Para una empresa multinacional que opera en seis o siete países, las necesidades financieras dejaron hace tiempo de resolverse mercado por mercado. Lo cierto es que una compañía puede requerir financiamiento en Chile, evaluar una emisión de deuda en Estados Unidos o México y, al mismo tiempo, centralizar el manejo de caja de sus distintas subsidiarias.
Bajo esa lógica, Scotiabank comenzó hace tres años a desarrollar un modelo para atender a estas compañías como un solo cliente global. En la práctica, el área de multinacionales coordina la relación de una misma empresa entre los distintos países y negocios del banco, conectando sus necesidades de financiamiento, tesorería, manejo de caja y otros servicios, transaccionales.
“Muchas veces los clientes no gestionan su presencia geográfica país por país, sino que lo ven como una sola organización, con operaciones, inversiones, proveedores y cadenas de valor que se generan en múltiples geografías. Y los bancos también tienen que visualizarlo de esa forma”, explicó a DF el VP & head of multinationals & senior client officer de Scotiabank Chile, Juan Carlos Cavallini.
El ejecutivo lleva más de 11 años en el banco canadiense, tras una trayectoria de más de dos décadas en Citi y seis años en Banco de Chile.
Según explicó, el modelo partió con 17 compañías y actualmente incorpora a 190 multinacionales a nivel regional, además de sus respectivas filiales. De ese grupo, cerca del 80% tiene operaciones en Chile. En los últimos tres años, indicó Cavallini, el negocio ha registrado un crecimiento de entre 15% y 20% en volúmenes transaccionales.
El fortalecimiento de este esquema coincide, además, con un escenario en que el banco observa mejores perspectivas para la inversión extranjera en Chile, particularmente ante el avance de reformas económicas del gobierno.
“Chile compite principalmente con México y Colombia por la instalación de estos hub regionales, aunque la decisión depende de distintos factores, pero esta reforma puede atraer más empresas que quieran posicionarse en Chile”.
El atractivo de Chile
- ¿Qué ventajas ven estas compañías para invertir en Chile?
- El mercado de capitales chileno es uno de los más sofisticados y de los de mayor tamaño en AUM (assets under management o activos bajo gestión), ya que suman más que el PIB del país. Eso quiere decir que tenemos mucho ahorro y eso ha permitido desarrollar este mercado de capitales. Por ejemplo, uno puede colocar bonos a 21 años y después con derivados, pasarlos a la moneda que necesite. Entonces, eso es un plus, además de la estabilidad política y la infraestructura.
- ¿Qué impacto pueden tener las reformas económicas en el potencial de Chile?
- La Ley de Reconstrucción va a ayudar mucho porque cuando das certeza tributaria a través de la invariabilidad, muestras una baja en el impuesto corporativo, y simplificas los permisos, se pueden destrabar muchos proyectos que están en pipeline (proceso).
Nosotros tenemos que entender bien las necesidades que tienen nuestros clientes en Chile. Este modelo de multinacionales ya mostró que funciona y está perfecto para los tiempos que vienen en Chile, al poder atraer esta inversión, destrabar estos proyectos, ver los financiamientos y las necesidades que éstos están teniendo.
En el caso de la reforma al mercado de capitales (MK4), está más enfocada en el lado financiero.
- ¿Ese mayor interés se está traduciendo en inversión?
- Sí, se está viendo interés, pero primero se va a impulsar todo lo que está en el pipeline, sobre todo en minería, tanto en expansiones y colocación de nuevos activos que necesitan para hacer más eficiente la operación. También en energía renovable.
Dentro de Latinoamérica, con estas reformas que se han logrado, Chile debería ser uno de los países líderes en poder recibir nuevas inversiones y empezar a ejecutar los proyectos.
- ¿Las reformas pueden llevar a más multinacionales a instalar sus hub regionales en el país?
- Sí. Chile compite principalmente con México y Colombia por la instalación de estos hub regionales, aunque la decisión depende de distintos factores, pero esta reforma puede atraer más empresas que quieran posicionarse en Chile.
La apuesta de Scotiabank
- ¿Cómo Scotiabank busca capturar ese mayor crecimiento e inversión?
- Hay multinacionales que tienen una presencia parecida a la nuestra, pero que hoy operan con nosotros solo en uno o dos países. Lo que estamos haciendo es aprovechar esa relación para acercarlas a otros mercados donde Scotiabank también está presente.
En los últimos 18 meses, hemos tenido cerca de 400 referidos y la idea es incrementar el número de países en los que trabajamos con esas empresas.
- ¿Cuántos de esos 400 referidos se han convertido en nuevos clientes?
- Más de 100 los hemos concretado como clientes nuevos en los diferentes países de la región. Esperamos seguir creciendo, penetrando mejor y seguir atrayendo clientes.
- ¿Qué criterios utiliza el banco para definir qué empresas entran al modelo de multinacionales?
- No hay un criterio único de tamaño o facturación. Lo fuimos viendo caso por caso, tanto por cómo operaba la empresa con nosotros, el potencial que tenía, la relación a nivel de la matriz y de sus subsidiarias.
En general, hablamos de compañías con presencia en siete u ocho países.
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Sofía Fuentes
