Habitat: “No cambiaremos comisiones hasta conocer cómo se reestructura el sistema”
Tras la inversión de las AFP en SQM y el rol de Ponce como asesor, dice: “Es importante dilucidar si los vendedores tenían información no divulgada al mercado”.
Por: D. Vizcarra y C. Cristino
Publicado: Viernes 13 de julio de 2018 a las 04:00 hrs.
En un año marcado por cambios en las planas ejecutivas y los directorios de las AFP, la última noticia la dio Habitat. A comienzos de julio, asumió como gerente general de la administradora Alejandro Bezanilla, quien fuera por 10 años gerente de inversiones de la gestora con mayor monto administrado del sistema.
En esta entrevista, la primera desde que llegó a su nuevo cargo, el ejecutivo comenta los desafíos de la compañía, señala que la discusión previsional no se está preocupando de lo importante y que no se está escuchando a los técnicos.
- ¿Cómo se dio su instalación como gerente general?
- Llevo 13 años en la compañía. Se cumplió una etapa, tanto de Cristián (Rodríguez) como gerente general después de 10 años, y mía, después de 10 años también como gerente de inversiones. Las compañías cuando cumplen estas etapas hacen cambios. Coincidió también con la salida del presidente a Codelco (Juan Benavides) y se reestructuró el equipo para enfrentar esta etapa de manera distinta.
- ¿Cuáles son los desafíos de esta nueva etapa?
- Hay un desafío de consolidar un súper buen trabajo que hemos hecho. Hay muchos logros de los que tenemos que estar muy orgullosos. Pero también creo que hay que darle una velocidad distinta a la manera en cómo nos comunicamos con los clientes. Finalmente, nosotros tenemos que lograr que los afiliados tomen decisiones difíciles y tengan un rol más activo en lo que respecta a su futuro previsional. Ahí tenemos harto trabajo que hacer.
- ¿Cuál quiere que sea el sello de su gestión?
- El sello no lo define uno, sino que la percepción del resto de la labor que uno hace. Y en la labor que pretendemos hacer hay un impulso fuerte, una velocidad distinta en cómo nos acercamos a los afiliados, con el único objetivo de lograr que sus pensiones sean mejores. La experiencia que tenemos es que cuando estamos con nuestros clientes, hay una barrera emocional que tiene el tema de pensiones que hay que derribar, y una vez que se derriba y logramos entrar con argumentos, con planes y con maneras de resolver estos problemas en el largo plazo, la gente toma decisiones, y decisiones difíciles.
- Para lograr eso, ¿están mejorando sus equipos de asesores?
- Sí, hay muchos planes, muchas iniciativas que, en su conjunto, estructuran una manera distinta de relacionarse con nuestros clientes.
Competencia
- Han pasado diez años desde que asumió la gerencia de inversiones, ¿cómo ha cambiado la AFP en estos diez años?
- Han sido diez años de una competencia entre las AFP bien fiera. Nosotros hemos logrado muchas cosas en términos de rentabilidad, en términos de nuestros clientes. Yo creo que eso está muy bien. Hay una nueva etapa en que tenemos que lograr cosas distintas también.
- ¿Esa competencia es en torno a las rentabilidades, captar clientes?
- Es cosa que miremos qué ha pasado con las participaciones de mercado de las distintas compañías en el tiempo. Ahí se nota que los clientes toman decisiones respecto de la oferta que cada una de las AFP les hace, en términos de precio, rentabilidad, pero también de servicio. Los clientes han tomado esas decisiones informadas y las participaciones de mercado han cambiado mucho más de lo que la gente realmente piensa.
- ¿Siente una presión al recibir la AFP número uno en participación de fondos administrados?
- Es un desafío. Tenemos todas las herramientas para mantener ese liderazgo.
- ¿Cómo se está preparando Habitat para el fin del período licitado?
- En julio se acaba el período de licitación y los clientes que estaban en la AFP que había ganado la licitación van a tener la libertad de cambiarse a la AFP que quieran. Ahí vamos a ver si van a tomar la decisión de estar en la más barata o en una que les provea rentabilidad o servicio.
- ¿Ustedes van a tratar de aprovechar esa oportunidad para captar más afiliados?
- Confío en que las personas van a tomar decisiones informadas y van a buscar lo mejor para ellas. En el sistema de AFP hay múltiples opciones, de distintos colores y sabores. Yo creo que la oferta de Habitat es la más competitiva.
- ¿Van a tomar acciones?
- Sí.
- ¿Reforzar el equipo de venta?
- Eso es parte de la estrategia de la compañía. Vamos a estar atentos a ese proceso.
- Sobre la licitación de cartera de afiliados, ¿que la última haya sido declarada desierta muestra que algo está mal?
- El principal problema que veo es que la única variable de decisión es el precio y creo que las políticas públicas deben estar orientadas hacia los objetivos que queremos lograr, que es mejores pensiones. Si proyectas las pensiones de los afiliados, las comisiones no entran en la ecuación. La rentabilidad sí entra. El servicio, de alguna manera, también entra, porque significa información, educación previsional.
- Pero ha funcionado para bajar las comisiones.
- Yo no digo que no tenga efecto. Yo digo que la política pública debe buscar el objetivo que queremos, que es mejorar pensiones. Un esquema de licitaciones debería buscar variables que fuesen fundamentales para perseguir ese objetivo.
- ¿La reforma debería considerar cambios?
- Debería, o si no la señal es que lo más importante es bajar los costos para lograr cobrar un precio más bajo. Eso tiene efectos en la calidad de servicio y la rentabilidad que ustedes puedan otorgar.
Reforma de pensiones
- ¿Cuáles son sus expectativas con la reforma de pensiones?
