Bancos buscan potenciar el uso de sus tarjetas de crédito aumentando los beneficios

Una nueva batalla se empezó a desarrollar dentro de la banca durante este verano, en donde los actores de la industria han salido al mercado a ofrecer mejorías en sus programas de fidelización con el fin captar más clientes a través de sus tarjetas de crédito.

Varios ejecutivos reconocen en privado que está muy competitivo el mercado. Incluso señalan que los programas de fidelización que existen en Chile prácticamente no se repiten en otras latitudes.

Los bancos han salido a sellar acuerdos con distintas industrias para mostrar lo mejor en productos de viajes. Esto en respuesta a que los chilenos están saliendo cada vez más a recorrer el país o el extranjero en sus vacaciones.

De acuerdo a datos de la Subsecretaría de Turismo, durante el primer trimestre de 2018 creció un 4% la salida de turistas chilenos al extranjero, llegando a 1,1 millón de personas respecto a 2017 y el egreso de divisas superó los US$ 663 millones. Además, el 72,2% de los hogares del país realizó viajes en temporada alta dentro de Chile.

Una muestra de la competencia es que Itaú (para su segmento premium) y Banco Falabella (a todos sus clientes) ofrecen cero comisión por las compras realizadas en el exterior.

El gerente de Productos de Itaú, Walter Krefft, comenta que para este año esperan más de 20 mil canjes de viajes a través de su alianza con Cocha, gracias a que están ofreciendo descuentos de 30% en todos los productos y servicios de la agencia de viajes.

El subgerente de Negocios Medios de Pago de Bci, José Miguel Contreras, indica que dentro de sus novedades de este año, es que para sus clientes ofrecerán “de forma exclusiva -en alianza con Mundo Tour- programas de viajes para eventos deportivos mundiales, como la Fórmula 1, campeonatos de tenis, la Champions League y el WRC”.

En Scotiabank las fichas las pusieron en el turismo interno. “Estamos con una campaña especial de viajes de tres, seis y 12 cuotas sin interés, en donde queremos potenciar el turismo dentro de Chile”, señala el senior manager de On-Boarding, Principalidad y Fidelización del banco, Daniel Viveros.

Algo similar ofrece BancoEstado, con posibilidad de pagar en cuatro a 24 cuotas sin interés en vuelos, hoteles y paquetes turísticos en Despegar.com.

Muestra de resultados

Desde BancoEstado, el gerente División Marketing y Calidad, Leopoldo Quintano, revela que en 2018 cerca de 100 mil clientes de sus tarjetas de crédito accedieron a beneficios asociados a viajes, representando el 10% de la base de este segmento.

Cifras similares revelan en Banco de Chile. El gerente división Marketing y Clientes, Juan Carlos Álvarez, comenta que más de 750 mil de sus clientes “acceden a los beneficios del programa Travel; sólo durante el último año más de 170 mil clientes viajaron gracias a sus tarjetas del Chile”.

Algunos de los beneficios que entregan los bancos también incluyen acceso a salones VIP en aeropuertos y traslados, como es el caso de Banco Falabella. Su gerente de Medios de Pago, Camila López, detalla que 300 mil clientes “usan su tarjeta CMR de forma presencial en el extranjero. Asimismo, 40 mil acceden a salones VIP anualmente y 8 mil usan el servicio de traslado al aeropuerto”.

Alianzas estratégicas

En el caso de Banco Fallabela, Flores dice que tras una alianza con Google, los clientes de CMR Visa pueden realizar sus pagos en comercios internacionales a través de Google Pay.

Banco de Chile y Bci han apostado por cerrar acuerdos con aerolíneas. En el caso de la compañía ligada al grupo Luksic y Citibank tiene alianzas con Delta, SKY, Iberia, British Airways y GOL. Mientras que Bci, ha apostado a un programa con American Airlines que le permite canjear pasajes con 20 compañías áreas asociadas a Oneworld, incluyendo Latam.

Millennials "estrujan" programas de viajes de la banca

Quienes están aprovechando al máximo los programas de fidelización de la banca asociados a viajes son los millennials. El gerente de Productos de Itaú, Walter Krefft, comenta que "más de 20% del total de canjes corresponderían a esta generación".
Similar escenario plantean desde Banco Falabella, en donde "la mayoría de los clientes que utilizan los beneficios en viajes de nuestras tarjetas son jóvenes entre 26 y 35 años. De este segmento, observamos un equilibro entre hombres y mujeres", sostiene la gerente de Medios de Pago, Camila López.
El gerente de la División Marketing y Clientes de Banco de Chile, Juan Carlos Álvarez, observa que tras sellar una alianza con SKY, "hemos visto un gran crecimiento de clientes jóvenes que están disfrutando de los beneficios de sus tarjetas de crédito".
Una de las características que tiene este grupo etario, según describe el senior manager de On-boarding, Principalidad y Fidelización de Scotiabank, Daniel Viveros, es que a "los millennials les atraen los viajes a lugares más exóticos y arman ellos mismos el viaje a su medida, y al perfil full viajero le atraen más los viajes de experiencia".
Otro de los fenómenos que ha observado BancoEstado, es que los clientes que mayoritariamente realizan sus compras en viajes lo hacen a través de canales digitales, con 93% de penetración.
Pero no sólo los más jóvenes están aprovechando los beneficios que ofrecen los bancos a la hora de viajar, sino que también la tercera edad. En Itaú revelan que casi un 15%% de los canjes mensuales que se hacen para programas de turismo corresponde a personas sobre 60 años.