Reforma laboral: Basta de lamentarse, es hora de negociar

Cristián Saieh

La reforma laboral es una realidad. Salvo un traspié mayor en el Tribunal Constitucional, lo que queda es la titularidad sindical, el fin al reemplazo, la negociación interempresas, entre otras. Los sindicatos adquieren mayor fuerza y es el momento de dejar de lamentarse y reaccionar, mirando la situación como una oportunidad. Para esto, la clave es aprender a negociar eficientemente y un buen negociador, lo primero que revisa, son los errores que comete al negociar. ¿Cuáles son?

El primero y más importante es la falta de preparación. La negociación colectiva es un proceso complejo, especialmente ante un cambio legal, que requiere pensamiento estratégico para generar un plan efectivo. Una máxima es que por cada minuto de negociación, al menos uno de preparación.

A continuación, el error común es que los rangos de negociación sean tan extremos que no se cruzan. El sindicato entrega un proyecto con “el tejo muy pasado” y la respuesta tradicional del empleador es un rotundo no a todo. Así, la brecha a superar parece inabordable y comienza la confrontación y desconfianza.

Para evitar esta equivocación es necesario que el punto de partida sea mayor al objetivo (lo que se cree que es justo obtener), pero no tan alto para que a la otra parte le parezca ridículo y genere un rechazo de plano; es necesario establecer el rango de negociación para cada punto del contrato y saber fundar el de partida y el objetivo en criterios de legitimidad, como referencias de mercado.

Otro error es desgastar las relaciones ya que empleados y empresarios deberán trabajar unidos por mucho tiempo. El desgaste proviene del mismo hecho de que las partes están en contacto permanente, por lo que cualquier conflicto anterior puede hacer que la negociación se trabe. Algunas veces es mejor ceder en algún punto que dañar la relación, entendiendo que en general la estrategia dominante debiera ser la cooperativa. Lo recomendable en los momentos de complejidad es “subir al balcón” e intentar ver la realidad como es y no como uno quiere o cree que debiera ser, teniendo claridad de la importancia de la relación.

Por último, las suposiciones y prejuicios. La llamada demonización de las partes que es ver al otro como más inepto de lo que en realidad es; por esta razón se estima plenamente justificado tratarla agresivamente. Si esto ocurre, la respuesta obvia de la otra parte es hacer lo mismo y su creencia, entonces, se comprueba. Frases como “El empleador conspira contra los trabajadores” y “El sindicato quiere destruir a la empresa” son frecuentes y no ayudan en nada.

La solución frente a la subjetividad es cultivar confianza, esto es, ser transparente en la entrega de información y cuidadoso en las tácticas que se utilizan. Y ante todo, pensar con la mente del otro, sin enjuiciarlo, desprendiéndonos de nuestros temores y supuestos, lo que es difícil, especialmente cuando las relaciones han estado teñidas de desconfianza. La reforma laboral nos entrega un mensaje: no hay escapatoria; es indispensable aprender a negociar.