- Creemos que aquí hay una oportunidad grande de hacer una reforma que se enfoque en lo relevante. Nos preocupa que se enfoque en lo accesorio. Hay un consenso claro en que hay parámetros del sistema que están anticuados, que se definieron hace 30 años. Pero, el problema mayor que hay que atacar son las lagunas previsionales, que hace que un segmento de nuestros clientes no logre las pensiones que ellos desean. Calculamos que solo el 30% de nuestros afiliados mayores de 60 años ha tenido cotizaciones previsionales sobre el 90% del tiempo. El 70% restante tiene lagunas e importantes.
- ¿Se refiere a los independientes?
- Por de pronto. Parte de este 70% son trabajadores independientes, que tuvieron que haber cotizado hace diez años y eso se ha postergado porque no ha habido voluntad y convicción de que esto es lo que hay que resolver.
- ¿Cómo ve el apronte de este gobierno a una reforma de pensiones comparado con el gobierno pasado?
- Estamos esperando las propuestas. Me preocupa que la discusión no se centre en los problemas relevantes.
- ¿Siente que eso ya está ocurriendo hoy en la discusión?
- Sí, me da la sensación que sí. Por un tema muy sencillo: si estuviéramos poniendo el foco en lo que nosotros creemos que es lo más relevante se estaría discutiendo eso y yo no veo ninguna discusión respecto de las lagunas previsionales.
- Se está evaluando dividir la administración de cuentas de la administración de los fondos, eso es fuerte para la industria. ¿Cómo ve esa propuesta?
- Cada vez que hay una propuesta de reforma hay un capítulo que tiene que ver con competencia. Y esto porque parece que se ha instalado que la industria es poco competitiva. Yo no puedo estar más en desacuerdo con eso y basta con mirar lo que ha pasado con las participaciones de mercado en el último tiempo, basta con mirar los indicadores de concentración de la industria y compararlos con industrias similares.
- Hay consenso político de que para aprobar una reforma la cotización adicional no debería ser administrada por las AFP. ¿Cómo evalúa esa posición?
- A veces, por lograr acuerdos, pierdes el foco de lo que hay que hacer, nos pasó en la reforma tributaria. En la reforma tributaria todos firmaron un proyecto que se sabía que técnicamente estaba mal diseñado. Me preocupa que en la reforma de pensiones, por lograr acuerdos, nos desenfoquemos y no escuchemos a los técnicos que lo que están planteando es que los temas que hay que resolver son otros.
- Algunas AFP en el último año han hecho cambios de comisión, ¿lo han considerado?
Nosotros hicimos un cambio de comisiones hace un tiempo atrás. No hemos hecho otro cambio de comisiones y no lo vamos a hacer hasta no conocer cómo se reestructura el sistema. Son temas que estamos evaluando permanentemente, es parte de nuestra oferta de valor.
- ¿Hay otras decisiones que también estén sujetas a lo que pase con la reforma?
- Tenemos mucho que hacer y la mayoría de las cosas no están sujetas a la reforma, por lo que tenemos en qué entretenernos.
Sobre SQM: "Nos preocupa que los vendedores hayan tenido una información que no estaba divulgada al mercado"
El 1 de junio pasado la canadiense Nutrien remató 20.166.319 de acciones de la serie B de SQM, recaudando cerca de US$ 1.000 millones. Del total del paquete, las administradoras de fondos de pensiones adquirieron el 47,5%. A la semana siguiente de aquello, se dio a conocer a través de un reportaje de La Tercera que el directorio de la minera no metálica, por unanimidad, aprobó el retorno a la compañía de Julio Ponce Lerou y su hermano Eugenio en calidad de asesores estratégicos. El nuevo gerente general de Habitat, AFP que invirtió recursos de los fondos que administra en la firma, mantiene preocupaciones respecto de la operación. - ¿Cómo valoraron el anuncio de la llegada de Julio Ponce como asesor? - Yo creo que eso fue un error y estoy conforme de que se haya corregido ese error. Ahora, lo que más nos preocupa a nosotros es que en esa transacción, los vendedores hayan tenido una información que no estaba divulgada al mercado y eso creo que es importante que se aclare. - ¿Los vendedores de las acciones? - Sí. - ¿Se refiere a que ellos sabían que Ponce iba a volver a la compañía? - Sí. Ese es un tema que tiene que dilucidarse porque tiene que ver con la confianza en el mercado. Cuando los actores transan en el mercado tienen que tener información pareja y me preocupa que los vendedores hayan tenido información que no estaba divulgada al mercado. - En ese sentido ¿el directorio debió haber informado de forma oficial esto? - Ese es un tema que tiene que dilucidarse. Eso es algo que a nosotros nos preocupa y nos interesa que el mercado funcione de buena manera, porque funciona en base a confianza y es necesario que la información sea igual para todos y que la cancha esté pareja. - ¿Qué acciones están tomando ustedes para que eso se pueda dilucidar? - Hay instituciones especializadas para eso. - ¿Pero como minoritarios van a tomar medidas? - Como digo, hay instituciones que su rol es velar por el buen funcionamiento del mercado financiero. - Entendemos que se refiere a la CMF, pero, ¿están esperando que ellos tomen acciones o ustedes recurrieron al regulador? - Me imagino que ellos están en el tema. - Pero si volvieron como AFP a invertir en SQM es porque pensaron que su gobierno corporativo había mejorado... - Sí. - ¿Y sienten que eso no es así después de lo ocurrido? - Como digo, estoy contento de que ese error que se cometió que creo fue evidente, se haya resuelto. - ¿No tiene la misma impresión respecto del hecho de que el hermano de Julio Ponce sí va a permanecer como asesor? - El controlador es Julio Ponce. - ¿Está abierta la puerta a que estas cosas puedan seguir pasando en el futuro? - Yo creo que la gente aprende de sus errores.
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