Virgin Mobile: “A diferencia de WOM, no jugamos con las expectativas de los clientes”

Un año desafiante en donde pudieron crecer en clientes pero se estrecharon los márgenes. Así define este 2015, Juan Antonio Etcheverry, gerente general de Virgin Mobile Chile.

La entrada de WOM al mercado de telefonía móvil a mediados de año provocó que se intensificara la competencia en este sector y que se produjeran caídas de precios. En el caso de Virgin la competencia fue más frontal dado que la campaña publicitaria desplegada por WOM apuntaba directamente a los clientes de Virgin.

Con todo, Etcheverry señala que el operador móvil virtual, que opera sobre las redes de Movistar, está cerrando el año con 380 mil clientes, es decir ganaron 100 mil clientes durante este periodo, lo que corresponde a 10 mil más de los que tenían proyectados.

-El ingreso de WOM que llegó a competirles directamente ¿de qué manera les impactó?

- Al final ganamos clientes, más de lo que esperábamos. Pero es cierto, hubo competencia la que se tradujo en que durante el segundo semestre los márgenes se apretaron mucho. Obviamente la entrada de WOM hizo reaccionar a la industria, en nuestro caso hicimos dos cambios tarifarios en el último semestre, en agosto y a fines de noviembre, los que significaron una reducción en 53% del precio efectivo por mega en el caso de datos y casi 38% en voz.

-¿Eso afectó mucho el negocio?

-Esta caída de precios en parte se compensó con un estímulo al consumo. Finalmente, cuando se les da más a los clientes por el mismo valor, normalmente consumen más, entonces parte de la reducción de valor se vio compensado por el aumento de consumo, particularmente en datos. De todas maneras los niveles por ingreso por cliente bajaron en torno a un 10%.

- ¿El 2016 lo ve igual de competitivo con WOM?

- El punto es que WOM cayó en la trampa de todos los operadores de red, respecto de usar la asimetría de información con los clientes. Por ejemplo, al lanzar una promoción que en el papel suena fantástica como regalar 100 gigas, pero la condición es que eso solo lo puedes tener usando un teléfono compatible con su red, sabiendo que sólo una proporción muy pequeña de los usuarios tenía la capacidad para acceder a esa promoción.

Nuestro lema ha sido construir sobre lo que es legítimo, a diferencia de WOM no jugamos con las expectativas de los clientes y eso ha generado una conexión con nuestro mercado que ha sido muy importante porque saben que no jugamos con la letra chica.

2016: 4g y datos

-¿Están en negociaciones con Movistar para bajar el cargo por operar sobre su red?

- Siempre estamos en conversaciones, lo concreto es que el mercado se movió y por eso tienen que ajustarse los costos. No hay un calendario particular pero cada vez que se producen movimientos en el mercado nos sentamos a ver ajustes.Nosotros pagamos a Movistar alrededor de $700 millones mensuales por el uso de su red, son buenas lucas.

-¿Cuáles son los principales proyectos para el próximo año?

- 4G. Eso estará en el segundo trimestre del próximo año. Siempre hemos dicho que no vamos a ofrecer ese servicio hasta que esté la red de 700 Mhz desplegada porque 4G solo en la actual red de 2.600 Mhz no otorga toda la experiencia.

Si vamos a ofrecer alta velocidad queremos ser serios y ofrecer algo que realmente cumple con todas las expectativas.

Por otro lado, durante el primer trimestre vamos a tener una plataforma de optimización de datos, que lo que hace es mejorar la experiencia de navegación en el teléfono móvil, eso también está en la línea de mejorar la experiencia de nuestros usuarios.

- ¿Los datos son el pilar sobre el que están desplegando toda su estrategia?

- Sí, son el foco de lo que estamos haciendo, este año logramos una cosa importante y que parecía imposible: los datos ahora son nuestra principal fuente de ingresos, son el 51% frente a la voz. Lo que queremos es estar centrados en los datos tanto en la oferta como en la experiencia.