Juan Cúneo Solari llegó a Falabella hace más de cincuenta años. Sobrino de Alberto Solari, el hombre
que le dio la nueva visión a la
sastrería creada por Salvatore Falabella en 1889, ha sido testigo privilegiado e impulsor del destino de la empresa, lo que la ha llevado a convertirse en un gigante del retail en la región, con la mayor capitalizado bursátil del país y con ventas anuales por US$ 11.500 millones. La clave del éxito, dice el presidente del grupo, ha sido “entender a las personas”.
Sin embargo, la firma va por más, siempre pendientes de los cambios en los comportamientos y de las tendencias de los consumidores. Al menos esa es la filosofía de Juan Cúneo. “Tenemos una frase histórica: ‘Falabella hace cuarenta años descubrió una cosa muy importante: que la clave está en las personas’. Toda nuestra apuesta han sido los clientes”, asegura el empresario. Ese mismo concepto lo repite en varias ocasiones durante una relajada conversación el día en que Falabella fue galardonada por Diario Financiero y PwC como una de las empresas más admiradas.
Adelantarse a las tendencias
“El mundo cambia todos los días. A mí me da risa, porque me preguntan por el número de tiendas (que tenemos o vamos a abrir),
y yo digo: ‘Cuántas tiendas tiene Amazon’. Entonces de qué me
hablan. Me preguntan ‘Cuántos metros cuadrados’. Y pregunto ‘¿cuántos tiene Amazon?’ Nos hemos quedado con temas de hace treinta años atrás. El mundo cambió y no se dan cuenta de eso”, teoriza el empresario.
Cúneo da algunos ejemplos de cómo el retailer ha leído y se ha adaptado a las nuevas tecnologías. “Tenemos una cadena de seguidores en Facebook, estamos en e-commerce desde el año 99”, cuenta. Su última incursión en la telefonía móvil, al convertirse en Operador Móvil Virtual (OMV) responde también a esa misma filosofía. “¿Tienen ustedes celular?”, pregunta Cúneo y antes de que cualquiera pueda responder, él mismo dice: “Tú tienes, yo tengo. Entonces ¿por qué creen que llegamos ahí?”.
Por lo mismo, dice el presidente de la mayor empresa del país, “hay que ver qué es lo que está haciendo Falabella. Fíjense cuánto vende en e-commerce. Calladito, sin decir nada”.
La expansión del grupo
Pero además de estar atentos a estas nuevas tendencias, la compañía -que partió siendo una sastrería- ha ido conquistando la región. “El mundo no está en dos empresas solamente, ni en dos países”, dice Cúneo, explicando la estrategia de crecimiento del grupo, que en los últimos meses los ha llevado a Brasil y Uruguay. Pero este crecimiento, asegura, debe ser siempre con cautela. “Tenemos que ir paso a paso, porque es muy fácil creerse el dueño del mundo. ¿Y saben lo qué les pasa a los dueños del mundo? Hay que mirar la historia: España, Inglaterra, etc, todos ellos fueron dueños del mundo alguna vez”, dice el empresario.
Y así ha sido su historia. En 1993 llegaron a Argentina con la tienda por departamentos, y recién en 2008 instalaron un Sodimac. A Perú llegaron en 1995 con la adquisición de Saga, para en 2002 arribar con Tottus y en 2004 con Sodimac. Luego en 2005 llegaron a Colombia con su formato Falabella, en 2011 siguieron con el banco y al siguiente año con Mall Plaza.
En mayo de este año fue el turno de Brasil, con Homecenter. “Lo que se hizo es un paso. Es como una cabeza de playa. Ya está la estrategia y es lograr entender a los clientes”, dice y comenta que el ingreso con la distribuidora de materiales, en vez de otro de los formatos, se debió netamente a que “se dio la oportunidad”, pero además de eso, la firma buscará adentrarse en la mente de los brasileños. “Hay que entender que se necesita un socio, pues es otro idioma y cultura. No es que uno se va a comprar una hectárea. Hay que entender que las personas no son iguales”, dice.
