Negociaciones más complejas y probablemente, más confrontacionales, que dejarán a las empresas en un mal pie, será una de las consecuencias del proyecto de reforma laboral actualmente en trámite en el Congreso.
Así lo adelanta Cristián Saieh, socio de Puga Ortiz Abogados y experto en estrategias de negociación, quien asegura que "la reforma laboral aumentará la conflictividad", ante lo cual la herramienta más efectiva para nivelar el poder para las gerencias será la preparación exhaustiva de escenarios de complejidad y el entrenamiento en habilidades negociadoras específicas de sus ejecutivos.
"Deberá dejarse la mala costumbre de improvisar los procesos de negociación colectiva. Más que denunciar y criticar duramente el proyecto del ley del Gobierno, habrá que asumir que la profesionalización de las habilidades negociadoras de los ejecutivos en contextos confrontacionales es parte de la solución", asegura.
Añade que a la preparación poco rigurosa se suma, especialmente en los casos de huelga, que al analizar aparece que el problema era previsible. "El conflicto no se inició de un minuto a otro; se trata de problemas que se arrastran por mucho tiempo. Por lo tanto, si se hubiera contado con una correcta estrategia, en muchos casos se podría haber evitado la huelga y todas las consecuencias negativas que ello implica", comenta.
Saieh menciona entre los pasos para una buena preparación el análisis exhaustivo de la contraparte, especialmente al negociador; definir los aspectos o el "propósito" de la negociación y las prioridades asociadas.
A ello suma delimitar los intereses subyacentes de las partes e identificar el rango de negociación para cada punto y anticipar los de la otra parte, siendo esto último quizás lo más complejo y determinar las opciones que puedan aumentar valor para ambas partes, conociendo a cabalidad el "Plan B" propio y el de la otra parte. Lo último, es desarrollar argumentos sustentados en criterios de legitimidad, esto es, datos duros contrastables.
"Los cambios legales que se avecinan son profundos y afectarán las relaciones entre trabajadores y empleadores, pero el cambio más relevante deberá ser interno en la empresa", puntualiza.
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