En marzo, AFP UNO recibió un balde de agua fría cuando su competidora, Modelo, se quedó con la licitación de cartera de nuevos afiliados para el período 2021-2023, que dio inicio a principios de este mes.
En el mercado explican que ganar ese proceso era clave para UNO, la administradora más joven del sistema, ya que le hubiera significado tener una base más amplia de clientes para poder competir con el resto de la industria.
A ello se sumó que durante su primer período de la licitación -que coincide con sus primeros dos años de vida- tuvo que enfrentar la crisis social de octubre de 2019 y la posterior pandemia. Ambos eventos golpearon las cifras de nuevos entrantes al sistema de pensiones y también han impactado las cotizaciones.
Es por eso por lo que una de las incógnitas es cómo AFP UNO va a enfrentar a esta nueva etapa, ya sin la posibilidad de absorber a los nuevos afiliados al sistema y con una base de 591.760 clientes hasta agosto, equivalente al 5,3% de la industria.
Se buscan vendedores
La gestora ha entregado señales de respuesta a la interrogante al publicar hace pocos días en sitios web de búsqueda de empleos avisos para reclutar a vendedores para la operación en Santiago, agentes clave para captar a nuevos clientes.
"Buscamos ejecutivos (as) ventas de AFP capaces de establecer un trato asertivo, amable y persuasivo con nuevos afiliados para guiarlos hacia los beneficios que implica ser parte de la AFP con la comisión baja, lo que ayuda a que las personas se beneficien de estar inmediatamente con más Lucas y no pagar de más. Así que mientras más vendas, más puedes ganar!" (Sic), dice la publicación.
Entre los requisitos que pide la AFP para postular, se encuentran: tener experiencia cumpliendo metas y tener disponibilidad de trabajo con renta variable, aspectos comunes en el negocio de los vendedores. Además, se pide a los postulantes un mínimo de experiencia de dos años en ventas y en telemarketing.
Ello, sumado a que los que quieran entrar a la AFP deben capacitarse para obtener el código que entrega la Superintendencia de Pensiones, porque los agentes de ventas están regulados por este organismo.
Cabe destacar que en ningún estado financiero de AFP UNO se ha reportado vendedores entre sus trabajadores.
Entrar en el juego
El académico de la Facultad de Negocios de la Universidad de Chile, José Luis Ruíz, explica que "AFP UNO va a tener que comportarse como el resto de las AFP que no tienen adjudicadas la licitación, porque una de las gracias del proceso es que la empresa que se lo adjudica absorbe la masa de trabajadores nuevos y, en ese sentido, no tiene tantos incentivos a contratar vendedores, tiene incentivos a controlar los costos".
Apunta que la creación de una base de vendedores fuerte es uno de los mecanismos más importantes a la hora de captar afiliados, ya que estos no se mueven en torno al precio de las comisiones o la rentabilidad es por eso que, dice, "UNO va a tener que jugar el mismo juego del resto".
Por su parte, la directora ejecutiva de Brain Invest, María Eugenia Jiménez, señala que "si la AFP no tiene una fuerza de venta que esté llamando por teléfono para convencer para llevarlos como clientes, disminuye sus afiliados y se extingue".
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