El 28 de agosto las fundadoras de Dusa Fragrances, María Paz Araya y Natasha Gil, recibieron la noticia de que dos de sus líneas de productos aromáticos ya habían comenzado a venderse en los 500 supermercados de la cadena Sprouts Farmers Market alrededor de todo Estados Unidos.
Las socias se conocen desde 2005, cuando ambas trabajaban en Cencosud. En 2018 se reencontraron y dejaron sus trabajos en el retail para emprender juntas. Así, en plena pandemia, en 2021, invirtieron $ 80 millones y crearon Dusa Fragrances.
Hace cinco años que se pusieron como objetivo que su marca llegara a una gran cadena en Estados Unidos. Araya vive allá desde fines de 2020 y Dusa, hasta ahora, vendía en ese país por internet a través de Amazon, Nordstrom y Goop -la tienda de Gwyneth Paltrow-, además de su propia página web.
En diciembre del año pasado, vieron que Sprouts había abierto una convocatoria online para que nuevas marcas postulen sus productos, y Araya decidió participar con una línea de fragancias que Dusa había creado especialmente para Jumbo, donde empezaron a vender ese mismo mes. Llenó un formulario con información sobre la marca, lugar de fabricación, ingredientes, precios y márgenes.
Le tenían que responder en marzo, pero el mes pasó y no llegó nada: “Como no recibí ningún mail en marzo, dije ‘bueno, chao’”, recuerda Araya.
Pero el 18 de mayo recibió el correo. Una persona del área de compras de Sprouts había visto la postulación de Dusa y le había gustado. Además, había revisado su página web y encontrado la linea de Perfume Mist (perfumes de 100 ml para el cuerpo y el cabello), que las chilenas no incluyeron en la postulación, pero que también querían en la cadena de supermercados.
Les pidieron muestras y antecedentes técnicos de ambos productos. Dusa ya trabajaba desde antes con laboratorios en Estados Unidos que les dieron las certificaciones que necesitaban: “Si no tienes esa documentación, por más que el producto sea bueno, no lo aceptan”, dice Araya.
Por un mes Sprouts revisó los ingredientes, certificaciones y la forma de fabricación de Dusa, además les pidió algunos cambios en las fórmulas de los productos. Cuando estaban listos, negociaron los precios y Dusa recibió la carta de aceptación.
Con el sí de la cadena de supermercados tuvieron que escalar toda la operación. Hasta entonces, la marca vendía físicamente en unos 40 supermercados Jumbo en Chile. Sumar Sprouts significaba agregar de una vez 500 locales más en Estados Unidos: “Es como multiplicar por 10 todo lo que estamos haciendo”, dice Araya.
Los productos llegaron a Sprouts el viernes de la semana pasada. Ahora se viene un segundo lanzamiento el 30 de octubre y una campaña de wellness del supermercado ese mismo mes en la que las chilenas van a participar con sus productos.
Araya dice que después podría venir una nueva expansión, pero ahora están enfocadas en aprender cómo funcionar en Estados Unidos: “Necesitamos por lo menos seis meses de un buen funcionamiento para entender bien cuáles son las demandas de este mercado”, dice.
Con la entrada a Sprouts, Estados Unidos pasó a tener un mayor peso dentro del negocio de Dusa. Sin embargo, Araya afirma: “Ahora siempre que desarrollamos un producto lo hacemos pensando para el mercado de Estados Unidos y el mercado de Chile. Y por supuesto que, por escala, Estados Unidos pasa a ser mucho más relevante, pero al final igual nosotros somos chilenas las dos y a Chile no lo vamos a dejar de lado”.
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