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Cristián Saieh

¿Negocian mejor las mujeres que los hombres?

Cristián Saieh Mena Socio Puga Ortiz Abogados Director Programa Negociación UC

Por: Cristián Saieh | Publicado: Martes 29 de mayo de 2018 a las 04:00 hrs.
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En estos convulsionados días en que las mujeres reclaman legítimos e innegables derechos en múltiples aspectos de la convivencia social, cabe preguntarse sobre las opciones que el género le entrega a las mujeres y a la sociedad a la hora de negociar.

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En la vida y los negocios, lamentable o afortunadamente, dependiendo de la óptica con que se le mire, no obtenemos lo que merecemos sino lo que negociamos (Chester Karrass; University of Colorado). ¿Es esta una afirmación válida para las mujeres? La realidad muestra que sí.

En el famoso libro que trata sobre el género en materia de resultados de las negociaciones, “Woman don’t ask” (Linda Babcok, Carnegie Mellon University), existe numerosa evidencia de que las diferencias de estilo traen aparejados mejores resultados “tangibles” para los hombres que para las mujeres al momento de cerrar negociaciones y tomar decisiones en materia empresarial.

Así resultó de un estudio que prueba que al final de su carrera, las mujeres sacrificaban más de medio millón de dólares en ganancias más que los hombres, teniendo ambos las mismas calificaciones y desempeño profesional. ¿Por qué? Simplemente porque los hombres son cuatro veces más propensos a solicitar una renta más alta que las mujeres, cuestión que se demostró en un experimento hecho a más de 1000 alumnos y alumnas egresadas del MBA de la citada universidad.

Y la evidencia continúa con esta aplastante realidad. Entrevistadas mujeres y hombres del máster en Derecho de la University of Washington, Seattle, se concluyó que las mujeres, en un 82%, tienen un estilo más de acomodo y cesión al negociar. Esto es, sacrifican resultado en pos de la relación, mientras los hombres, en casi idéntica proporción, muestran un estilo más competitivo en el que buscan resultados, especialmente medibles, incluso sacrificando la relación y su reputación.

Si estas investigaciones son concluyentes en EEUU, un país menos sexista que el nuestro, cómo serían en Chile, un país donde el machismo se encuentra instalado en forma cultural.

No obstante, las diferencias de género pueden ser una gran ventaja a favor de las mujeres, si ellas explotan sus habilidades negociadoras. Las mujeres son más propensas a buscar la cooperación por sobre la confrontación, dándole la importancia que merece ésta en el contexto de lograr tratos más justos e integrativos, que es la clave para el desarrollo de todo sistema social.

En un país en que se derriban día tras días las odiosas barreras de diferencias sociales, económicas y culturales, es el momento de prestar atención al valioso aporte que las mujeres pueden hacer en el mundo de la negociación y la toma de decisiones.

Es responsabilidad de los poderes del Estado, de los grupos intermedios, como la empresa y, por supuesto de las mujeres, abogar por aquellos rasgos distintivos que permiten generar cooperación por sobre la confrontación, la gran ventaja de las mujeres y la clave del desarrollo sustentable de todo sistema social.

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