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Cristián Saieh

No se puede leer la mente

Cristián Saieh Mena Socio Puga Ortiz Abogados Director Programa Negociación UC

Por: Cristián Saieh | Publicado: Jueves 22 de febrero de 2018 a las 04:00 hrs.
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Los sistemas sociales están hechos de comunicaciones. Ante esto, es fundamental tener claro que la negociación es comunicación y, por lo mismo, superar las dificultades de esta última es fundamental. Si se consigue mantener una comunicación clara, asertiva y orientada a los objetivos que se persiguen, cada parte será capaz de ganar y generar valor en la negociación.

Veamos un ejemplo: “No se puede leer la mente”. Rodrigo llevaba tres años trabajando en el banco. Estaba a gusto en recursos humanos y sentía que, aunque su trabajo no correspondía a lo que había estudiado, había logrado aprender nuevas cosas.

Al poco tiempo de trabajar ahí, el gerente le había hecho ver lo acertado que había sido incluirlo en su equipo. Fomentaba un buen trabajo entre sus compañeros y aprendía con facilidad.

Un día el gerente lo llamó a su oficina; lo felicitó por su excelente labor y le dijo que había visto un gran avance en las tareas propuestas. Rodrigo, conforme con su desempeño, agradeció sus palabras. El jefe continuó la conversación diciéndole que lo transferiría al área de finanzas, donde podría desempeñarse con igual o mejor destreza.

El gerente sabía que en ese equipo había grandes conflictos entre los profesionales por lo que la gran habilidad de integración de Rodrigo podría terminar con los problemas. Además, sabía que tenía especialización en finanzas, por lo que sería un estímulo para él poner en práctica lo que le gustaba.

Rodrigo, le dio la mano y se retiró de su oficina.

Al llegar a su casa, pensó en qué era lo que había hecho mal para que lo transfirieran a otra área, intentando recordar los errores que había cometido. Le daba rabia pensar en el gran esfuerzo que había puesto para aprender algo que le era desconocido. Sentía que todo el esfuerzo había sido en vano.

Luego de unos cuantos meses entró en la oficina de su gerente y, agradeciéndole su apoyo y confianza, le dijo que había recibido una oferta en otro banco para ingresar a la gerencia de recursos humanos, por lo que se retiraba de la empresa.

El gerente, profundamente desilusionado con la renuncia, no lograba entender qué era lo que había ocurrido. Con el fin de mantener a Rodrigo en la empresa y de incentivarlo a realizar un mejor trabajo, había acabado haciendo que la abandonara. Intentaba comprender qué era aquello que lo había molestado, pero no encontraba respuesta alguna.

–¡Pero si él no me dijo nada! –se lamentó finalmente.

Este sencillo ejemplo nos muestra las dificultades de la comunicación. La principal de ellas es que no sabemos escuchar. Y son tres las razones para escuchar. Primeramente, para entender al otro; segundo, para empatizar con él y, tercero, si nuestra contraparte ha sentido comprensión, las posibilidades que me escuche son muy altas y así estaremos más cerca del acuerdo.

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