financiera.

El fenómeno fue adelantado por la industria, por lo que la mayoría de las compañías comenzó a pedir mayores pie a sus clientes o, en otros casos, aceleraron el proceso de escritura antes de que los bancos se volvieran más restrictivos.

El segmento más impactado, dice Varleta, es el de entre 2.000 UF a 3.000 UF, equivalente al 35% de los desistimientos. Por comuna, las más impactadas son Santiago Centro y Ñuñoa.

Desde la inmobiliaria Fernández Wood Vizcaya comentaron que el año pasado iniciaron un plan de acción destinada a reforzar el apoyo a compradores en todo el proceso de evaluación comercial de compra. “Hemos obtenido muy buenos resultados durante el proceso de escrituración de proyectos para este año, con desistimientos que no superan el 3% de las unidades, índice levemente superior respecto a años anteriores”, detalla el gerente comercial de la firma, Rodolfo Bambach.

El gerente general de inmobiliaria ISA, Daniel Sánchez, comenta que los desistimientos todavía se mantienen bajo -entre 3% y 4%-, menor nivel que el promedio del mercado, lo que se debe a criterios exigentes para la firma de promesas, a través de la pre aprobación bancaria e informe favorable de Dicom.

“En nuestra experiencia, la rigurosidad al momento de firmar las promesas es un mejor predictor de los desistimientos futuros que las coyunturas del mercado, obviamente dentro de oscilaciones de mercado razonables”, sostiene.

El gerente general de inmobiliaria Inspira, César Kattan, cuenta con porcentajes bajos de desistimientos -no más de dos unidades por proyecto- fundamentado, dice, en pedir el 20% de pie y el monitoreo constante de la situación de los compradores.

Pero el pedir un pie más alto o hacer un seguimiento a los clientes no son las únicas medidas adoptadas por las empresas. En casos de pérdida del trabajo, por ejemplo, buscan alternativas para que el cliente use el pie en otro proyecto de la inmobiliaria que esté en etapas más tempranas y, así, permita al comprador conseguir un crédito hipotecario. También, pueden hasta buscar nuevas alternativas de financiamiento.

Aunque las promesas establecen que si no se concreta la compra, la inmobiliaria aplica una multa que corresponde en la mayoría de los casos al monto del pie entregado, Bambach dice que en Fernández Wood Vizcaya la política es no hacerla efectiva en casos de fuerza mayor. “Estos casos específicos son despidos laborales o enfermedades de real complejidad. Ambos casos deben lógicamente tener su respaldo respectivo”, comenta.

Agrega que cuando la ocasión lo justifica, “se entregan algunas opciones como cambio de proyectos, búsqueda activa de nuevas opciones de financiamiento, repactación de plan de pagos, etc. El objetivo principal es que el cliente sienta el respaldo y los beneficios de la empresa”.

“La multa estipulada en nuestros proyectos es del 15%. No obstante, revisamos caso a caso y vemos cual es la razón que lo obliga a desistir. Si vemos posibilidad de cambiarlo a un proyecto con entrega futura, para que mejore sus condiciones de renta o financiamiento lo hacemos. Cuidamos a nuestros clientes y tratamos de ayudarlos a que permanezcan con nosotros”, dice Kattan.

Solución que va en línea con lo ofrecido por ISA. “Siempre comenzamos ofreciendo alternativas, y eso incluye desde ofrecer cambiarlo a otro proyecto hasta cobrar los costos que corresponden. Pero en general, se ve caso a caso”, comenta Sánchez.

48% de ventas con riesgo de "caerse"

Pese a que las inmobiliarias le bajan el perfil a los desistimientos, los analistas creen que pueden incrementarse. Desde Arenas&Cayo concluyeron que el 48% de las ventas realizadas el 2015 están en riesgo de "caerse", fundamentado en las mayores exigencias bancarias, las que en su mayoría están pidiendo un 20% de pie y no el 10% que era habitual.

El estudio calcula el costo que tendría para una familia recurrir a un crédito de consumo para solventar el mayor pie solicitado. Dado el aumento del dividendo mensual, parte importante de las ventas realizadas en los segmentos C2 y un porcentaje del C3, desistiría de la compra. En este análisis, excluye a las unidades adquiridas por inversionistas.

Es así que, comentan en Arenas&Cayo, los productos entre 2.000 UF y 4.000 UF serían los más afectados, los que se ubican en comunas como Santiago, Recoleta, Independencia, Estación Central o Quilicura.

"El mercado de inversionistas se vería beneficiado por una ventana de oportunidades para comprar considerando que, para acceder al beneficio de exención de IVA, lo que implica que al acercarse el final de año se generará una presión por generar ofertas para facilitar el cierre de las promesas que se caigan y que deben estar escrituradas al 31 de diciembre 2016", proyectan desde la consultora.