Fundada hace 15 años por Carlos del Río en la comuna de Pencahue (Región de Maule), Agrícola Las Palmas de Botalcura explota un negocio de agricultura tradicional que cuenta con 20 hectáreas de avellano europeo destinadas a abastecer a clientes como Ferrero, la multinacional italiana dedicada a la producción de dulces y chocolates.
Sin embargo, el "caballito de batalla" que le ha dado verdadero renombre internacional es la exportación de plantas ornamentales, y especialmente la araucaria chilena. Esta especie nativa es altamente valorada en el norte de Europa, donde a mediados del siglo XIX se convirtió en símbolo de estatus y una verdadera obsesión para la aristocracia del continente, mientras que también es muy apreciada por los agricultores por su gran resistencia a las bajas temperaturas.
Desde el comienzo, apostar por la exportación fue una decisión estratégica para Del Río. "Por principio, nunca trato de hacer nada para el mercado nacional. Siempre he pensado en el comercio exterior porque el mercado chileno es limitado, pequeño y poco sofisticado", dijo el empresario a DF Regiones.
Planes de expansión
Hasta ahora, los registros de organismos oficiales como ProChile destacaban la presencia de este vivero en mercados tradicionales como Holanda, Bélgica, Alemania y Francia. Sin embargo, la estrategia comercial de Del Río ha comenzado a extenderse a destinos inéditos para este tipo de productos chilenos.
En esa línea, el vivero concretó este año su primera exportación a Georgia, la exrepública soviética ubicada en el Cáucaso, en la frontera entre Europa del Este y Asia. "Hicimos una exportación a la República de Georgia, en la costa del mar Negro. Es un hito interesante, porque no sé si alguien más habrá exportado algo hacia allá desde Chile, y nosotros logramos llegar con nuestras plantas", comenta el empresario.
Esta apertura marca el inicio de una fase de expansión con la que la empresa apunta a duplicar sus ventas en un plazo de dos años. Si hoy la facturación de Agrícola Las Palmas oscila en torno a los US$ 150 mil y US$ 200 mil anuales por el envío de unas 50 mil a 60 mil plantas, el objetivo es alcanzar entre US$ 300 mil y US$ 400 mil.
Para lograrlo, la firma ya se prepara para enviar ejemplares a los países del Golfo Pérsico el próximo año, y tiene en la mira a mercados asiáticos como Japón, Corea y China para los próximos dos años, donde existen coleccionistas que demandan estas especies por ser estéticamente atractivas para el mercado oriental.
A pesar de esta expansión, Países Bajos sigue siendo el núcleo de su operación. Según explica el empresario, los neerlandeses manejan cerca de 60% del comercio internacional de plantas; compran ejemplares jóvenes a exportadores como él y allá las reproducen, las hacen crecer y las distribuyen por toda Europa.
Barreras logísticas
Pese al éxito en la apertura de nichos, escalar la industria de las plantas ornamentales en Chile enfrenta barreras logísticas severas. Del Río es enfático en señalar que el país se encuentra "en la última estación del tren".
Uno de los principales desafíos son los costosos fletes aéreos, por los cuales pagan entre US$ 3 y US$ 4 por kilo transportado, el más caro de la región. Además, enfrentan una dura competencia de países como Argentina y Uruguay, que exportan plantas ornamentales hacia Europa embarcando directamente por el Atlántico, demorando 15 días y pagando la mitad en fletes. Lo mismo ocurre con naciones productoras como Ecuador, Colombia, Kenia y Etiopía, que tienen ventajas por su cercanía logística a los mercados, mayor flujo de aviones y mano de obra más económica.
A esto se suman los altos costos portuarios locales; según relata el empresario, mover contenedores para una empresa pequeña implica pesados cobros de entrada, salida e inspección.
Lazos comerciales
Debido a estas limitantes geográficas y de costos, la estrategia de Agrícola Las Palmas no es competir por volumen masivo, sino apostar por ventas estables que sostengan a su equipo. "Mi visión de los negocios no es una carrera por tratar de vender cada vez más, sino que mi política ha sido mantener a los clientes y lograr un crecimiento parejo. Pienso que estas empresas tienen que servir para pagar las cuentas, ahorrar y poder tener una vida tranquila", reflexiona el empresario.
Bajo esta filosofía, valora profundamente la fidelidad en los negocios por sobre la masividad. De hecho, hoy trabaja directamente con los hijos de los clientes europeos con los que comenzó a exportar hace más de 40 años.
En esta trayectoria, el apoyo de instituciones estatales ha sido un aliado clave. ProChile le ha facilitado la asistencia a ferias internacionales y la participación en concursos silvoagropecuarios que le permitieron estrechar lazos en el extranjero. Su vínculo con el organismo es tal, que hace unos 10 a 15 años el propio Del Río ofició como tutor en la sede del Maule, haciendo coaching a nuevas empresas que buscaban dar sus primeros pasos exportando al mundo.
VER MÁS
MARKET DATA
<%userdata?.email%>
Editar perfil
Credencial
Salir
(Twitter)
Instagram
Facebook
LinkedIn
YouTube
TikTok
Alto contraste
plantaciones
