Virgin Mobile y su balance: ”Desde que entró WOM nuestras ventas subieron un 20%”

Juan Antonio Etcheverry, gerente general de Virgin Chile, dice que si bien el ingreso de WOM al mercado de telefonía móvil ha planteado un desafío para la industria, en el caso de ellos terminó siendo algo positivo porque hizo que los usuarios de telefonía móvil se cuestionaran y empezarán a cotizar. "Nuestras ventas crecieron un 20% desde el ingreso de WOM", sostiene.

Ahora, el operador móvil virtual, que cuenta con 350 mil clientes y esperar cerrar el año con 400 mil, está embarcado en lograr que se terminen las ventas atadas en la industria de telefonía móvil y también se preparan para entrar en el proceso de negociación del contrato por uso de red que tienen con Movistar, compañía a la cual le pagan cerca de un millón de dólares mensualmente.

-¿Cómo evalúa el comportamiento de la industria desde el lanzamiento de WOM?
-El fenómeno de la entrada de WOM para nosotros al final ha sido bueno porque el ruido que se generó, independiente de dónde venga, hizo que los clientes empezaran a cotizar. Y eso produjo en nosotros un alza en las ventas. Desde que entró WOM éstas han aumentado un 20%.

-Pero eso fue motivado porque debieron reaccionar ante la competencia...
-Es cierto que hizo reaccionar a la industria. A nuestros antiplanes le pusimos más megas, más minutos y eso generó una oferta más atractiva. En el caso nuestro el crecimiento está dado por todo este ruido que se ha generado más la oferta comercial que supimos entregar.

-¿Le preocupa que eventualmente WOM pueda alcanzar una alta participación de mercado en Chile?
-El rol de los OMV, como Virgin, es lograr una participación de mercado que si bien es menor, es de nicho, el que se escoge teniendo en cuenta la marca, los valores y y al que se le hace una oferta coherente.
Si alguien quiere desafiar el mercado para lograr tener una participación relevante, por ejemplo del 20% del mercado tiene que entrar a jugar en todos los segmentos y a nivel nacional y en eso es muy difícil lograr una diferenciación porque tiene que ser representativo para todos los niveles etarios, para todos los niveles socioeconómicos y todos los estilos de vida y esa es la cancha donde hoy ya juegan los tres principales players (Entel, Movistar y Claro). Es muy difícil sostener financieramente una cuarta red porque el tamaño del país y el tamaño de esta industria hace muy difícil hacerlo.
Creo que no va a haber grandes cambios, obviamente que el conjunto de los OMV irá tomando un porcentaje mayor, llegará al 10% en su momento de madurez pero no más y eso es lo que suelen tener a nivel mundial.

-Denunciaron ante la FNE la venta atada de servicios por parte de otras operadoras. ¿De qué manera esto le afecta a Virgin?
-En 2013 se normó que el contrato de servicio y el contrato de teléfono tienen que estar separados y no puede haber ninguna vinculación de uno con otro. Eso no se ha cumplido. Muchos usuarios no se pueden cambiar de compañía porque no han terminado de pagar el equipo, otros cuando se cambian de compañía y tienen una deuda de su teléfono se les bloquea en la red del competidor. No existe ninguna industria en la cual uno se coordine con su competidor para generar un método coercitivo para bloquear el teléfono de un cliente. Eso es lo que estamos denunciando.

-¿Qué le parece que el reglamento de OMV aún no esté listo?
-Es bueno tener un respaldo normativo que permita garantizar las condiciones de mercado. Pero la evolución de la industria de los OMV en Chile también ayudará a mejorar las condiciones. Al principio se veía a los OMV con cierta resistencia por parte de los operadores de red, veían un peligro para su negocio. Ahora lo ven como una oportunidad importante para generar un ingreso. Hoy día nosotros pagamos mensualmente más de un millón de dólares a Movistar por el uso de la red, los que le caen de perilla. Ya vamos a cumplir el primer ciclo de renegociación de nuestro contrato y obviamente lo que esperamos ver son bastantes ganas por llevarse el contrato de Virgin.

-¿Van a negociar con todos? ¿Con Entel y Claro también no sólo con Movistar?
-Nos quedaremos con el que nos entregue las mejores condiciones. Estamos preparados técnicamente para poder migrar nuestra base de clientes. La primera vez que se negoció el contrato Virgin era un powerpoint, una idea, lo que podía ser. Ahora es una realidad y es un hecho que a la operadora de red que se lleve el contrato le generará un ingreso con un margen directo altísimo.

-¿Cuándo deberían tener listo el contrato?
-El contrato debe empezar a operar en 2017. Durante el próximo año tenemos que estar viendo quién nos da la mejor oferta para el próximo periodo.