El empresario analiza la posibilidad de haber llegado con otro formato a ese país, indicando que “no sé porque no conocemos Brasil a fondo”. Extendiéndose, Cúneo dice que “no sé si hubiésemos ido con supermercados, por el expertise”. En todo caso, afirma de inmediato que “en supermercados somos muy buenos en Perú y estamos con muy buenos números en Chile” y, por lo mismo pide Cúneo, se debe reconocer el esfuerzo que hacen: “Estamos peleando contra los reyes del mundo. Cuando dicen que hay que ganarles a los americanos o los españoles, yo digo: ‘Señores, somos chilenos. Vamos a ir al mundial, pero no garantizo ganar todos los partidos’”.
Pero Cúneo no deja de soñar y sobre la posibilidad de sumar un nuevo formato el próximo año en dicho país, el presidente de Falabella pregunta “¿Por qué no? Pero si uno quiere ir a Brasil con el modelo completo, lo único que pasará es que haya un descalabro. Hay que entender que las cosas se hacen paso a paso”.
Ahora, sobre la posibilidad de convertirse en una cadena importante en la mayor economía de la región, Cúneo reflexiona nuevamente y señala que: “si no empiezas nunca va a llegar”.
A mitad de la conversación, el empresario repite lo que pareciera ser la razón de la compañía: entender a sus clientes. Eso mismo respaldaría la llegada a Uruguay, en junio, donde el grupo espera levantar cuatro Sodimac. “No es un país que le vaya a mover mucho a Falabella. ¿Pero por qué no apostar por ellos? El mercado es chico, pero las personas siguen siendo importantes”. En seguida, el presidente del holding despacha la frase que resume lo que ha tratado de traspasar durante la conversación: “Somos coleccionistas de los votos de las personas”.
Por lo mismo, agrega el empresario, a nadie debería extrañar que sigan apostando por Argentina con una mirada de largo plazo. “¿Uds. creen que algún día Argentina no va a salir a flote?”.
Pero más allá de eso, Cúneo dice que “en la opinión de ellos (los argentinos) lo están haciendo bien y uno tiene que vivir con ellos. No se puede vivir pensando como chileno en Argentina”.
Críticas
Con este último argumento, el presidente de la mayor empresa de Chile dispara una de las pocas críticas que realiza durante la conversación: “Uno se debe adecuar en el país en que uno está. No se puede llegar a un país a imponer. ¿Imponer qué? ¿Quiénes somos los chilenos? Acá no nos dejaron ni siquiera tener un hipermercado, cuando se intentó la fusión con Lider”. Con esto, vuelve a sus primeras teorías: “Eso (el rechazo a la fusión) demuestra que todavía tenemos muchas autoridades, mentalidades, que todavía no entienden cómo es el tamaño del mundo. No entienden”.
Otra de sus críticas se dirigen a quienes señalan que los anuncios de asambleas constituyentes u otros temas en años electorales puedan afectar la inversión. “Cuando sepamos las cosas, hablemos”, dice tajante y luego pregunta: “¿Cree que la presidenta podría hacer un mal gobierno? Si Ud. cree eso, avíseme, porque me preocuparía muchísimo. Yo creo que los presidentes de Chile, todos, tratarán de hacer lo mejor”, puntualiza, mostrando su confianza en el país.
Finalmente, Cúneo repasa los temas de los cuales Falabella está preocupado: “Nosotros paso a paso, (estamos) haciendo las cosas bien. Que los clientes estén contentos, que la productividad, la rentabilidad y la relación con la comunidad funcione”. A la hora de hablar sobre la productividad del grupo, Cúneo lanza su última reflexión: “Hablando de Falabella, la productividad, estamos mejorando. Pero quién sabe si se llegó el punto óptimo? ¿Quién lo define? ¿El punto óptimo es Amazon o Walmart?”, finaliza el empresario.
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