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Trasformación Digital | Gestión de ventas en la era digital

Rodrigo Guesalaga Director del Diplomado en Venta Estratégica UC Académico de la Escuela de Administración UC

Por: Rodrigo Guesalaga | Publicado: Miércoles 11 de septiembre de 2019 a las 04:00 hrs.
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Rodrigo Guesalaga

La era digital está teniendo un gran impacto en la gestión de ventas de las empresas. El cliente está cambiando en su proceso de compra, incorporando un mayor uso de tecnología, especialmente de redes sociales. La empresa Forrester revela que más del 60% de los compradores institucionales prefieren informarse a través de fuentes online, más que a través de los vendedores de empresas proveedoras. En consecuencia, existe un mayor número de influenciadores en la compra, y estos son menos visibles que antes.

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Por otra parte, los clientes esperan que los ejecutivos de venta de sus proveedores entiendan con profundidad sus necesidades y modelo de negocios. También, que un vendedor aporte algo novedoso y relevante, lo que no es fácil de lograr. Según un estudio de la Universidad de Texas de Dallas, solamente en el 10% de los encuentros entre proveedores y clientes, los compradores consideraron que se les propuso algo que cumplía con ser relevante y además distinto a lo que planteaban otros proveedores.

Hemos visto cómo las expectativas que tenemos como consumidores se han traspasado al contexto de venta a empresas. Según Salesforce Research, el 82% de los compradores encuestados indica "quiero tener la misma experiencia que cuando compro para mí mismo". En definitiva, los clientes están cada vez más empoderados, y les interesa interactuar con profesionales de venta que sean asesores de confianza y que adapten la gestión de ventas a sus reales necesidades.

Pero también hay buenas noticias para los profesionales de venta, ya que el uso de big data e inteligencia artificial ha permitido mejorar los procesos de venta. Un ejemplo es la empresa Docusign, que ofrece el servicio de firma electrónica a empresas. Mediante un sistema automático de selección, analizaron 13 millones de prospectos e identificaron aquellos con mayor probabilidad de realizar una compra. Luego, realizaron una campaña de marketing hacia este grupo, obteniendo un 23,8% de tasa de engagement (abrir emails, aceptar llamadas, visitar sitio web), generando US$ 1 millón en órdenes.

La recomendación entonces, es que los ejecutivos de venta se interesen por estudiar y practicar el social selling: usar redes sociales para contactar prospectos, informarse sobre personas claves en el proceso de compra, y promocionar productos, servicios y marcas. La adecuada transformación de la gestión de ventas no solo ayudará a las empresas a enfrentar los desafíos en la era digital, sino que también a aprovechar grandes oportunidades.

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