Fuerza de venta de las AFP creció casi 10% y gasto en personal llegó a $ 180 mil millones en 2017

La industria de las administradoras de fondos de pensiones está marcada, en parte, por la capacidad de atraer a sus puertas la mayor cantidad de afiliados. El ejercicio es simple: mientras más clientes tenga una AFP, ésta recibirá más comisiones por administrar cotizaciones obligatorias, las que representan, a la larga, buena parte de sus ingresos.

Cada una de estas compañías tiene su propia estrategia para captar más cotizantes. La tendencia en la industria, al menos el año pasado, fue agrandar su fuerza de venta, la que se vio notablemente expandida durante el ejercicio pasado.

Si para fines de 2016 habían 3.343 vendedores, en 2017 fueron 3.650, es decir, un aumento de 9,1%.

AFP Provida fue la que más vendedores contrató. Según sus últimos estados financieros, pasó de tener 921 a fines de 2016 a 1.229 al cierre de 2017.

Precisamente, la administradora ligada a Metlife fue la que más afiliados perdió durante el año pasado, con 84.551 salidas netas, según cifras de la Superintendencia de Pensiones (ver gráfico).

Habitat también fichó más vendedores, con 102 nuevas contrataciones. Esta gestora también sufrió el año pasado salidas de afiliados, con un total neto de 44.443.

La AFP que tiene una estrategia diferente es Capital. Pese a que perdió 46.402 clientes, se desvinculó de 123 empleados correspondientes a la fuerza de venta.

PlanVital redujo en 2017 su reducida planta de vendedores, de 14 a siete. Eso, sí, se espera que a partir de este año la administradora ligada a la aseguradora italiana Generali contrate más trabajadores en este segmento, pues fuentes cercanas señalan que con la no participación en la licitación de cartera de afiliados y el anuncio de que a partir de agosto su comisión pasará de 0,41% a 1,16% sobre salario, ésta será un área de la empresa donde se invertirá fuertemente.

AFP Modelo es más extrema: no cuenta con ningún vendedor entre sus filas de trabajadores.

La cantidad de trabajadores administrativos en las gestoras de fondos de pensiones también se vio elevada.

El año pasado, la planta laboral en este segmento fue de 8.021 personas, mientras que en 2016 fue de 7.674, un aumento de 4,5%, con Provida con la mayor cantidad, con 2.514.

Aumenta gasto en personal

Así, el gasto en personal de toda la industria considerando las dos ramas, administrativos y vendedores, fue el año pasado de $ 179.790 millones. En 2016, el monto fue de $ 163.303 millones, lo que refleja un crecimiento de 10,1%.

Pese a que disminuyó su plantilla laboral, Capital fue la gestora que más incrementó su gasto en personal. Totalizó $ 40.441 millones por este concepto en 2017, un alza de 13,6% en un año.

Por el contrario, el crecimiento más bajo lo anotó AFP Cuprum, con 0,3%, totalizando un avance de poco más de $ 101 millones.

Sindicato de Capital vota hoy oferta de la empresa

Los trabajadores afiliados al sindicato de AFP Capital votarán hoy la oferta que les entregó la empresa hace exactamente una semana en el marco de la negociación colectiva.

Los resultados estará listos el miércoles, y, en caso de ser rechazada la propuesta de la compañía, una de las partes podrá pedir la mediación de la autoridad laboral, la que puede prolongarse hasta cinco días. En caso de no llegar a un acuerdo durante ese tiempo, los trabajadores podrán hacer efectiva la huelga.

AFP Capital realizó esfuerzos para poder cerrar la negociación e incluso le pidio al sindicato más reuniones de las agendadas previamente con el objetivo de acercar posiciones.

La organización sindical representa en torno a 250 empleados -en su mayoría vendedores- y es liderado por Salvador Ávalos.