Una serie de pasos está dando el grupo SURA en Chile, con el fin de mantener la posición que dicen tener de líderes en ahorro en el país. Parte importante de esta estrategia se implementará a través de su corredora de bolsa, que no sólo se dedica a la intermediación de acciones, sino que también a la distribución de fondos mutuos y de inversión.
La estrategia de SURA con su corredora varía de lo que usualmente hacen sus pares. "No es una corredora tradicional que se encarga de intermediar acciones, finanzas corporativas y cartera propia, cosas que hoy no tenemos", dice Renzo Vercelli, gerente general de Corredores de Bolsa SURA.
De hecho, el área de fondos de inversión representa un 90% de los ingresos de la corredora, y tiene su propia particularidad: es de arquitectura abierta. "Le damos una oferta sin sesgo a nuestros clientes, con productos de todas las administradoras del país. Es como un supermercado que no sólo vende sus marcas propias, sino que otras también. Queremos ser un gran supermercado con productos de inversión", destaca.
Pero el plan de SURA CB es crecer en torno a 30% en activos bajo administración (AuM) este año, poco menos que el 40% que vieron en 2014, que los dejó con US$ 1.000 millones en AuM.
Para lograrlo, el tercer trimestre SURA CB lanzará una nueva área de negocios: administración de cartera. El modelo será simple. Los clientes podrán elegir entre cinco perfiles de riesgo con sus propias carteras. Así, si la de SURA decide rebalancear la cartera de uno de estos perfiles, la modificación se replicará automáticamente entre todos los que hayan optado por ese perfil.
Pero la mirada de largo plazo de la compañía considera lanzar otro producto durante el próximo año: una plataforma de activos internacionales. La idea, cuenta el ejecutivo, es que el cliente pueda acceder a los mercados internacionales con más opciones. "Hoy lo hace con fondos, pero con esa plataforma podría hacerlo con otros instrumentos, como acciones e índices", dice el ejecutivo.
Contra la corriente
Pero esa no es la única particularidad que tiene la corredora de bolsa de SURA. El cuarto trimestre de 2014 implementaron "un nuevo sistema de cobro de comisiones para la intermediación de acciones", que contempla un abanico de opciones, desde un modelo tradicional, donde se paga comisión por intermediación y no hay cobro por custodia, a otro extremo, donde se paga muy poco por la transacción, pero se paga por la custodia o saldo administrado.
"Con esto queremos que el cliente vea que cuando hacemos una recomendación, ésta va en su beneficio y no de la corredora", explica Vercelli, quien agrega que a sus clientes les ha gustado esta nueva modalidad y un 70% de ellos ya ha optado por el cambio en el sistema de cobro.
Visión del mercado
Todos los cambios que está implementando SURA se dan en un contexto de mercado más lento, el que "probablemente va a seguir con mucho ruido interno", anticipa Vercelli.
Las reformas que está implementando el gobierno, agrega, siguen pensando en el mercado. "La agenda de las reformas sigue estando vigente. Si bien en la tributaria hay mucha claridad del impacto en las compañías, se viene una laboral y eso genera incertidumbre a las empresas", comenta el gerente general de Corresodres de Bolsa SURA.
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