Un año de gracia en el pago del dividendo, descuentos y entrega de millas áreas por la compra de la vivienda durante este año son las estrategias de las inmobiliarias para enfrentar una caída en las ventas, generando un aumento en los meses para agotar stock.
“Las inmobiliarias están hoy con estrategias de venta más agresivas. Dado que el año pasado se adelantó gran parte de la demanda por los anuncios de las distintas reformas, este año se ven síntomas a la baja. El año pasado vimos pocos esfuerzos de marketing por parte de las compañías porque prácticamente el edificio se vendía solo. Ahora están saliendo a pelearse los potenciales clientes”, comenta el gerente de Desarrollo de la consultora Urbest, Felipe Moreno.
“El negocio inmobiliario es muy sensible a los ciclos económicos y, si estamos en un momento de baja, veremos estrategias de marketing más agresivas de lo que estábamos acostumbrados a ver”, añade.
De acuerdo a información de la CChC, durante el primer trimestre del año la oferta de viviendas aumentó 18,4% en doce meses, contabilizándose en el período un stock disponible de 51.345 unidades. Así, la velocidad de venta de viviendas promedió 30,7 meses para agotar la oferta, el doble del tiempo que existía para agotar el stock en el período enero-marzo de 2015 y sólo comparable a los indicadores de la crisis financiera de 2008.
Moreno advierte, eso sí, que no todos los proyectos están haciendo promociones, sino que se da en sectores de menor demanda, es decir, en sectores menos consolidados o lejanos al metro. “El sector oriente no está haciendo estas ofertas, tampoco Santiago Centro o lugares cercanos a líneas de metro, sino que ocurre más comúnmente en iniciativas que eran el rebalse de las zonas consolidadas”, detalla. El gerente general de Tren Inmobiliario, Eduardo Risso, comenta que 2016 será un año complejo para la inmobiliarias y, al casi no tener oferta terminada, “el trabajo de las empresas es el de encantar a la gente por la vía de los descuentos que compren los proyectos en blanco”.
Las inmobiliarias
Desde las inmobiliarias dicen que las promociones son campañas permanentes, aunque ciertas condiciones del mercado se relacionan a sus beneficios.
En Ralei Grupo Inmobiliario, Andrés Kuppermann dice que la restricción bancaria de financiar hasta el 80% del valor de la vivienda los llevó a lanzar promociones que “vienen a compensar de alguna manera estas restricciones de financiamiento, incentivando así a nuestros clientes a adquirir una vivienda al ayudarlos a completar el pie. Por ejemplo, entregamos un bono para el pie del departamento del 10%, es decir, el cliente pone un 10% de pie y Ralei el otro 10%”.
El gerente general del proyecto Santa Elena (Chicureo), Diego Croquevielle, comenta que las ventas bajaron pero que se espera que en este ejercicio el número de unidades transadas se equipare a 2014 y “a través de las promociones, las inmobiliarias buscan mantener estos niveles en lo que resta del 2016, como parte de su estrategia diferenciadora”. En esta iniciativa, por ejemplo, quienes compren en el barrio Bordeandino, a cargo de Inmobiliaria Fernández Wood, acumularán kilómetros LATAM Pass, mientras que quienes lo hagan en el Condominio Privado Quilay de Inmobiliaria Siena, recibirán gratis los 12 primeros dividendos.
En ISA inmobiliaria comentan que a los clientes les regalan los primeros seis meses del dividendo y el pie puede pagarse en hasta 24 cuotas.
"La restricción al crédito ha hecho que algunos ya no puedan comprar"
Un nuevo referente en el corretaje de propiedades usadas es el lanzado por la Cámara Chilena de la Construcción (CChC) denominado Cículo de Corredores de Chile, que integran las 40 compañías del rubro más importantes del país y que representan más de 16 mil propiedades disponibles en oferta.
El representante de este organismo, Pablo Viñuela, comenta que pretenden profesionalizar la industria del corretaje en Chile y, entre las medidas tomadas, está el desarrollo de la primera certificación de información de propiedades usadas, la que mediante un sello de calidad permite al usuario saber si la información que está publicada en un aviso corresponde realmente a la realidad.
Eso sí, también están atentos al comportamiento del mercado, en donde los arriendos han bajado levemente sus valores, mientras que los productos nuevos siguen al alza, aunque más moderada.
Viñuela comenta que si se compara el primer trimestre de este año versus igual periodo del anterior, se ve que los arriendos han mantenido casi iguales (-0,1%), "pero si comparamos el cuarto trimestre del 2015 versus marzo de 2016, vemos un leve repunte en el interés de los clientes por arrendar. Esto va de la mano con que ya pasó la parte fuerte del boom por comprar viviendas nuevas sin IVA, ocurrido en 2015".
Añade que si bien a fines del año pasado se observó que los precios de los arriendos en algunas comunas tuvieron una tendencia a la baja, ahora "estamos viendo que se han estabilizado, incluso con una pequeña alza. Una de las razones que puede explicar esto es que el acceso al crédito está más restringido, y hay más personas que ya no están pudiendo comprar".
En cuánto al análisis por comunta en Santiago señala que, en general, "se da el caso de que, a mayor precio, más cuesta arrendar, dado que el mercado de clientes potenciales va disminuyendo".
Es por eso que, dice, el mercado se ha ralentizado en Lo Barnechea, Las Condes, Vitacura, Providencia y Ñuñoa, "que coincidentemente son las que presentan una oferta de viviendas más alta".
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