Fue a mediados de 2020 cuando la familia Awad entró a la propiedad de La Vinoteca, comprando un 50% de la sociedad que está detrás de las tiendas y restaurantes y de una de las principales distribuidoras de vinos del país. En septiembre de 2021, finalmente comprarían la segunda mitad de la empresa a Mauricio Fredes, hijo de César Fredes, fundador de la compañía.
Pablo Awad ya trabajaba en La Vinoteca antes de que su familia pasara a controlar la compañía. Entró en 2019 a hacerse cargo del canal de supermercados y retail y hoy se desempeña como gerente comercial.
“Creemos que para poder mantener los volúmenes que hoy día estamos viendo necesitamos ir a regiones de manera urgente”.
(Pablo Awad)
Desde esa posición, cuenta que la firma nacida hace más de tres décadas hoy tiene un objetivo definido: las regiones.
Sin descuidar su presencia en las regiones Metropolitana y Valparaíso, donde son más fuertes como empresa, Awad sostiene que ya están listos para dar un salto y poner el pie en el acelerador de los planes de expansión.
Al plan regional de La Vinoteca ya se le dio el pitazo inicial. Awad comenta que hasta hace menos de un año no tenían vendedores fuera de la zona central, por lo que comenzaron a contratar gente para hacerse cargo en los puntos donde quieren ganar presencia.
Dichos vendedores han llegado para hacerse cargo, respectivamente, de la zona de Antofagasta e Iquique; Valdivia y Pucón; Concepción; Puerto Varas -donde La Vinoteca tiene una tienda restaurante-; y prontamente llegará uno a Coquimbo.
“Creemos que para poder mantener los volúmenes que hoy día estamos viendo necesitamos ir a regiones de manera urgente”, señala.
Asimismo, la compañía también está engrosando la plana ejecutiva para enfrentar la expansión. Awad explica que ya sumaron un gerente para hacerse cargo del canal tradicional y que ahora entrará otro para liderar el canal Horeca (hoteles, restaurantes y cafeterías), además de una gerencia de Marketing.
Con todo esto, Awad espera que el peso de las regiones sobre el total de las ventas, que actualmente varía entre el 15% y el 18%, pueda subir hasta alrededor del 30%.
Franquicias y nuevas tiendas
Una segunda etapa del plan de La Vinoteca será aumentar el número de tiendas y restaurantes alrededor del país con un formato de franquicias. Actualmente, la empresa administra dos locales en Santiago -en Nueva Costanera y Manuel Montt- y uno en Viña del Mar, que comenzó a operar hace pocas semanas.
Además, tienen otro en Puerto Varas, el único hasta ahora que tienen franquiciado a un tercero. Awad proyecta “en un futuro no lejano” crecer también en ese modelo de negocio. “Nosotros le entregamos todo el know-how, los productos, la forma de trabajo y la marca. Queremos que la gente pueda culturizarse, entender y querer más el vino y la única fórmula en regiones, creemos, es con franquicias, porque la verdad tener un restorán manejado de lejos no entrega la experiencia real”, opina.
Sin embargo, dice que no quieren apurarse, porque para instalar una franquicia deben procurar que sea rentable para quien haga la inversión. Para eso, afirma, primero tienen que instalar bien la distribución en regiones y dar a conocer los productos que comercializan en esos determinados lugares.
De la mano con eso, comenta que el plan va acompañado de una inversión en logística, para tener un sistema que permita ofrecer las mismas condiciones de despacho que entregan en Santiago. Para esto, señala, colocarán un par de bodegas en regiones para distribuir desde esos puntos.
En junio de 2023, también, el ejecutivo espera que su quinto punto de venta esté inaugurándose. Se trata de una tienda restaurante de unos 700 m2 que se ubicará en Zoco, el centro comercial ubicado en La Dehesa.
El mercado
En paralelo al plan de crecimiento, Awad admite que los últimos años no han sido fáciles para la empresa. El cierre del comercio y el canal Horeca golpeó directamente a La Vinoteca, cuyos ingresos se sustentan casi en un 80% en la distribución.
Si bien hoy esta situación se ha normalizado algo más, las viñas ya llevan más de dos años enfrentando alzas en los costos y perturbaciones en la cadena de exportaciones. Awad afirma que ya se está apreciando una baja importante en el consumo, particularmente en los supermercados.
Resume su idea en que “va a bajar un poco la torta completa del vino”, porque, a pesar de que en 2021 el mercado tuvo cierto crecimiento, hay gente que sustituyó este licor por otros como el whisky o a la cerveza, por lo que cree que el 2023 va a ser un periodo complejo para la industria.
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