La fuerza de ventas de las AFP fue uno de los elementos clave para que las administradoras ganaran cuotas de mercado en los ‘90 y la década de 2000.
Sin embargo, el escenario actual es muy distinto a los verdaderos “ejércitos” de ejecutivos que había en esa época debido al mayor uso de la tecnología para captar clientes y las restricciones de la pandemia en 2020.
De acuerdo con cifras de los estados financieros correspondientes al último trimestre del ejercicio 2020, la industria totalizó 3.699 vendedores, cantidad inferior en 30% respecto a los 5.287 anotados a fines de 2019.
La explicación de la baja es una mayor adopción de procesos tecnológicos de las AFP, situación que se vio impulsada por la crisis sanitaria.
“Las AFP buscan ser más eficientes, que es parte del rol y de los objetivos que en general las industrias se han definido y, además, esto se acrecienta con una pandemia donde es muy complejo salir a vender”, dice un alto ejecutivo del sector.
“Al final del día, eso hace que no se requieran tantos equipos comerciales, porque la situación está más frenada desde el punto de vista económico, no permitiendo mucha rotación de afiliados entre las administradoras”, añade otra fuente.
Situación por AFP
La AFP que más redujo la cantidad de su fuerza de venta en doce meses fue PlanVital, pasando de 1.250 al cierre de 2019 a 597 ejecutivos a fines de 2020. Es decir, una contracción de 52,2%.
En 2018, la administradora ligada a la aseguradora italiana Generali dejó de ser la gestora con el poder de la licitación de cartera de afiliados, situación que le permitió ir sumando vendedores a sus filas. De hecho, hacia diciembre de 2017 apenas tenía siete trabajadores en esta línea.
Le siguió ProVida, con una disminución de 37,4% en el personal de fuerza de ventas, pasando de 1.529 a 957 en un año.
Según el análisis razonado de la AFP ligada a Metlife, hubo una caída de 14,3% en los gastos de personal en 2020, lo que se explica, principalmente, por los menores costos en indemnizaciones y salarios variables del personal de ventas, lo que se compensó con los reajustes salariales pactados para sueldos y beneficios a corto plazo.
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