En Francia se conoce a los négociants como comerciantes de vinos que reciben la producción de otros actores de la industria para luego venderlos a los consumidores. De ahí nace el nombre del circuito de los Négociants de Bordeaux, una de las redes de distribución más reconocidas del mundo que se dedica a comercializar vinos de alta calidad y que trabaja con las marcas francesas más connotadas del circuito.
La Viña Maquis, ubicada en el valle de Colchagua y ligada a la familia del empresario Juan Hurtado Vicuña, (que controla sociedades accionistas de compañías como Entel y Consorcio Financiero), anunció su entrada a esta red de distribución con dos de sus vinos.
“También es un reconocimiento a la industria chilena. Somos una empresa pequeña-mediana y que entremos a los Négociants habla muy bien del potencial del vino chileno”.
Felipe Uribe, gerente general de Viña Maquis.
“Es un circuito muy exigente, no trabajan con cualquiera y eso es un reconocimiento al trabajo que hemos venido haciendo en la viña, pero por otro lado, también es un reconocimiento a la industria chilena, porque somos una empresa pequeña-mediana y que entremos a los Négociants habla muy bien del potencial del vino chileno”, dice Felipe Uribe, gerente general de Viña Maquis.
Desde sus inicios, esta compañía se enfocó en la producción de vinos de alta calidad y, hace unos años, Ricardo Rivanedeira, antecesor de Uribe y actual director ejecutivo de la firma, comenzó el proceso de entrada a la red francesa.
Hasta 1998, los Négociants solo trabajaban con vinos de la zona de Burdeos. Cuando abrieron sus puertas, el primer vino extranjero en entrar fue Almaviva, nacido de un joint venture entre Concha y Toro y la francesa Baron Philippe de Rothschild. Posteriormente, Santa Rita, Viñedos Chadwick, Casa Lapostolle y ahora Maquis, también lograron entrar al selecto grupo.
Uribe señala que la red cubre muy bien Asia, Europa, Norteamérica y Brasil y que la entrada a ella “les abre un abanico de posibilidades. “En general, cuando exportas, el importador te pide exclusividad y él se encarga de un mercado en particular. Los Négociants pueden llegar a 25 importadores, además de clientes directos, entonces se apalanca la venta de vinos premium, que es un canal súper especializado. Ellos tienen relaciones comerciales que se han construido por cientos de años”, destaca el ejecutivo.
En un principio, la viña enviará mil cajas, pero Uribe espera que a largo plazo “se pueda llegar a volúmenes muy importantes”.
Plan de desarrollo en el escenario del dólar
Actualmente, los mercados externos más importantes para Maquis son China, Brasil y EEUU. No obstante, el gerente general asegura que el negocio más importante sigue estando dentro del país, ya que el consumo interno representa alrededor de un tercio de las ventas.
El ejecutivo sostiene que la empresa “es una viña en crecimiento” y que la pandemia los sorprendió en un momento de expansión importante, con mucho por crecer dentro del mercado nacional. Explica que para la compañía no es necesario aumentar la producción ya que dentro de sus 120 hectáreas plantadas también cosechan uva que ahora venden a otras viñas, por lo que pueden seguir creciendo con los mismos cultivos.
“Nos queremos meter firme en el comercio online y las ventas vía canales digitales”, revela.
Consultado por la incidencia de la subida del dólar en el desempeño de la empresa, Uribe señala que “obviamente ayuda” para tener un precio de exportación alto, pero precisa que en el mercado nacional los golpea en contra porque los costos de botellas, corchos, cápsulas y etiquetas han ido en aumento.
Remarca que esto empeora porque la cadena logística se ha visto afectada, lo que es otro impacto extra en el precio de los insumos: “Todo el aparato productivo se ha visto afectado. Los márgenes se han visto perjudicados, porque no todo este aumento lo puedes traspasar a precio de forma inmediata”.
Escasez de agua: “cada año es más difícil”
Uribe reconoce que la escasez hídrica se ha convertido en un desafío constante, aunque “afortunadamente hasta ahora hemos podido mantener la provisión de agua necesaria para asegurar el riego en las hectáreas de Maquis”.
Sin embargo, explica que en el caso de Calcu -la otra viña que tiene la empresa-, “los acuíferos no se han podido rellenar en las temporadas de lluvia, entonces los pozos están entregando bastante menos agua que el caudal nominal y eso nos ha obligado a la construcción de tranques de acumulación de agua”.
Considera que estas medidas les han permitido “salir relativamente bien parados, pero cada año es más difícil, el agua es un tema; hay mucha gente que en vez de preguntarte por la rentabilidad por hectárea, hablan de la rentabilidad por metro cúbico de agua”.
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