El año de adrenalina de IM Trust

En el salón principal de IM Trust, en el noveno piso de una torre en Apoquindo, hay dos focos de atención: la imponente cordillera de los Andes, más blanca que nunca luego de la seguidilla de lluvias, y una treintena de premios y reconocimientos que ha acumulado el banco de inversión en los últimos 24 años.

Pese a tener un verdadero "salón de la fama" en sus oficinas, los socios de IM Trust, Pedro Donoso y Guillermo Tagle, están contentos con su último logro. Haber sido elegidos como el mejor banco de inversión 2008 por el premio "Líderes Financieros", entregado por Deloitte y Diario Financiero -"entidades independientes", recalcan- es motivo de orgullo. 

Tagle agrega que no es un premio más. Es el reconocimiento que él en lo personal venía buscando desde al menos tres años, y que llegó luego de realizar una serie de grandes operaciones, donde destaca la compra de D&S por parte de Walmart o la colocación de bonos de Arauco, en un año que Pedro Donoso describe como el "de más adrenalina en su vida profesional".

Pero dando rápidamente vuelta la página, porque como dice Donoso, "no se vive para los concursos", en IM Trust ya están dando la cara a los desafíos de 2009, que estará marcado por las renegociaciones entre la banca y distintas firmas,  y la administración de la fortuna de muchos clientes que, abandonados por los bancos internacionales, han decidido poner en manos nacionales el destino de sus riquezas.

-¿Qué operación recuerdan como la más trascendente de 2008? ¿Walmart quizás?

-Guillermo Tagle (GT): La más emblemática para nosotros, que curiosamente no fue premiada aunque pensamos que sí lo sería, fue la colocación de bonos de Arauco. ¿Por qué? Porque los bonos de Arauco fueron -a nivel mundial- casi la primera transacción del mercado de capitales que se hizo después de Lehman Brothers, demostrando que el mundo podía serguir funcionando en algunos lugares.

-Pedro Donoso (PD): Además de ello, está la credibilidad que tomamos frente al mercado, porque en una instancia como esa uno puede haber hecho un payaso. Te valida mucho como un referente; que conoces el mercado.

-GT: Muchos competidores hablaron con nuestro cliente, diciéndoles que los estábamos llevando a un barranco y les decían que pararan, pero ellos confiaron y llegamos al día de colocación y se puso el bono.

-¿Y cuál fue la más compleja de las transacciones hechas?

-GT: La de Walmart sin duda es un hito significativo.

-PD: Ahí tengo que destacar lo pulcra que fue, y lo bien hecha que estuvo, sin filtraciones. Siempre cuando se hacen estas cosas hay investigaciones de la SVS, hay problemas, pero acá estuvimos casi tres años y nada.

-GT: Pocas veces un comprador toma una compañía tan grande como ésta, visitando el 100% de los locales de Arica a Punta Arenas. Un equipo de sesenta personas visitó todos los locales de Lider en un proceso que arreglamos nosotros. 

-La confidencialidad es clave en estas operaciones¿Cómo se maneja en IM Trust?

-PD: En el caso de Walmart, que fue anecdótico, se inventó un cuento. Aprovechando que venía mucha gente de Brasil, se dijo que era una consultora brasilera que hacía un estudio de cómo era el mercado en Chile.

Pero el tema de la confidencialidad es un tema de cultura. Tú no puedes andarle zurciendo la boca a todos para que no hablen, pero acá se sabe que las cosas se hacen de manera prolija en todos los estamentos de la empresa.

-GT: Vale más para nosotros que quede la sensación de haber logrado una transacción sin filtraciones, que cualquier cosa que hayamos logrado con cualquier cliente. Esta cultura está institucionalizada. Tenemos once socios y en el fondo son muchas las partes interesadas en cuidar este activo. Si dos o tres de los dueños están en una operación, no le cuentan al resto y éstos no se van a sentir por ello.

-PD: Mi señora me reta que se termina enterando por los diarios.



La competencia y el futuro de IM Trust

-¿Cómo se dará la competencia en este negocio?

-GT: Creo que 2008 fue un año relevante para cambiar la estructura y funcionamiento de la industria. Tuvo un lado, por así decirlo, positivo, que fue el repliegue de actores internacionales de la región.

Si hubiésemos seguido con la bonanza de antes, hubiésemos estado más cerca de tener una masa crítica para que alguno de los que ya no están, hubiesen puesto sus ojos aquí.

-PD: Lo mismo pasó en la crisis del '83, cuando desaparecieron todos. Lo que pasó también es que los clientes se sienten abandonados, porque se dan cuentan que son bancos oportunistas. Están sólo en las duras, no en las maduras.

-GT: Quedó gente con US$ 4 millones en patrimonio que, para el peso de los bancos internacionales, ameritan ser atendido por un call center, mientras que para nosotros es un gran cliente, a quien atendemos de manera personalizada.

-¿Cuáles son los factores qué marcarán 2009?

-PD: En este minuto hay todo un problema con los bancos y la negociación con sus clientes. Eso será lo más significativo, hasta el momento de este año. Para el segundo semestre, no sé qué irá a pasar.

-¿El futuro de IM Trust pasa por irse a otros mercados?

-PD: Probablemente terminas en eso. Lo que pasa es que pensar en Latinoamérica es equivocarse. Es re difícil no equivocarse. Nosotros hacemos bastantes cosas de ida y vuelta, pero lo natural es que terminemos en eso.

-GT: Hoy si miras el mapa de América Latina, hay dos mercados que son los más afines por tamaño, que son Perú y Colombia. Todos estamos claros en eso.