Atraer afiliados es la principal estrategia comercial que tienen las administradoras de fondos de pensión. Y es que mientras más clientes mantenga una AFP, ésta recibirá más comisiones por gestionar cotizaciones obligatorias, las que representan su principal fuente de ingresos.
En los últimos años la competencia ha ido al alza, con los traspasos de afiliados de una administradora a otra aumentando de forma importante. En 2018 se cambiaron de AFP en promedio 53 mil cotizantes por mes, en 2008 estos cambios no llegaba a los 23 mil mensuales.
Bajo este escenario, en 2018 el total de vendedores de las seis AFP del mercado local creció 2,5%, pasando de 3.695 agentes de venta en diciembre de 2017 a 3.787 al cierre del tercer trimestre de 2018.
PlanVital y Modelo llevaron la delantera en este aspecto, pues fueron las que registraron el mayor crecimiento de su fuerza de venta en el período.
PlanVital experimentó un histórico incremento de 2.971%. De tener apenas siete vendedores en 2017, la administradora pasó a cerrar septiembre de 2018 con 215 agentes de venta. Modelo, por su parte, mostró un alza de 21,5% pasando de 65 vendedores en 2017 a 79. Habitat también tuvo un crecimiento aunque en menor medida, pasando de 774 a 837 vendedores, lo que representa un aumento de 8,1%.
ProVida, Cuprum y Capital, reflejaron un comportamiento contrario, al registrar menos vendedores al tercer trimestre de 2018, que durante el 2017. Aun cuando, cabe señalar que en estos casos las fuerzas de venta siguen siendo muy abundantes.
Cuprum cayó 8,3%, desde los 779 a 714, mientras que Capital pasó de 841 a 778 vendedores a septiembre del año pasado. ProVida, en tanto, descendió 5,2% la cantidad de sus agentes de venta, pasando de 1229 a 1164 vendedores.
El superintendente de Pensiones, Osvaldo Macías, pone énfasis en la porción de gasto que representa la fuerza de venta para las administradoras. "Hoy observamos que más del 20% de los gastos de una AFP está destinado a remuneraciones de los vendedores, es decir, es un gasto importante".
Los nuevos afiliados
En 2018 la competencia entre las AFP por captar clientes se vio acentuada, debido a que todos los afiliados del sistema quedaron en libertad de acción en agosto como consecuencia de que la última licitación de nuevos afiliados fue declarada desierta.
En esa línea, el superintendente Macías explica que hay aproximadamente 350 mil personas que ingresan al sistema al año, los que hoy pueden ser capturados por los agentes de ventas, ya que estos, a pesar de entrar por defecto a la AFP más barata, puede cambiarse al día siguiente de administradora. Antes debía permanecer durante dos años en la AFP licitada. "Entonces, en forma natural se produce esta mayor ansiedad por captar afiliados. Hemos observado que ese fenómeno se está produciendo, lo que nos preocupa", advierte.
Y es que, tras la multa interpuesta a ProVida por malas prácticas de su fuerza de venta, temen que en este escenario de mayor actividad de traspasos puedan darse situaciones irregulares. Por esto es que una de las prioridades del regulador es avanzar en el llamado a licitación.
El timonel de la Superintendencia de Pensiones, señala que si se realiza una licitación de afiliados efectiva, "nos va a ayudar a bajar esto".
Macías volvió a anunciar que las bases de la licitación están siendo revisadas por la Contraloría General de la República, por lo que cabría posibilidad de llamar a licitación durante febrero.
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AFP
