La tendencia de disminuir la fuerza de venta en las AFP comenzó a revertirse el año pasado. Las administradoras totalizaron 2.943 vendedores, equivalente al 40% del total de trabajadores de la industria.
Los 2.943 vendedores implicaron un alza de 2,5% en la fuerza de venta de las administradoras de fondos de pensiones, según información contenida en los estados financieros de las AFP.
Lo anterior, se tradujo en que la fuerza de venta aumentó tras seis años a la baja. El último ejercicio en que había crecido fue en 2018, cuando avanzó 15% respecto de 2017.
En contraposición, en los años 2019, 2020, 2021 y 2022 las AFP -en su conjunto- habían exhibido una baja en el pull de vendedores.
Con todo, los niveles de fuerza de venta siguen siendo inferiores a los registrados en el pasado. Por ejemplo, en 2018, el número total de trabajadores con ese rol ascendía a 4.155.
La apuesta de Modelo
Por administradora, AFP Modelo registró el mayor avance en un año, totalizando 94 vendedores, cifra superior a los 39 que tenía al cierre de 2022.
El aumento en la fuerza de venta se dio en un año clave para Modelo, cuando se transformó en la AFP más grande de la industria en número de afiliados y de cotizantes, quitándole la histórica “pole position” a ProVida.
En una entrevista con DF en noviembre pasado, el gerente general de AFP Modelo, Andrés Flisfisch, reveló que gran parte de ese crecimiento se explicó por los procesos de licitación de cartera.
Afirmó que entre 2021 y 2023, cerca del 90% de sus afiliados llegaron gracias a la licitación, mientras que el 10% provino de cambios desde otras administradoras.
AFP Cuprum también incrementó su fuerza de venta, pasando de 692 trabajadores en este rol al cierre de 2022 a 719 vendedores al término de 2023. Capital aumentó desde 436 a 476 y Habitat saltó de los 602 que tenía a 643.
Menos vendedores
En tanto, PlanVital y ProVida vieron una disminución su pull de vendedores. La primera cerró 2023 con 407 empleados de este tipo, que se traducen en 21 vendedores menos de los que tenía en 2022.
ProVida cerró con 604, lo que implicó una baja respecto de los 673 que registraba al término del ejercicio anterior.
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