El plan estratégico del nuevo directorio para recuperar deuda y aumentar ventas

La elección del nuevo directorio de La Polar es clave, porque serán estos directivos quienes deberán estructurar el plan estratégico que salve a la compañía.

¿En qué deberá consistir este plan?. Las cosas están más o menos claras entre quienes deberían asumir esa responsabilidad, ya que hay coincidencia en que el logaritmo es recuperar la deuda y aumentar el flujo de caja en la compañía.

Para lo primero, lo que se está evaluando es la creación de un área de riesgo y cobranza como corresponde, que permita contar con un scoring de inicio, de comportamiento de pago, tener matrices de riesgo, estudiar y manejar muy bien los aumentos de cupos, tener evaluado el flujo completo.

Esto implica también implementar un proceso de cobranza profesionalizado, inexistente hasta este momento en La Polar, para lo cual se deberá trabajar en un modelo estadístico apropiado para abordar al segmento C2 y C3 en que está la multienda.

Este modelo debería implicar una distribución de la cobranza para tener un benchmark de cobro, de acuerdo a la morosidad de cada cliente.

Asimismo, se debe adaptar a los hábitos de pago de los clientes, de tal manera que no se deje espacio para que caigan en morosidad.

Este tema será clave, porque si no hay recuperación de deuda, el flujo baja y, por tanto, se complica el compromiso de pago de las acreencias.

Si bien no se manejan cifras claras de recuperación de la deuda de los clientes morosos, se estima que al menos llegará al 30%.

Estabilización de los flujos
La compañía ha señalado en los últimos días que las ventas no se han visto afectadas por el escándalo financiero en que está sumergida.

Hoy la junta de accionistas conocerá estas cifras, pero dado lo que ha trascendido, hasta ahora, los nuevos directivos establecerían también como prioridad aumentar los flujos: para ello, lo primero que deberán hacer es establecer la serie de ventas, para así tener claro si el flujo se puede determinar y proyectar.

Si se cuenta con este flujo estable, la idea es hacerlo crecer para lo cual se requiere otro elemento fundamental: contar con una propuesta comercial.

El tema de la propuesta comercial no es menor, tienen claro que La Polar debe revitalizarse, sin perder su foco en el segmento en que está posicionada.

Para ello es clave contar con un gerente general que sea experto en retail, y dentro del retail en vestuario, que es por donde más margina la compañía.

Y no sólo eso, este gerente general deber conocer el mix de productos que quiere vender y el ADN del segmento C2 y C3.

Por esta razón la gran interrogante es si el nuevo directorio seguirá a firme con la decisión de que Eduardo Bizama, sea quien conduzca los destinos de la compañía en materia comercial, dado que él viene de un segmento distinto del retail -la venta de materiales de construccion- que no tiene relación con el mix que maneja una multitienda.

No sólo el gerente general será un tema, también lo será el resto del equipo gerencial. Por ello, una de las medidas será comenzar un plan de búsqueda de todos los cargos que han quedado vacantes.