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Cristián Saieh

Para negociar, ¿retroexcavadora o cooperación?

Cristián Saieh Mena Socio Puga Ortiz Abogados, Director Negociación UC

Por: Cristián Saieh | Publicado: Jueves 24 de enero de 2019 a las 04:00 hrs.
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Hay varias formas de aproximarse a una divergencia que requiere solución. Analicemos dos de esas variantes, que han evidenciado el gobierno anterior y el actual para resolver los problemas de educación, laborales, tributarios, etc.

El gobierno pasado reflejó toda su dimensión en las ya célebres palabras del senador Quintana: “Nosotros no vamos a pasar una aplanadora, vamos a poner aquí una retroexcavadora, porque hay que destruir los cimientos anquilosados del modelo neoliberal de la dictadura”. Vamos ahora a las palabras del ministro Larraín este domingo en un matutino, a propósito de la reforma tributaria: “Nuestra preferencia es aprobarlo en un acuerdo amplio, pero es difícil que el detalle del proyecto se logre con un completo consenso. Aunque tuviéramos las mayorías en ambas cámaras para aprobar la reforma, creo que es bueno para el país que sea con un acuerdo amplio”

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Huelgan palabras para describir cuál es la forma en que los dos conglomerados han abordado sus distintas visiones del país. Por un lado, la cooperación, y por el otro, la confrontación, que destruyó la sana política de los consensos imperante desde 1990 y que hoy la centroderecha intenta resucitar. La teoría de la negociación enseña que, al diseñar una estrategia de aproximación a un conflicto, debemos evaluar dos elementos centrales: el valor de la relación, ¿nos necesitamos hoy y en el futuro? ¿Nos importa mantener el vínculo?; y el valor del resultado, ¿qué tan importante es el resultado hoy, en términos tangibles como intangibles, tales como compromisos, confianzas o responsabilidades?

Ponderados estos dos factores podremos tomar una de las siguientes estrategias, que distinguen los factores privilegiados.

1. ¿De qué conflicto me hablas? (evasión): la prioridad tanto de la relación como del resultado es baja. Se estima que el costo de negociar es alto o que el conflicto es de poca monta.

2. Pierdo yo y ganas tú (acomodo): la importancia de la relación es más alta que la del resultado. Una de las partes omite voluntariamente el resultado para fortalecer la relación.

3. Yo gano y tú pierdes (confrontación): a las partes sólo les preocupa la satisfacción de los intereses propios, sin importar los de la otra parte. Se impondrá el fuerte sobre el débil.

4. Ganar-ganar (cooperativa): las partes trabajan en forma conjunta para abordar el problema, buscando una solución óptima en que ambos involucrados satisfagan sus intereses.

Está claro cuál debiera ser la estrategia con que los distintos sectores políticos y sociales aborden sus naturales controversias. La cooperación debiera ser la clave, pues ha demostrado a lo largo de la historia de la humanidad mejores resultados.

El controvertido Richard Dawkins, seguidor de la Teoría de la Evolución, en su paso por Chile, nos dejó esta reflexión: la disposición altruista de los individuos surge por la selección natural, porque les permite sobrevivir y reproducirse mejor que si hubieran actuado de manera egoísta. Es lo que debemos recordar a la oposición.

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