El ok final a la operación llegó desde Bélgica casi a la medianoche de Chile del jueves pasado. Los ejecutivos chilenos a cargo de la compra de Grupo P.I. Mabe, la segunda productora de pañales de niños y adultos de México, tuvieron que esperar a que en Bruselas amaneciera para recibir el visto bueno final de los belgas del grupo Ontex, dueños de la mexicana.
A las 6:42 AM de Chile enviaron el hecho esencial a la Comisión para el Mercado Financiero. Así, Gonzalo Darraidou, gerente general de Softys; Jorge Valdivieso, Felipe Errázuriz, gerente y subgerente de M&A de la compañía y Cristóbal Somarriva, gerente legal y de asuntos corporativos de Softys, dieron por cerrado el proceso que se inició seis meses antes cuando empezaron a negociar la adquisición.
Cansado, pero satisfecho de haber cerrado el deal, Darraidou cuenta los pormenores de la operación desde su oficina en el sexto piso de la papelera en calle Agustinas. Está contento. Con esta compra, Softys, la filial de tissue de CMPC, se empina como el tercer actor en Latinoamérica, y muy cerca del segundo lugar, en el mercado del personal care, que incluye pañales de niños, de bebés y protección femenina.
Un plan de siete años
Pero la compra, por la que CMPC pagará US$ 268,6 millones, es además el corolario de un plan de negocio que el ejecutivo empezó a cranear con su equipo en 2016 para convertir a Softys en la empresa número 1 de América Latina a 2023.
“Definimos una ruta a seguir y cuando hicimos ese análisis, vimos que había dos mercados muy importantes, México y Brasil. Cada uno de ellos es un tercio del mercado latinoamericano y teníamos una presencia fuerte en Chile, en Uruguay, en Argentina y Perú. Queremos ser el N° 1 de Latinoamérica, pero cumplir ese sueño pasaba por esos dos países”, dice.
En Brasil empezaron a crecer con fuerza. En 2019 compraron Sepac y hace dos meses y medio cerraron la adquisición de Carta Fabril, con lo que tomaron el liderazgo en el negocio de personal care en ese mercado.
El segundo objetivo entonces era México. CMPC tiene una participación de 14% en tissue, pero en personal care, solo llegaba a un 1% o 2%: en 2006 adquirió la productora de tissue y pañales Absormex.
A P.I. Mabe la tenían en la mira desde hace algunos años, pero fue recién el verano pasado cuando iniciaron las conversaciones con Bélgica. “Esta es una compañía que empezamos a seguir hace dos años, estudiamos los mercados, y analizamos nuestras posibilidades”, indica Darraidou.
Se trata de una empresa que tiene dos plantas, una en Tijuana que abastece al mercado de Estados Unidos, que se mantiene en manos de los belgas, y otra en Puebla, a una hora y media de Ciudad de México, que es la que compraron. Tiene 26 líneas dedicadas a la fabricación de pañales de niño y adultos y productos de cuidado femenino, con marcas reconocidas en ese mercado como Chicolastic, BBTips, Kiddies y BioBaby; vende US$ 360 millones al año y abastece al mercado mexicano y Centroamérica, donde Softys ya tiene una participación relevante con ventas por 100 millones de dólares.
Con esta compra, la chilena queda en el 2° lugar del mercado mexicano en pañales de niño y de adultos, con un 30% y un 33%, respectivamente, mientras que en protección femenina recién alcanzan un 3% a 4%. “Cuando llegas ofreciendo productos tissue y pañales, el one stop shopping se potencia mucho porque ofreces la gama completa. Entonces la posibilidad de crecer en protección femenina es muy grande”, añade el ejecutivo.
Viajes a Nueva York
Las negociaciones se realizaron por Meet en un principio, pero hace dos meses, los ejecutivos chilenos viajaron a Nueva York a la oficina de los abogados de grupo Ontex, después partieron a Puebla a conocer la planta, y luego de vuelta a la Gran Manzana a cerrar el deal. De hecho, el gerente legal, Cristóbal Somarriva, todavía está allá.
Aunque todavía les falta para ser el número uno de la región, Darraidou dice que ahora seguirán mirando oportunidades, pero se enfocarán en gestionar y rentabilizar sus últimas adquisiciones.
Con este deal, Softys cumple el objetivo de llegar a los US$ 1000 millones en ventas del área personal care en Latinoamérica. “Eran esos números mágicos que uno pone cuando parte haciendo metas y hoy día lo miramos con Jorge y fue como ‘Wow, no nos habíamos dado cuenta de ese detalle’”, cuenta el ejecutivo.
Además, otro de los desafíos del business plan era lograr un mayor equilibrio entre los productos tissue y personal care, que con esta última operación quedaron en 52% y 48% en la región.
México, sin duda, será su principal mercado, con ventas por US$ 800 millones entre ambas áreas de negocio.
Potencial regional
Hacia adelante, Darroidou mira con optimismo el potencial para crecer. Sobre todo en pañales de adulto, considerando los cambios demográficos: la vida se alarga cada vez más y la población envejece. “Al consumidor adulto la vida se le está extendiendo y hay mucha gente que requiere de esta solución pasados los 70 años. Hay una oportunidad de crecimiento en los próximos 20 a 30 años muy relevante en adultos”, dice.
En pañales de niño, el análisis es que la cobertura en la mayoría de los países de Latinoamérica que tienen per cápita bajo, todavía es muy menor. Por eso, su apuesta es buscar eficiencias productivas para llegar con productos más asequibles.
En protección femenina, en tanto, la apuesta es explorar productos reutilizables. “Se están haciendo alianzas, pero estos productos son todavía para segmentos muy chicos, porque son muy caros, y estamos detrás de esa tecnología para poder estar preparados y entrar con ese tipo de productos”, agrega.
El riesgo ambiental
-¿CÓMO MANEJAN EL RIESGO DE CRECER TANTO EN UNA INDUSTRIA QUE ES TAN POCO AMIGABLE AMBIENTALMENTE?
-CREEMOS QUE VA A REQUERIR MÁS TIEMPO QUE EL QUE NOSOTROS QUISIÉRAMOS PARA PODER HACER TODA ESTA ROTACIÓN, ESTE CAMBIO A PRODUCTOS REUTILIZABLES. QUEDA MUCHO TRAMO POR RECORRER Y MIENTRAS TANTO ESTAMOS ESTUDIANDO Y HACIENDO NUESTRO MEJOR ESFUERZO PARA PODER LOGRARLO, PERO TODAVÍA ESTÁ MUY POCO AVANZADO. SON INDICIOS.
ESTAMOS EMPEZANDO A VER CON QUÉ INSTITUTOS PODEMOS ACERCARNOS PARA QUE NOS AYUDEN A ENCONTRAR ESE TIPO DE SOLUCIONES, QUE ES LO QUE ESTÁ HACIENDO LA INDUSTRIA EN EL MUNDO. ENTENDIENDO QUE ES UN DESAFÍO AMBIENTAL, PERO TAMBIÉN HAY UNA REALIDAD PRESENTE QUE TENEMOS QUE ATACAR, PARA LLEGAR A MÁS PERSONAS CON NUESTROS PRODUCTOS. ESTAMOS TRATANDO DE LLEVAR LOS DOS DESAFÍOS EN PARALELO.
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