Scotiabank alista agresiva apuesta para crecer en el segmento de las PYME

por maximiliano villena



El proceso no fue fácil. En 2007 compraron Banco del Desarrollo,y hasta abril estuvieron depurando y resegmentando la cartera hasta alinearla con las estrategias que se habían propuesto en Chile. La meta es alcanzar un 10% de participación en las colocaciones totales del mercado, objetivo para el cual el segmento PYME -core business de la entidad que controlaba el grupo Norte Sur- es uno de los puntales.

“Estamos listos para crecer agresivamente”, señala el gerente de la banca PYME de Scotiabank, Ricardo Auad. Y la apuesta no es menor. “En el segmento queremos avanzar del orden del 18% y 20% anual a partir de 2012”, comenta, detallando que hoy tienen una cuota en el nicho de alrededor de 7%.

Para cubrir esa expansión, el ejecutivo adelanta que “dentro de la red de 105 oficinas del banco hemos elegido 53 puntos donde constituimos plataformas PYME, pero además definimos cinco subsegmentos dentro del nicho: agroalimentario, educación, comercio, servicios profesionales y manufactura”.




Estrategia agresiva 


Pero, a la vez que preparaban la infraestructura, definían su estrategia comercial. Auad explica que prometen “ser agresivos en los niveles de precios que entregamos al sector, porque queremos ganar participación de mercado”.

Para ello, comenta que están dispuestos a copagar parte del costo del cambio desde otro banco. “Tenemos una cota total dependiendo del monto, aunque el costo principal de cambiarse es el proceso de mover la garantía. Tres meses se demora habitualmente el papeleo,y con nuestro producto esperamos reducirlo a la mitad, inclusive un tercio”. Con esta medida, esperan atraer a 3.500 clientes por año.

“Queremos ser competencia”, apunta Auad. Y es que a su juicio, uno de los problemas en el precio al que la PYME accede al financiamiento es por falta de competencia. “Hoy hay cuatro bancos que tienen el 70% de participación. Que aparezcan nuevos actores es una buena noticia para las PYME”.

Si bien una estrategia agresiva implica menos rentabilidad en el corto plazo, el ejecutivo explica que Scotiabank está apostando por rentabilizar la cartera vía cruce de productos. “Cuando un cliente se siente bien entrega más negocios al banco. Actualmente el cruce en el segmento es entre 3 y 3,5, mientras que en personas es cerca de 2. Es un segmento que bien trabajado es rentable, pero hay que ser especialistas”. concluye.