Uno de los sectores que se ha visto más golpeado por la pandemia es el inmobiliario. Las restricciones de movilidad y distanciamiento social empañaron las visitas a las salas de venta y proyectos piloto. En respuesta, las inmobiliarias apostaron por digitalizar el proceso.
Un cambio que será permanente, afirma Vicente Domínguez, director ejecutivo de la Asociación de Desarrolladores Inmobiliarios, gremio que agrupa a los principales actores de la industria en Chile, quien explica que previo a la pandemia, las empresas no tenían acercamiento con la tecnología más allá de publicar los proyectos en los portales online.
Sin embargo, el coronavirus los obligó a pensar formas de digitalizar el proceso de ventas, principalmente la interacción inicial con el cliente y el recorrido de los pilotos. Las videollamadas surgieron como un aliado natural para este primer contacto y para mostrar los proyectos.
"Antes de la pandemia y en terreno comercial había poca digitalización, se usaban mucho las salas de venta y casas piloto. Con la pandemia todo se aceleró bruscamente y gracias a esto el descenso no ha sido tan grande. Se han podido cerrar el 50% de las negociaciones que se hacían en tiempos normales. Se superaron las expectativas y se avanzó un par de años", afirma.
Domínguez dice que hay un antes y un después en el mercado y cree que, tras la pandemia, es probable que las empresas dejen de construir salas de ventas, debido a que las reuniones a través de videollamadas o presenciales programadas, llegaron para quedarse.
"Es muy probable que la antigua forma de comercializar a través de salas de venta no sea más. He escuchado que una buena cantidad de empresas están revisando este tema. Proyectos piloto sí habrá, porque las personas quieren ver físicamente los espacios, eso no va a morir", sostiene Domínguez.
Realidad virtual y aumentada
Si bien la tendencia es reemplazar las salas de ventas con videollamadas, también están surgiendo iniciativas más disruptivas desde el mundo de las startups y de las empresas inmobiliarias.
El fundador de la firma chilena Ceapro, Rodrigo Varas, cuenta que desarrollaron Inmobiliariavirtual, con soluciones de realidad virtual y aumentada. Por ejemplo, para la venta de proyectos "en verde" digitalizan los planos del inmueble en 3D, de manera que el cliente puede sentir que está en el lugar, como si fuese un videojuego. A esta experiencia el cliente puede acceder con lentes virtuales en la sala de venta o a través de una plataforma web, donde el usuario puede "recorrer" el proyecto con el mouse del computador o celular.
Y en el caso de realidad aumentada, tienen una aplicación (app) que permite ver una capa digital de un plano impreso en 2D o incluso en un aviso publicado en prensa escrita. La idea es que el usuario use la cámara del celular o de la tablet sobre plano y al moverla, verá en su pantalla un modelo 3D del proyecto.
Recorridos en 360°
Los actores de mayor tamaño del mercado también están tomando acciones. El gerente de ventas de Inmobiliaria Almagro, José Ignacio Reyes, comenta que desde abril la atención de clientes es por videollamada. Sin embargo, en paralelo diseñaron tours virtuales 360°de sus pilotos, que permiten recorrer cada espacio de los departamentos mientras que un ejecutivo va explicando los detalles.
"El 53% de los cotizantes -de una base de 259 usuarios- hicieron un tour virtual a nuestros productos y el 92% señaló que esa experiencia le ayudó en su decisión de compra. Esto evidencia que el paradigma de la venta inmobiliaria cambió y que cuando la pandemia pase, lo más seguro es que no volveremos a un sistema 100% presencial, sino a uno mixto", afirma Reyes.
También hay startups que desarrollaron tecnología para realizar estos recorridos. Por ejemplo, Octopus construye el tour a través de cámaras 360°, el que luego es alojado en el sitio web de la inmobiliaria o en portales.
En el mercado también hay firmas que ofrecen productos para back office, como MobySuite, que desarrolló un software para integrar todo el proceso comercial desde el primer encuentro entre el cliente y la inmobiliaria hasta la entrega de la propiedad.
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