En el contexto de Marketers 2022 -el mayor congreso de marketing, comunicación y management de la región que se realizará en Uruguay el 5 y 6 de mayo próximo- más de 25 conferencistas internacionales entregarán herramientas, tendencias, y contenidos específicos para el mundo empresarial.
Entre ellos, se presentará el español Borja Castelar, instructor oficial de LinkedIn Learning, lideró durante 7 años las ventas corporativas de LinkedIn para Europa y Latinoamérica, donde fue reconocido por la compañía como el mejor profesional de ventas B2B a nivel global.
Tuvimos la posibilidad de conversar con él y que nos diera um adelante de lo que expondrá en el congreso los próximos días.
El autor del libro “Potencia tu persuasión”, propone justamente que es a través de este mecanismo como mejor se consiguen los objetivos em relación con el consumidor.
-Hoy el consumidor es mucho más exigente que antes, por lo que las marcas deben "hacer" más por retenerlos. ¿Cómo juega la persuasión en este esquema?
Sin duda estamos en un momento donde los consumidores son menos fieles que nunca respecto a las marcas, pero por otro lado también encontramos casos de fidelidad extrema, como pueden ser marcas como emblemáticas como Apple.
La clave aquí es el “branding persuasivo”, que empieza con entender el “por que” de la marca, es decir, responder claramente a dos preguntas, ¿Cuál es nuestra propuesta de valor única? ¿Qué nos hace diferentes de nuestros competidores?
También es importante que el cliente vea que tu marca y sienta que es para personas como ellos. Cuando creas ese vínculo o conexión emocional con tus clientes es cuando creamos verdadera persuasión.
-¿Qué define a un profesional excelente de ventas B2B a nivel global?
Un profesional de ventas B2B moderno debe tener 3 cualidades claras:
Escucha activa
Uno de los puntos claves para aplicar una venta eficaz es practicar la escucha activa y acercarnos al cliente potencial con una curiosidad genuina. Sin esto no vamos a entender las verdaderas necesidades de nuestro potencial cliente. Es muy común en los profesionales de ventas hablar mucho y escuchar poco; o simplemente escuchar parcialmente, solo pensando cuál será la siguiente pregunta que quieren hacer.
He visto de todo: desde terminando la palabra o la frase de la otra persona hasta, en los peores casos, interrumpir y no dejar terminar la línea de argumentación. Muchos de estos problemas en la escucha se deben a que pensamos a mucha más velocidad de la que hablamos. Tener una escucha activa depurada nos va a diferenciar completamente del resto de vendedores.
Para mí, es lo que separa a vendedores excepcionales de los del montón.
Pasión
No hay nada más persuasivo que una persona apasionada sobre el tema que está hablando, en este caso sobre las soluciones que está presentando, ¡la pasión es contagiosa!
Uno de mis libros favoritos y más prácticos para aprender a hacer presentaciones altamente persuasivas es de Carmine Gallo, “Habla como TED”. En él, nos cuenta que la clave para las presentaciones exitosas no es otra que la pasión.
También destaca un estudio muy interesante que demuestra el grandioso efecto. En este estudio, realizado en 2012, un grupo de investigadores querían demostrar por qué ciertos inversores decidían inyectar fondos en unas start-ups y no en otras. El estudio analizaba cómo los inversores tomaban su decisión tras evaluar los 15 minutos de presentación de las start-ups que buscaban financiación. Lo más interesante del estudio es que descubrieron que uno de los factores cruciales era la pasión que transmitía el presentador, por encima de la formación teórica o la experiencia laboral de los emprendedores.
Usar el storytelling para conectar con tus clientes
Siempre comento que uno de los principales rasgos de los mejores profesionales de ventas es que son excelentes contando historias que resuenan en la audiencia, creando una conexión enorme y, como consecuencia, generando presentaciones altamente persuasivas.
Es por ello que necesitas contar la historia que hay detrás de los datos de tu presentación y cómo se relaciona con la situación de la persona que tienes enfrente. Nunca muestres simplemente datos y estadísticas, no van a recordar ni la mitad de lo que estás compartiendo. Lo que generará mayor activación neuronal y hará memorable tu relato es contar una historia detrás de esos números.
-¿Qué desafió tiene el B2B hoy tras la pandemia y considerando que han bajado las ventas online?
La pandemia de COVID-19 obligó a los compradores y vendedores B2B a digitalizarse de forma masiva y el desafío es digitalizarse a la misma velocidad que lo está haciendo el comprador moderno y adoptar toda nuestra estructura de ventas para vender más y mejor online. Además de los cambios de mentalidad que ocurrieron, es decir, entender que a veces no es necesario reuniones presenciales, ganando mucha más eficiencia en el proceso de ventas.
Ha empezado, además, una revolución de la información. Es decir, hoy en día el comprador, antes de hablar con un representante de ventas, ha hecho toda una investigación sobre nuestras soluciones en internet. Por lo que aquí crucial aquí saber posicionarnos y tener un buen “escaparate” online.
-¿Cómo utilizar las herramientas que ofrece LinkedIn para potenciar mi perfil y el de compañía?
Para esto, tenemos que centrarnos en 3 pilares.
El primero tiene que ser tener un perfil completo y detallado, ya que es la primera impresión y tu escaparate online. Para ello es esencial que te centres en tres elementos en particular, la foto, el titular y el resumen o extracto.
El segundo pilar tiene que ver con interactuar con el contenido de otras personas y crear tu propio contenido y actualizaciones. De nada sirve tener un perfil muy completo si no estamos usando esta red social profesional. El objetivo, tanto para nuestro perfil como para una página de empresa, es la creación de un mínimo de dos publicaciones por semana.
El tercer elemento es empezar a usar el motor de búsqueda en LinkedIn para encontrar a nuestro potencial cliente y así después conectar con esa persona para de esa forma ir creciendo nuestra red de contactos o networking en LinkedIn. Esto tiene un valor incalculable para exprimir todo el poder de esta red y generar oportunidades económicas.
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