El vicepresidente senior de Wholesale Banking de Scotiabank, Stephen Guthrie, aterrizó los primeros días de septiembre en la torre A del Parque Titanium, edificio que a partir de ahora alberga la casa matriz del banco canadiense en Chile. Su misión: tomar las riendas del negocio de banca corporativa y finanzas en pleno proceso de fusión.

Y a dos meses de iniciarse el proceso de integración, Guthrie ya saca las primeras cuentas. El cuarto trimestre -de acuerdo al año fiscal canadiense que terminó en octubre- el banco subió sus colocaciones un 3%.

Por otro lado, desde el cierre de la compra de BBVA, el banco ha concretado 10 mandatos nuevos de emisión de deuda que suman cerca de US$ 2.500 millones.

Hoy Guthrie cuenta con su equipo completo y la meta es “seguir creciendo”. Los ejecutivos que lo acompañarán en ese desafío son Pablo Portales, director de Productos; Paul Misle, managing director Sales, Trading & Brokerage; Mauricio Bonavia, gerente general Scotia Azul Corredores de Bolsa; Juan Carlos Cavallini, managing director Banca Corporativa y Finanzas Corporativas; Cristián Jiménez, vicepresidente de Grandes Empresas y Banca Inmobiliaria, y Christian Muñoz, managing director Cash Management.

El vicepresidente de Wholesale Banking afirma que antes de iniciarse el proceso de fusión se veía que “más que ser una fusión de dos bancos medianos, esto es crear una nueva entidad y posicionarnos para competir con los grandes”.

-¿Cómo han sido los dos primeros meses de fusión?

-Ha superado todas nuestras expectativas en términos de la fluidez de esta integración. Nosotros estamos aquí desde la primera semana de septiembre y nos encontramos con un equipo “azul” -como le decimos a los exBBVA- muy motivado con ganas de crecer.

-¿Qué expectativas tenían en un principio?

-Nos impusimos varias metas. La primera fue no perder clientes ni decrecer en los índices fundamentales del banco, es decir en colocaciones, depósitos y transacciones. De hecho, durante el último trimestre que termina en octubre -que marca el fin del año fiscal canadiense- hemos crecido 3% en colocaciones.

No quiero decir que ha sido necesariamente fácil. Tuvimos un grupo, “los rojos”, (Scotiabank) en el centro y los “azules” (BBVA) en el Parque Titanium hasta hace dos semanas atrás. Entonces, no necesariamente trabajamos de la mejor forma y todavía estamos afinando algunos detalles. Ahora todo el equipo está aquí (Parque Titanium).

-¿Cómo dirige el equipo en plena fusión?

-Funcionamos como una sola unidad. Todos los equipos han sido enfocados en atender bien a los clientes y en asegurar el acceso al crédito.

-¿Cuál es la evaluación de la complementariedad de los negocios de BBVA y Scotiabank?

-Si uno compara la información que tuvimos en el due diligence versus la que tenemos ahora, hay más complementariedad de lo que habíamos pensado. La masa de clientes es más amplia y eso es una sorpresa positiva para nosotros.

-¿Está funcionando bien?

-Desde los mercados de capitales, BBVA era muy fuerte en lo que era bonos locales y número uno en los últimos tres años. Scotiabank ha sido líder en el mercado de bonos emitidos en el extranjero. Entonces, esas dos áreas se complementan y ahora estamos dentro de los tres primeros lugares en todo el mercado de deuda.

-¿Cómo queda la cartera de Scotiabank tras la fusión?

-Queda bien complementaria. Vemos que el apetito por el riesgo es bastante similar. BBVA contaba con políticas de riesgo bien parecidas a Scotiabank. No hemos encontrado problemas crediticios ni con exposición a ciertos sectores con los cuales podamos sentirnos incómodos. Lo que estamos viendo es una cartera sana, rentable y en la que podemos seguir creciendo.

-¿Se han ido clientes tras la integración?

-No hemos visto fugas de clientes. Hemos estado de cerca comunicando a los clientes y algunos de ellos nos han preguntado si vamos a seguir en sus sectores. Siempre hemos dicho que sí. La gente clave para sus negocios van a continuar.

-¿Qué desafíos tiene para los dos meses que quedan del año?

-La parte inicial se ha terminado. Hemos asignado a las personas su segmento y asignado las carteras a trabajar. Durante las próximas semanas vamos a comunicar a los clientes quiénes van a seguir como su ejecutivo de cuenta y la idea es que sean los menos cambios posibles.

Con esa parte terminada, nos enfocaremos en los procesos operativos y de tecnología. Estamos mejorando algunos aspectos como cash managment, para que el producto final, cuando migramos el sistema de core bancario en un año más, quede con los mejores atributos. Tenemos un equipo grande de tecnología y operaciones rediseñando la parte de la funcionalidad de los productos.

-¿Y para 2019?

-Cero attrition (fuga de clientes). Pero, es más que eso, queremos seguir creciendo. En los últimos 12 meses somos uno de los bancos que más ha crecido en créditos comerciales, por sobre el mercado. En los últimos tres años ha sido así. Hemos incrementado en casi 50 puntos base en lo que es participación de mercado en estos últimos 12 meses.

Durante este proceso de fusión queremos seguir siendo un banco relevante en términos de colocaciones.

-Existe una sensación en el mercado de que el proceso de fusión avanza rápido.

-Yo digo que no podemos cantar victoria todavía, queda mucho que hacer hacia adelante, sobre todo en sistemas y operaciones.

-¿Está ayudando a la fusión el mejor escenario económico?

-Se ve mucho optimismo. Hay algunos proyectos que vemos se están desarrollando de forma más rápida que hace un año atrás.

-¿Dónde están viendo las oportunidades de negocios?

-En términos de sectores económicos somos un banco universal, tenemos una presencia importante en todos los sectores y queremos seguir creciendo. Siendo un banco canadiense, tenemos una expertise en algunas industrias relacionadas con recursos naturales.

-¿Qué productos quieren potenciar?

-Uno de los negocios que queremos potenciar es la consultoría de M&A. Vamos a impulsar el equipo local complementado por un grupo regional desde Nueva York que cubre toda la región y en particular a los cuatro países de la Alianza del Pacífico. Ahí tenemos hace un año un equipo liderado por Francisco Vicente y queremos fortalecer el área.

-¿Cómo están viendo la competencia en el sistema?

-Feroz como siempre. Nadie quiere perder participación de mercado. Los negocios grandes se pelean entre muchos. Hay una buena competencia aquí y creo que eso es sano.