Conexión a China | Expansión china: foco en lo local

Rafael M. Mohrez

En el proceso de expansión de empresas chinas en América Latina, ha sido clave promover el entendimiento de las diferencias culturales, políticas, legales e, incluso, conductuales, entre China y los distintos países de nuestra región. Además, en muchas industrias —por ejemplo, las relacionadas con soluciones tecnológicas para la vida urbana—, la necesidad de expansión, aumento del número de usuarios y frecuencia de utilización, integración con otras tecnologías, y alianzas públicas y privadas, han sido cruciales para la existencia y desarrollo del negocio. En mi experiencia, se pueden extraer varias lecciones.

La primera es la satisfacción de la demanda local, es decir, adecuar los productos, aplicaciones y sistemas desarrollados en China a la realidad de cada país latinoamericano. La comunicación con los usuarios, diseño del servicio o producto, métodos de pago, canales de atención al usuario, estrategia de precios, reserva, cancelación, reportes, etc., son algunos ejemplos de features que necesitarán ser ajustadas para adecuarse al mercado local, diferenciando de su versión original china.

Segundo, en etapa de constante e intensa expansión —sobre todo para las empresas que operan en mercados internacionales con estructura de startup (fast pace, equipo multi-tasking y constantes ajustes de estrategia)— el proceso de toma de decisiones debe ser ágil, flexible y ajustado a mercados locales, permitiendo que la empresa sea competitiva y gane usuarios y nuevos mercados antes que sus principales competidores. La gestión de personas y sus diferencias entre China y Latam son esenciales.

Luego, es importante considerar relaciones de largo plazo (aspecto fundamental de la cultura china) al negociar con proveedores, lo que requiere una planificación y alto nivel de compromiso. Los volúmenes y tamaño de las órdenes también deben ser considerados para adecuar las diferencias de escala entre el mercado chino y el latinoamericano.

Por último, en materia de gestión de la información y transferencia de tecnología, el desafío es entender cuanto antes cuáles son las variables técnicas y restricciones de los sistemas desarrollados en China y su adaptación a mercados latinos, cómo están formadas las bases de datos y cómo filtrar la información de cada país potenciando el uso de la data para la toma de decisiones. Deben ser consideradas las leyes de cada región o país relacionadas con el manejo de los datos generados y las implicancias legales de su mala utilización.

Así, para las empresas chinas, crecer en distintos mercados fuera de su país depende de tres factores fundamentales: ajustar el plan de expansión considerando posibles integraciones locales, sobre la base de crear una propuesta de valor para cada mercado; empoderar equipos de trabajo en mercados locales, incentivando liderazgo multicultural y competencias para desarrollar relaciones estratégicas no sólo con la casa matriz, sino también con posibles inversionistas y entidades públicas o privadas; crear un clima de colaboración, basado en comprender las diferencias en los aspectos del macroambiente entre China y los mercados latinos a nivel cultural, legal y político.