Hace ocho años, Dropbox se hizo conocida por regalar espacio en la nube para almacenar todo tipo de información. La compañía, que tiene una valorización de US$ 10 mil millones, sumó 100 millones de usuarios registrados en los últimos doce meses para llegar a 400 millones.
Sin embargo, la empresa ha tenido más problemas para rentabilizar la unidad de usuarios de negocios. Si bien la firma lideró el mercado global de US$ 904 millones de la compartición de archivos empresariales en 2014 con una participación cercana a 24%, Box y Microsoft, número dos y tres, respectivamente, alcanzaron una participación de 21% cada uno y duplicaron su porción con un crecimiento que casi duplicó el ritmo de Dropbox, según IDC.
La versión pagada para empresas de Dropbox permite que los usuarios distingan entre los documentos personales y de trabajo y le da al personal de tecnologías de la información más control sobre el último. Pero la compañía ha sido lenta para añadir el nivel de seguridad que ahora es común en el software de nube para oficinas.
Estrategia de ventas
El director ejecutivo, Drew Houston, reconoce que Dropbox aún tiene que descifrar algunos elementos básicos de su estrategia de ventas, incluyendo si es que se enfocan en ventas directas o asociaciones. “Estamos intentando muchas cosas diferentes”, aseguró a Bloomberg.
Dennis Woodside, el primer director de operaciones de la firma, está liderando dichos esfuerzos. Hace un año, Houston contrató a Woodside para diseñar un plan de negocios más detallado que pudiera convertir a una empresa con más de US$ 400 millones en ingresos anualizados en una que generara miles de millones de dólares.
“Una de las cosas que Dennis hizo al principio fue establecer un sistema de creencia alrededor de los ingresos como el oxígeno que permite que esta compañía continúe respirando”, afirmó Marc Leibowitz, el jefe de asociaciones.
Uno de los mayores logros del ex ejecutivo de Google en los últimos doce meses ha sido acelerar el proceso de contratación que, según Houston, era “agotador”. Él llenó varios altos puestos, como el jefe de marketing y el jefe de recursos humanos, abrió cinco oficinas en el exterior para atender al 70% de los clientes que no viven en Estados Unidos, y duplicó la planilla de la empresa hasta 1.200, fortaleciendo el equipo de ventas.
Con Woodside, Dropbox logró un acuerdo con Vodafone y SoftBank para distribuir el software y Microsoft hizo que el servicio fuese compatible con Office.
Más de 100 mil compañías han firmado contratos para usar Dropbox for Business, que cuesta US$ 150 anuales por empleado. La cifra se compara con las 50 mil firmas de hace un año. La empresa no quiso entregar más detalles de su facturación.
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