Cuando Federico Martínez comenzó a vender a principios de este año terrenos para casas de lujo en un viñedo de 120 años en el Valle de Colchagua, no sabía cuánta demanda habría por lotes tan costosos.
Cada lote de 6.000 metros cuadrados en Viña Selentia —la mitad todavía cubierta de vides— salió a la venta por 4.500 UF, equivalentes a unos US$ 190.000, un precio por metro cuadrado hasta 10 veces mayor que el de propiedades vitivinícolas en venta en el mismo valle. Incluso viñedos en operación y con casas costaban alrededor de 35% menos por metro cuadrado.
Y, aun así, desde entonces compradores cuidadosamente seleccionados han adquirido siete de los 21 lotes, transformando Selentia en un proyecto inmobiliario de lujo con el vino como sello distintivo. Martínez lo describe como una experiencia “100% auténtica”: el equipo del viñedo cosecha las uvas, elabora el vino y entrega cada año 200 botellas personalizadas con la etiqueta del propietario.
Con los inventarios de vino en aumento y la demanda mundial en caída, los viñedos chilenos buscan nuevas formas de sacar valor de sus tierras y su patrimonio. En Chile -hogar de la cepa Carménère, que alguna vez se creyó perdida-, muchos viñedos valen ahora más para proyectos inmobiliarios, turismo u otros cultivos que para seguir produciendo Cabernet Sauvignon. Las subastas de viñedos en dificultades y de equipos que alguna vez produjeron vino para todo el mundo dejan en evidencia el riesgo de depender exclusivamente de ese negocio.
El consumo mundial de vino ha caído alrededor de 10% desde 2020, según la Organización Internacional de la Viña y el Vino, a medida que muchos consumidores jóvenes optan por cócteles o evitan el alcohol. Chile es especialmente vulnerable: exporta cerca de 70% de su producción y es el cuarto mayor exportador mundial, además del primero fuera de las regiones vitivinícolas tradicionales de Europa.
“La industria chilena surgió, nació, creció, se internacionalizó bajo un contexto que hoy día ya no está”, dijo Gonzalo Rojas, director de la consultora vitivinícola Vinífera.
La superficie de viñedos de Chile se ha reducido a unos 110.000 hectáreas desde un máximo de 142.000 hectáreas en 2015.
El arancel de 12,5% impuesto por el gobierno de Trump a los productos chilenos, incluido el vino embotellado, ha profundizado la caída. El gravamen para competidores europeos en el mercado estadounidense, como Francia y España, tiene un tope de 10%.
Entre enero y septiembre de 2026, el volumen de exportaciones de vino embotellado cayó 5,3% interanual, según el gremio Wines of Chile. A medida que comenzaron a sentirse los efectos de los aranceles, el volumen enviado a EE.UU. tan solo en septiembre disminuyó 19%.
Rojas prevé que la superficie de viñedos de Chile seguirá reduciéndose durante la próxima década, hasta llegar incluso a 70.000 hectáreas, porque “el modelo del productor muy eficiente, muy industrial, con un vino competitivo en precio, ya no es negocio”.
Cambio de cultivos
Para algunas viñas, sobrevivir significa arrancar las vides y reemplazarlas por otros cultivos. En la zona central de Chile, eso puede significar paltas o limones. En el sur, cerezas o avellanas.
En el campo de 250 hectáreas de su familia en Santa Cruz, Rocío Molina ha reemplazado 12 hectáreas de Carménère por ciruelos. El año pasado, dos sectores de Cabernet Sauvignon fueron convertidos a uva de mesa.
“Nosotros partimos el 2023 haciendo el recambio de uva vinífera porque el precio cada vez fue peor”, dijo Molina.
En su campo, producir uvas para vino cuesta unos US$ 0,30 por kilogramo, pero se venden a US$ 0,20, mientras que producir ciruelas cuesta US$ 0,40 y se venden por cerca de US$ 1,50.
La conversión a uva de mesa puede ser relativamente rápida porque a menudo es posible reutilizar las estructuras existentes, lo que permite reanudar la producción en unos dos años. Los ciruelos suelen tardar entre tres y cuatro años en comenzar a producir.
Molina no está abandonando por completo las uvas para vino. El campo está replantando Tintorera, muy demandada como fuente de colorantes naturales.
En la Región del Biobío, Agrícola Ancali, propiedad de Grupo Bethia, que salió del negocio del vino en 2017, convirtió casi 400 hectáreas a avellanos europeos, más resistentes a las condiciones climáticas, dijo el gerente agrícola Francisco Sierra. Las primeras 89 hectáreas recién están comenzando a producir.
Como requiere un capital inicial considerable, cambiar de cultivo “nunca es la primera alternativa”, dijo Sierra. Los nuevos huertos frutales pueden tardar tres años o más en generar rendimientos significativos y entre seis y ocho años en recuperar la inversión.
Otros viñedos están concentrándose en vinos de alta gama que ofrecen mejores márgenes. Las botellas premium todavía representan menos de 10% de las exportaciones chilenas, lo que deja espacio para que los productores aumenten los precios en lugar de perseguir mayores volúmenes.
