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Columnistas

23/11/2016

En la vida uno obtiene lo que negocia, no lo que merece

Socio Puga Ortiz Abogados. Director Negociación UC

  • Por Cristián Saieh
    Cristián Saieh

    Cristián Saieh

    En efecto, puede parecer injusto, pero finalmente lo que logramos en casi todos los planos de nuestra vida en comunidad es fruto de lo que fuimos capaces de negociar. Es cosa de dar una mirada al actual ambiente crispado por las disputas sociales, políticas y económicas, en que finalmente todos los actores terminan reclamando no haber obtenido lo que merecían.

    Pues bien, si en realidad se necesita generar valor en el Chile de hoy, lo que hace falta es contar con líderes y actores sociales que tengan habilidades concretas de negociación. Tal vez la más importante de ellas es la capacidad de preparar estratégicamente nuestras negociaciones, lo que implica dejar atrás nuestra tradicional aproximación al conflicto a través de la improvisación, de la que tanto nos enorgullecemos (the Chilean way). Una máxima aplicable es que por cada minuto de negociación se requiere, a lo menos, uno de preparación.

    Otra es la capacidad de pensar con claridad bajo presión ya que en casi toda negociación las personas se juegan asuntos tangibles e intangibles que afectan las emociones y percepciones, por lo que la habilidad para razonar con nitidez en esos momentos es clave. Se trata, como dice el profesor W. Ury, de “subir al balcón” todas las veces que sea necesario para mirar el problema en perspectiva y ver más allá de lo que ocurre en la mesa de conversaciones y, especialmente, calibrar la opción de no llegar a acuerdo con la otra parte.

    Asimismo, los negociadores de excelencia son buenos comunicadores y, especialmente, excelentes escuchadores. La habilidad de comunicar para ser entendido y oír a la otra parte para comprender qué y por qué quiere lo que pide hace la diferencia. Recordemos que la comunicación sólo se completa cuando el otro –que puede ser uno mismo– comprende. La mala noticia es que escuchamos poco, lo que es un grave error. Hay a lo menos tres razones para escuchar. La primera, es para entender a la otra parte ya que si no lo escucho no lo comprenderé; si lo hago, además de entenderlo, empatizaré con él, lo que amplía las posibilidades de que él me escuche. Si ambas partes en vez de interrumpirse se escuchan, estaremos más cerca de la obtención de un sí.

    Los negociadores efectivos también se caracterizan por ser firmes para alcanzar su propósito -el interés que quieren precaver- pero flexibles con los medios para obtenerlos, ya que saben que la construcción de un acuerdo depende de la generación de opciones que tengan valor para ambas partes, lo que requiere creatividad y generosidad.

    Finalmente, también distingue a los negociadores exitosos la prudencia y la paciencia. La primera, ya que ser justo y adecuado a las circunstancias genera credibilidad y valor en la transacción; y la paciencia, bueno, es la madre de todas las ciencias, la que escasea en el mundo de los negocios y la política. Son demasiados los “buenos acuerdos” que se cayeron en el último minuto por falta de tranquilidad, esa pausa reflexiva clave para lograr obtener valor en la recta final. Ya sabemos que para obtener lo que creemos merecer es necesario persuadir más que reclamar injusticia.

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