La estrategia de negocios de los grandes fabricantes de impresoras ha sido exitosa durante un largo tiempo en generar un sólido flujo de ganancias. Sin embargo, el modelo podría estar comenzando a entrar en crisis, a medida que genera crecientes tensiones con los consumidores, fomenta el desarrollo de un mercado informal y abre un frente de conflictos legales.
Así al menos lo estarían comenzando a reconocer compañías como Epson, uno de los mayores gigantes de la industria, que acaba dar un giro radical al esquema que marcó las últimas décadas.
Durante años, el foco de los fabricantes ha sido vender impresoras baratas y apostar a dejar así a los usuarios cautivos, con la obligación de comprar periódicamente costosos repuestos de tinta que se agotan rápidamente. Este modelo es conocido como "razor and blades" (máquinas y hojas de afeitar).
Modelo bajo presión
Para las compañías de impresoras, este enfoque ha logrado sostener un crecimiento estable de los ingresos, pero han comenzado a aparecer grietas en el sistema. "A la hora de comprar, las personas tienden a ignorar los costos futuros asociados al producto. Unos cuantos de ellos pueden sentirse engañados", explica a Bloomberg el profesor de marketing Alexander Chernev.
La decepción de los consumidores por los elevados costos posteriores a la compra ha convertido a los fabricantes de estos equipos en uno de los sectores menos queridos, a la altura de las aerolíneas que pierden maletas y reprograman los vuelos. La molestia de los compradores incluso ha trascendido al ámbito legal. Durante años Epson ha hecho frente a grandes demandas colectivas de los compradores que se quejan de que sus impresoras obligan a cambiar el cartucho antes de que la tinta se agote completamente. La firma ha argumentado que eso es necesario para asegurar una transición adecuada al nuevo repuesto. Hace algunos años Epson se vio obligada a extender a los demandantes un crédito de US$ 45 por cada impresora.
El descontento de los consumidores ha alentado además el desarrollo de un creciente mercado paralelo. En Internet abundan los sitios con recomendaciones sobre cómo volver a llenar los cartuchos sin tener que comprar uno nuevo. Los cibernautas más emprendedores incluso se ofrecen para hacerlo por otros a un precio mucho más bajo que un repuesto original. Y en sitios como Amazon están creciendo las ventas de equipos que permiten adaptar a las impresoras tradicionales de los hogares un sistema de "suministro continuo de tinta", como el que ocupan los modelos más grandes para empresas.
La respuesta de los fabricantes, de que los repuestos pirata no tienen la misma calidad y pueden afectar el buen funcionamiento de los equipos ya no parece tener el mismo efecto disuasivo.
Ahora Epson están apostando por el modelo completamente contrario. La compañía japonesa anunció que en septiembre lanzará en Estados Unidos su nueva línea de impresoras para el hogar EcoTank, que cuenta con un depósito de carga mucho más amplio. Cuando este se seca, simplemente se vuelven a llenar con una botella de tinta. Esto da a los nuevos equipos la capacidad de imprimir al menos 4 mil hojas, lo que se compara con la capacidad actual de sólo 220 hojas. La botella de recarga de tinta cuesta cerca de US$ 13 y en condiciones normales puede durar entre tres y cuatro años, según un reporte de Bloomberg.
Sin embargo, los equipos son más caros. La nueva línea de impresoras parte en US$ 379, comparado con los US$ 60 que cuesta el modelo más económico de las líneas tradicionales.
Aunque seguirán comercializando las versiones anteriores, Lang espera que en unos pocos años, un cuarto de los ingresos por su negocio de impresoras provenga de los modelos nuevos. La firma confía en que podrá beneficiarse de ser la primera en cambiar el enfoque.
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