POR ERIC ROBLEDO fuentes
Por años los mayores negocios de intermediación de valores se han desarrollado en Santiago, lo que ha contribuido al reconocimiento de la capital como el centro financiero del país. No obstante -y a pesar del paradigma centralista- algunas corredoras de bolsa han comenzado a expandir el alcance geográfico del mercado de capitales hacia las regiones, con agresivos planes de expansión en algunos casos y con proyectos menores en otros.
Pese a que las formas de llegada a los clientes de regiones son muy diversas, dar servicios a los dos tercios de chilenos que viven fuera de la capital es un objetivo que este año algunas intermediadoras han comenzado a concretar.
En regiones, los actores dominantes son, por naturaleza, las instituciones bancarias. BancoEstado, por ejemplo, tiene 54 centros de inversión a lo largo del país, donde se atiende a las personas que desean invertir en el mercado bursátil. Gracias a este modelo -que tiene como base el cruce de productos- esa corredora ha logrado obtener cerca de dos tercios de sus ingresos desde las regiones.
Por su parte, Corpbanca corredores tiene un importante número de operaciones en ciudades como Concepción, Antofagasta, Viña del Mar y Valparaíso. “Cada año viajamos con el equipo de CorpResearch y realizamos una serie de conferencias en distintas ciudades de Chile, para tratar temas de actualidad económica y financiera”, afirma el gerente general de Corpbanca corredores, Cristián Donoso. Para muchos, la oportunidad que ofrecen las regiones está a la vista. Es el caso de BBVA Corredores, quienes este año han comenzado a apurar el tranco.
Según el gerente general de la corredora, Gonzalo Urzúa, la institución ha estado desarrollando su red electrónica “para llegar a todas las regiones donde el banco tiene presencia”.
El objetivo es que los ejecutivos de toda la red de sucursales tengan la misma información que se tiene en Santiago, sin perjudicarlos por problemas de timming. Urzúa cuenta que, además, el banco está capacitando a sus ejecutivas de inversión para asesorar a los clientes del banco en temas específicos del mercado bursátil.
Crecimiento agresivo
Quienes sí se han tomado en serio la oportunidad de crecer en regiones son las corredoras no bancarias. Pese a que su negocio es más específico, al menos cuatro intermediarias se encuentran en pleno plan de desarrollo territorial.
En LarrainVial están ad portas de abrir dos nuevas sucursales en regiones, que se sumarán a las 10 que ya tienen.
Pero el gran debutante en regiones este 2011 ha sido la corredora de Cruz del Sur. En lo que va del año la institución ha comenzado a transar en el mercado bursátil desde cinco ciudades además de Santiago.
Por medio de una estrategia similar a la que utilizan los bancos, la institución ha logrado realizar cruces de productos con clientes del área de seguros. Así, el naciente negocio de corretaje en regiones ya representa el 5% de los montos transados para la intermediadora. “En el mediano plazo deberíamos abrir también oficinas en Antofagasta, Iquique y Temuco”, señala el gerente general de la corredora, Juan Pablo Orellana.
En Euroamerica también se encuentran estudiando nuevos proyectos en regiones. Por medio de su matriz, Euroamerica Mundo Financiero -que agrupa negocios adicionales al corretaje-, la corredora ha logrado llegar a 10 ciudades en regiones. Y si bien aún no hay mayores definiciones, el crecimiento en los ingresos per cápita a nivel regional, según fuentes del grupo, es un claro incentivo para continuar la expansión, sobre todo en el norte.
Otras estrategias comerciales
Si bien no todas tienen la capacidad de instalar sucursales en regiones, algunas corredoras utilizan otros recursos para llegar a los chilenos que habitan fuera de la capital.
Es el caso de Nevasa, que opera desde hace un año en Concepción por medio de otros brokers. Una fórmula que hasta ahora ha dado positivos resultados.
Según el gerente general de la corredora, Ramiro Fernández, “actualmente el negocio en regiones representa alrededor de un 10% de los ingresos de la corredora”. Con la posible llegada a otras tres ciudades de aquí hasta el primer semestre del próximo año, estos ingresos llegarían al 40%.
En el caso de Celfin, opera en regiones a través de agentes comerciales externos, como The Southwest Finance en Puerto Montt y Latin Capital en Concepción. Ambas ciudades representan cerca del 10% de los ingresos que la corredora obtiene por medio de agencias.
Caso aparte es el de CB Corredores, gracias a que operan 100% online. Según el gerente de operaciones de la corredora, Alfonso Montenegro, un 25% de los negocios de la compañía provienen de regiones.
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