Por jimena catrón Y Fernando Aspillaga
De que no hay sintonía entre la consultora Virtus Partners, encabezada por Marcelo y Gonzalo Larraguibel, con el grupo Said Handal no hay duda.
De hecho, ya la semana pasada el gerente general del holding de empresas de esta familia, Arturo Ricke, la que se encuentra en proceso de due diligence con Rabié para una eventual compra, señaló que “para lograr un acuerdo es necesario que la familia Rabié finiquite su relación con Virtus Partners”, ya que a su juicio, éstos últimos llevaron a la compañía a la compleja situación que hoy atraviesa.
De paso, señaló que entre los asesores que los acompañan en esta operación se encuentra una consultora relativamente nueva en el mercado: Andes Group.
Y como el mercado de la consultoría de alta dirección es relativamente pequeño en el país, son varias las coincidencias que se pueden dar en algunos proyectos. De hecho, uno de sus socios fundadores es un viejo conocido en la compañía chillaneja y también en Virtus Partners: Daniele Paci.
El ejecutivo, quien fue vicepresidente y uno de los socios fundadores de la consultora de los Larraguibel, habría participado en las etapas preliminares de este proyecto, que no se podría catalogar como de consultoría tradicional, sino algo más cercano a un private equity, ya que también fueron activos en la administración.Según comentaron fuentes de la compañía, Paci habría sido considerado en un principio para ser gerente general de Rabié, idea que no se habría materializado debido a que el ejecutivo anunció su renuncia a Virtus antes de que esta posibilidad le fuera comunicada, a mediados de 2011.
La razón de su alejamiento fue llevar a cabo un emprendimiento al que venía dándole vueltas hace tiempo: Andes Group.
Lo que sí está claro es que actualmente ambas organizaciones coinciden en una empresa, aunque desde veredas distintas.
Parecidos, no iguales
Si bien, tanto Virtus Partners como Andes Group se clasifican como consultoras de alta dirección, varias son las diferencias que las marcan, especialmente en el rol que juegan en la venta de Rabié.
En el caso de la primera, ésta firmó en 2011 un acuerdo con la familia Rabié para administrar la distribuidora y mejorar sus resultados, objetivo que se trazó a cinco años plazo. La asesoría involucró en una primera etapa una profunda reestructuración, y se trazó como meta crecer un 15% en ventas y ser la número uno en el canal tradicional. Uno de los cambios fue poner al socio de la entidad, Maurizio Fronza, como gerente general en la compañía.
Sin embargo, según fuentes del mercado, los resultados distan mucho de los esperados.
Respecto al acuerdo entre ambas partes, si bien no se conocen detalles, fuentes del mercado señalaron que podría incluir un aspecto de carácter societario que hace más difícil que se le ponga término, y es lo que se debería negociar en esta etapa.
Por otro lado, Andes Group (cuyos socios son, además de Paci, Antonio Turner y Tomás Vedoya), asesora a los Said Handal en el proceso de due diligence y en el potencial ingreso a este negocio. Actualmente mantienen una relación que se considera dentro de la consultoría tradicional.
Sin embargo, esta consultora, que comenzó a operar durante el año pasado, también posee un área de “sweat equity” (similar a private equity), en la que los plazos son mayores y se busca la generación de valor mediante “la inversión de tiempo en la gestión de la compañía, apostando a los resultados del negocio”, según la página web.
La diferencia, señalan conocedores de ambas asesoras, es que en el caso de Andes Group la consultoría está totalmente separada del “sweat equity”, mientras que en Virtus ambos negocios se pueden mezclar. Muestra de ello sería que Maurizio Fronza, una vez que salió de la gerencia general de Rabié en 2012, volvió a ser VP en la consultora.
La historia
En septiembre de 2011 la distribuidora selló un acuerdo con la consultora Virtus Partners para que, en conjunto, administraran la firma de la familia Rabié. Así, lograrían profesionalizarla y volver al liderazgo que tenían previo al terremoto de febrero de 2010, superando los efectos que éste tuvo para la distribuidora de comercio minorista originaria de Chillán. Cuando se conformó la alianza entre ambas firmas, el presidente y el vicepresidente de la compañía, Jorge y Esteban Rabié, se hicieron a un lado del quehacer cotidiano de la distribuidora y concentraron sus esfuerzos desde el directorio; mientras que Virtus instaló a Mauricio Fronza en la gerencia general de la compañía.
En octubre de 2012 Virtus dejó la gerencia de Rabié y la familia retomó el control de la firma, lo que tomó por sorpresa a los ejecutivos de la distribuidora. Hace unas semanas, la familia Said Handal anunció su ingreso a la firma con la condición de terminar con su relación con Virtus.
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