La estrategia de AFP Provida para recuperar terreno en la industria de pensiones

Los últimos años no han sido de los mejores para Provida. La tranquilidad no ha sido amiga de la AFP, no sólo por los cuestionamientos a la industria en general, sino además por las críticas en términos particulares a la administradora por la aplicación de un goodwill tributario tras la compra de parte de Metlife.

Pero no es lo único que ha agitado las aguas de la compañía, además la rentabilidad que ha conseguido la AFP para los fondos que administra está entre las más bajas del sistema.

De hecho, al analizar los retornos de los multifondos al 30 de julio de este año, a 12 meses la administradora es la que obtiene los peores resultados en cuatro de los cinco fondos. Aun cuando, en lo que va de 2017 la AFP ha logrado estrechar distancia con sus competidores, obteniendo mejores resultados que Planvital.

A eso se suma una caída constante en la cantidad de afiliados. Según cifras de la Superintendencia de Pensiones, si para abril de 2013 la administradora tenía a su haber casi 3,4 millones de clientes, al mismo mes del actual ejercicio registró 3,1 millones. Aun cuando, hoy sigue siendo la AFP más grande en términos de afiliados.

En esa línea, en el último año se han desafiliado más de 122.000 clientes de la compañía.

El llamado de salirse de la administradora por parte de No+AFP también hizo mella. En noviembre de 2016, tras la marcha del movimiento en el mes de octubre, la gestora perdió 14.696 afiliados, cifra que representó el 40% de los clientes que dejaron la AFP desde enero de ese año hasta noviembre de ese mismo ejercicio.

Contramedidas

En Pedro de Valdivia 100, dirección donde están emplazadas las oficinas centrales de la administradora, hay conciencia de que el momento no es el mejor y han aplicado medidas para dar vuelta la situación y recuperar el terreno perdido.

Luego de bajar las comisiones, tanto las del ahorro obligatorio como las de Ahorro Previsional Voluntario (APV), la AFP quedó por debajo de Cuprum en el precio. De hecho, entre todas las administradoras, el APV que cobra Provida hoy es el más barato, lo cual es parte de su slogan publicitario.

“El sentido de esta baja inédita en las comisiones es hacernos cargo de que los chilenos requieren soluciones concretas hoy para mejorar sus pensiones”, dijeron desde la compañía.

Otra política que ha implementado la gestora, contra todo pronóstico por los negativos resultados, es aumentar su dotación laboral. Según los estados financieros de la empresa, correspondientes al primer trimestre de 2017, en un año la cantidad de trabajadores creció de 1.960 a 2.446, al igual que su planta de vendedores, de 771 a 870.Desde la AFP señalaron al respecto que “el fortalecimiento del equipo apunta justamente al desarrollo de los canales de atención con el fin de entregar una asesoría más personalizada”.

“Es un hecho que actualmente somos más competitivos comercialmente que hace unos meses, y estos cambios nos han permitido presentarnos y acercarnos a nuestros afiliados con una propuesta de valor diferente. Este es un buen proyecto, que ha sido muy bien recibido por las personas”, apuntaron, agregando que también están reforzando sus plataformas digitales.

Coinciden estas medidas con la llegada hace cuatros meses de Hector Rosales a la gerencia comercial. El ejecutivo desde 2014 se desempeñaba en la misma administradora como gerente de Clientes y Canales y reemplazó a Carlo Ljubetic, quien partió a Ecuador.

No es la primera vez que Rosales ocupa el puesto de gerente comercial en la industria. Entre 2007 y 2012 ejerció el mismo cargo en AFP Habitat.

El giro comercial que ya hizo Habitat

Provida no es la primera administradora -posiblemente tampoco sea la última- que reestructura su división comercial, con el fin de ajustarse a los cambios de la industria previsional.

A mediados del año pasado, en Habitat asumió como gerente comercial Pablo Yunis, quien fue un histórico ejecutivo del área de ventas de Lan. Yunis incorporó a la Gerencia Comercial a gente de su confianza, como Olivia Álvarez, quien también venía de la aerolínea y asumió la subgerencia de Marketing y Canales Remotos. Su arribo a la AFP fue acompañado de una serie de modificaciones en diferentes áreas de la compañía, como por ejemplo el equipo de Educación Previsional, el cual pasó de depender de la Gerencia de Planificación dentro de la administradora a estar debajo de la Gerencia Comercial, a cargo directamente de Pablo Yunis.

Los cambios dentro de Habitat continuaron durante noviembre, extendiéndose precisamente a la Gerencia de Planificación y Desarrollo, cargo que asumió a comienzos de ese mismo mes León Fernández de Castro, ejecutivo con experiencia en el área de energías renovables y en el sector financiero, como gerente comercial de Banco Penta, entre 2010 y 2012.