Tras dos procesos de licitación de cartera de nuevos afiliados adjudicados, a partir de agosto de este año AFP Modelo deberá enfrentar a un nuevo escenario. Uno en el cual ya no será la administradora más barata, y donde dejará de recibir masivamente a todos aquellos que ingresan por primera vez al sistema de pensiones.
Frente a este escenario, Juan Pablo Coeymans, gerente general de la administradora, se muestra tranquilo, aunque al mismo tiempo hace una dura crítica a la oferta con que su competidora, Planvital, se adjudicó el concurso público.
“Cualquier analista financiero que pueda hacer una proyección de las finanzas de Planvital, se daría cuenta que la propuesta presentada por ellos podría generar incertidumbre en el mediano y largo plazo”, asegura.
- ¿Siente preocupación porque quienes los prefirieron por precio ahora migren hacia Planvital?
- No creemos que ocurra. Dentro de los atributos que buscan los clientes está la seguridad con que se administran sus ahorros, y ésta se podría ver afectada en una empresa que empieza a perder dinero en forma importante y no es capaz de cubrir sus costos con su operación.
Adicionalmente, el grueso del beneficio de pagar una menor comisión, ya lo obtienen estando en AFP Modelo. Ejemplo de ello es que la mayoría de nuestros clientes tendría aumentos de renta inferiores a los mil pesos si se cambian a Planvital a partir de agosto, lo que no creo que compense la potencial intranquilidad que podrían tener al estar en una empresa que no se sostiene financieramente con su operación.
- De todos modos hoy hay quienes se van de Modelo a otras AFP.
- Quienes hasta hoy han dejado AFP Modelo, lo han hecho en su mayoría para irse a las administradoras de mayor costo y sin mayores logros en rentabilidad. Lo que indicaría que mientras los traspasos dependan de vendedores, difícilmente ocurrirrán cambios importantes en este punto.
- ¿Cómo evalúa la comisión ofrecida por su competidor?
- Creo que una comisión tan baja no sería sostenible en el tiempo en las condiciones actuales. No lo es para nosotros que somos por lejos los más eficientes, menos para otra AFP tradicional.
Si el objetivo de ésta fuera el asegurar una cartera de afiliados, para luego subirla, o bien para vender la empresa a una de comisión más alta, esto terminaría por perjudicar tanto a sus clientes como al sistema de pensiones en general.
- ¿Ustedes tenían espacio para bajar más la comisión?
- Nosotros hicimos los estudios necesarios para realizar una oferta seria y responsable. Queremos cobrar poco sin caer en ofertas desproporcionadas que después nos obliguen a subir la comisión, comprometer nuestra liquidez, solvencia y desempeño.
- ¿Corresponde hacer modificaciones al proceso de licitación?
- Las comisiones bajas son una excelente noticia para los afiliados del sistema de pensiones, pero es importante que sean sustentables y no comprometan la salud financiera de la empresa que la ofrece, porque lo anterior se traduce en inseguridad para el cliente. Dado lo anterior, creo que se requieren mejoras al proceso que garanticen este último punto.
- ¿Comparte la visión de algunos analista de que la comisión ofrecida por Planvital es peligrosa? Cuando Modelo ingresó al mercado la industria también dudó.
- Cuando nosotros ingresamos la situación era muy distinta. Éramos una empresa nueva, diseñada para cobrar poco. Un buen trabajo durante dos años nos permitió ganar una segunda licitación, bajando aún más la que había sido la menor comisión en un comienzo. Sabemos cobrar poco y somos los más eficientes haciéndolo, así y todo, nuestra estructura de costos hace insostenible una comisión de un 0,47%, y menos aún lo sería para otras AFP, a no ser que tengan como objetivo el asegurar una cartera de clientes, o bien vender la empresa a un mejor precio, causando incertidumbre y afectando en definitiva a los afiliados y al sistema.
La estrategia Modelo
- ¿Cuál será la estrategia para retener a sus afiliados? ¿Pretende invertir en fuerza de venta?
- Tenemos la convicción de que mientras mayor conocimiento tengan nuestros afiliados, respecto de las variables que determinan a la mejor administradora, ellos seguirán con nosotros, por lo tanto continuaremos esforzándonos en comunicar y educar a las personas para que tomen la mejor decisión.
Hasta el momento, no contamos con vendedores y creemos que no los necesitamos mientras sigan llegando de forma espontánea clientes informados y preocupados de su bienestar. No obstante, es un tema a evaluar y monitorear permanentemente.
- ¿Cómo cambia el modelo económico ante este nuevo escenario?
- Dejaremos de tener un crecimiento explosivo a uno más orgánico. Esto para nosotros es una tremenda oportunidad para focalizarnos en mejorar aún más nuestra eficiencia y desempeño operativo; lo cual termina por generar un beneficio directo hacia nuestros clientes y quienes quieran cambiarse a nuestra AFP.
- ¿Pretenden cambiar su comisión tras finalizado el período de la segunda licitación?
- Se mantiene intacta nuestra propuesta de cobrar una menor comisión a lo largo del tiempo y ser una AFP que propone y actúa pensando en dar tranquilidad y certidumbre a sus clientes.
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