Charles de Bournet, director ejecutivo de Domaine Bournet-Lapostolle, dijo que su empresa ha evitado reducir los precios simplemente para liquidar inventarios y, en cambio, se ha enfocado en segmentos de mayor valor.
“Nosotros preferimos vender un poco menos, pero mantener la estabilidad de mercado que intentar a cualquier costo sacar todos los vinos”, dijo.
El turismo es otra alternativa. Las viñas chilenas reciben más de un millón de visitantes al año, según Enoturismo Chile, muy por debajo de Argentina, EE.UU. y Europa. Eso está cambiando: más de 200 viñas en Chile reciben ahora visitantes, frente a 146 en 2019, según el grupo.
En Grupo Montes, el turismo representa cerca de 20% de las ganancias, según su director ejecutivo, Andrés Turner. Prevé que esa cifra aumentará a alrededor de 30% dentro de dos o tres años. “El otro negocio está bastante estancado”, agregó.
En Viña Santa Rita, los ingresos por turismo aumentaron 18,7% en los primeros nueve meses de 2026 respecto del mismo período del año anterior. El negocio ha crecido más de 20% anual durante los últimos cuatro años, según Elena Carretero, gerenta de Asuntos Corporativos.
En la viña VIK, las entradas -ya agotadas- para el festival de la vendimia de abril costaron 500.000 pesos (US$ 516) y subirán a 550.000 pesos el próximo año, según Andrea García, gerenta comercial y de marketing. El turismo representa ahora casi 10% de las ganancias.
En el mismo segmento de lujo, Lapostolle llegó a recibir unos 20.000 visitantes al año, dijo de Bournet. La viña decidió concentrarse en visitas privadas más exclusivas, reduciendo el número a entre 2.000 y 3.000. Sin embargo, los ingresos del negocio turístico casi se triplicaron durante los últimos dos años, agregó.
Actualmente, el hotel de 10 habitaciones de la viña genera una quinta parte de sus ganancias.
En busca de oportunidades
Desde 2021, cinco viñas han pasado o están pasando por procesos de liquidación, mientras que otras dos han recurrido a procesos de reorganización supervisados por tribunales, según datos de la Superintendencia de Insolvencia y Reemprendimiento.
Una reciente medida del gobierno autorizó vinos con apenas 8,5% de alcohol, por debajo del umbral general de 11,5%, para intentar llegar a nuevos mercados. Pero ofrece poco alivio, porque solo un puñado de viñas puede producirlos.
De las aproximadamente 600 viñas de Chile, Rojas calcula que 90% pierde dinero y que hasta la mitad podría desaparecer. Los sobrevivientes, dijo, serán productores muy eficientes en costos que encuentren nuevos mercados, además de aquellos respaldados por familias o grupos empresariales con amplios recursos financieros.
Estima que entre 20 y 30 viñas están discretamente a la venta. “Hoy día nadie te va a recibir mal si tú llegas a comprar una viña”.
Ni siquiera las mayores viñas de Chile son inmunes. Santa Rita vendió recientemente su propiedad Pumanque, en el Valle de Colchagua, al líder del mercado, Viña Concha y Toro, por 13.000 millones de pesos (US$ 13,4 millones). También está ofreciendo su propiedad Los Tilos, en las afueras de Santiago, mientras busca reducir costos, renegociar contratos e impulsar las ventas de vino a granel.
Parte del histórico viñedo Cousiño Macul, en el sector oriente de Santiago, se ha transformado en casi 300 hectáreas destinadas a viviendas, comercio e infraestructura de servicios.
“Es un momento interesante para el inversionista porque se puede comprar a buen precio”, dijo Patricio Celedón, enólogo de Viu Manent que planea lanzar su propio proyecto de vinos premium. Está evaluando los valles vitivinícolas tradicionales de Chile y zonas más frías y baratas hacia el sur como protección frente al cambio climático.
Inversionistas desde España hasta Nueva Zelanda están buscando oportunidades a buen precio en un país con ventajas competitivas, dijo Maximiliano Morales, director de la consultora Andes Wines.
“En Europa es muy caro exportar a otros países y Chile tiene tratados de libre comercio mucho más convenientes”, dijo Morales. “Nuestro vino es más estable en calidad que en otros países, tenemos todas las cepas”.
Morales ofrece actualmente tres viñas familiares con precios de entre US$ 1 millón y US$ 10 millones. Ahora observa un estancamiento en el mercado, con propietarios reacios a vender barato e inversionistas que esperan mejores oportunidades.
“Todavía no baja el precio de la tierra, no se condice el precio de la tierra con la rentabilidad de la uva vinífera”, dijo Antonio Walker, presidente de la Sociedad Nacional de Agricultura de Chile. “Hay muchos inversionistas que dicen: ‘esperemos a que esto baje más’”.
De regreso en Selentia, los precios de los lotes han aumentado a alrededor de US$ 213.000. Martínez dijo que varias viñas grandes quieren conocer más sobre el proyecto.
Los gustos están cambiando y el mercado tiene que adaptarse, agrega Martínez. “El hablar tanto de tradición, el hablar tanto de terroir, el hablar tanto de cepas en una era donde la gente toma tropical gin, donde toman whisky de piña, no acerca la gente”.
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