Esta semana Sonda anunció uno de los pasos más importantes en su historia: la expansión a Estados Unidos con la creación de una nueva filial que tendrá su base de operaciones en Dallas, Texas.
El plan trazado para los próximos tres años apunta a que ese mercado genere el 15% de los ingresos globales. Y en una segunda fase, la estrategia apunta a que las operaciones en suelo estadounidense jueguen un rol todavía más importante para el futuro de la compañía y superen a los mercados restantes en los que está presente, incluido Chile que ahora representa un 60% de las ventas totales.
“Cuando decidimos entrar en un mercado, nuestro objetivo es quedarnos. En el caso de Estados Unidos, Sonda tiene pensado que esta operación en el mediano sea la más grande, incluso más grande que Chile ”, sostuvo el nuevo gerente de la filial de Sonda en EEUU, Maurizio Rinaldi.
El ejecutivo al cual Sonda le encomendó este proyecto de internacionalización se desempeñaba hasta ahora como su Vicepresidente Corporativo de la División de Retail y Comercio.
Ingeniero civil industrial de profesión -con estudios en la Universidad Católica de Louvain (Bélgica) y en negocios en Insead (Francia)- Maurizio Rinaldi se ha dedicado durante 26 años al área tecnológica.
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De origen italiano, se define como un trotamundos por naturaleza, y que desde los inicios de su carrera su vocación ha sido abrir nuevos mercados en empresas como Olivetti System & Network, Wang Global, Getronics y Quintec, entre otras. Es así que en sus primeras responsabilidades laborales se desempeñó en firmas presentes en Europa del Este y en Oriente, para luego desarrollar su carrera en Canadá, Inglaterra y Francia. Por eso es que ahora en relación a la misión que encabeza para Sonda en Estados Unidos, el ejecutivo señala que “para mí es natural tomar un desafío así, pero éste desafío no sólo es mío sino que también de la compañía que está en una etapa madura para abordar ese mercado”.
La apuesta por Dallas se debe al rápido posicionamiento del estado de Texas como uno de los polos tecnológicos más relevantes de Estados Unidos, con presencia de gigantes de talla mundial como Tesla y Oracle.
Con miras a esta tarea, Rinaldi está alistando los preparativos para radicarse en EEUU y concretar las primeras etapas del proyecto, como es la búsqueda de un edificio corporativo para instalar la sede en Dallas. Y si bien el propósito es sentar la base de operaciones en Texas, el ejecutivo señala que en el horizonte de Sonda está evaluar su instalación en otras ciudades de EEUU, las cuales escogerán dependiendo de las necesidades de sus clientes.
La fórmula de negocios
El equipo de Rinaldi está activamente entrevistando profesionales en Estados Unidos, enfocado en este momento a conformar las áreas comerciales. Y es que el objetivo de estos primeros doce meses es poder desarrollar una estrategia de ventas para mostrar su propuesta de valor en ese mercado.
Para este fin, Rinaldi destaca la prioridad por atraer talento joven, apostando a una propuesta que tiene entre sus ejes el modelo de trabajo a distancia, lo cual además ofrece ventajas para operar en un mercado geográficamente “más disperso” como el estadounidense.
“No tenemos límite de contrataciones, porque nuestro objetivo es poder incrementar nuestro tamaño, según lo requiera el negocio”, comentó.
En cuanto al desarrollo de la filial en EEUU, el ejecutivo explicó que se ha definido plan de inversión que cuenta con una disposibilidad de recursos por US$200 millones, los cuales se destinarán principalmente a fortalecer la primera fase de desarrollo comercial. En una segunda etapa está prevista la inyección de más recursos en función de las nuevas oportunidades que surjan.
“Somos una empresa muy sólida financieramente, en particular en el mercado TI. Y, aunque nuestra caja está en US$ 200 millones, tenemos una capacidad de endeudamiento mayor. Por lo tanto, no tenemos una preocupación, vamos a invertir según necesitemos en EEUU y dependerá de las iniciativas que salgan en el camino”, indica Rinaldi.
Los nuevos clientes
El objetivo central de Sonda es incrementar su tamaño en Estados Unidos a través de nuevos clientes, tanto dentro de ese país como empresas latinoamericanas que tengan interés de ingresar en el gigante norteamericano.
“Hay muchas empresas locales que buscan entrar a este mercado, por ende, este fenómeno lo vamos a mirar con mucha atención. Son compañías con un perfil de servicios, industriales que están tratando de traspasar sus fronteras y ven los mercados de manera global. Y allí no sólo detectamos startups, sino que también otras de actividades más tradicionales”, sostiene Rinaldi.
Además, aprovecharán su instalación en el mayor polo mundial en tecnología para ofrecer sus desarrollos más avanzados al mercado latinoamericano. “Muchas de las nuevas tendencias en la tecnología nacen en EEUU. Nuestra visión es que al estar allá podemos adelantarnos e incorporar lo que venga, de modo de poder ponerlo a disposición en todos los mercados en que operamos”, subraya.
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