La mejor estrategia de supervivencia a largo plazo

Richard Branson

P: ¿Por qué es tan difícil convencer al mundo corporativo y el gobierno de asociarse con empresas que están dispuestas a ofrecer un servicio a una comunidad para un cambio positivo? Tan pronto como menciono que las utilidades no son nuestro foco de atención, pierden el interés. ¿Cómo supero este problema?
-Rod McBride, Johannesburgo
R: Los negocios eran un mundo despiadado donde lo único que importaba eran las utilidades; pero eso está cambiando rápidamente. Se ha vuelto más fácil distinguir entre las compañías que buscan las utilidades a toda costa y las que se comportan de manera ética, y hacer compras basadas en esas decisiones. Esto significa que los modelos de negocios como el tuyo, Rod, tienen más probabilidad de sobrevivir y prosperar a largo plazo.

Aunque la tecnología está impulsando este cambio, investigación reciente demuestra los beneficios de la estrategia. El año pasado leí sobre los resultados de un estudio de teoría de juegos que demostraba que el comportamiento egoísta no mejora las probabilidades de supervivencia a largo plazo. Los investigadores, Christoph Adami y Arend Hintze, de la Universidad Estatal de Michigan, encontraron que la comunicación y la cooperación son estrategias mucho mejores. Adami dijo a la BBC: “Ser malo puede darte una ventaja a corto plazo pero ciertamente no a largo plazo; te extinguirías”. Aunque estaba hablando sobre la supervivencia en un ambiente evolutivo, su consejo puede ser útil para los emprendedores y los gerentes también.

Cuando hables a las personas sobre tu idea de negocios, un buen comienzo pudiera ser comparar tu modelo con los de empresas exitosas que están dedicadas a hacer el bien en sus comunidades. Busca ejemplos concretos de historias de éxito que reflejen tu proyecto, compañías como TOMS o Ben & Jerry’s. Una vez que hayas establecido que tu modelo de negocios es sólido, destaca los aspectos singulares de lo que ofreces, porqué tu producto o servicio es superior y atraerá a los clientes. Y con ello, han establecido tu ventaja: Casi todos elegirán los productos o servicios de una compañía éticamente sólida por encima de sus competidores menos escrupulosos, en tanto la calidad iguale o exceda los estándares de la industria.

Si notas que quienes te escuchan empiezan a desinteresarse cuando revelas que quieres hacer las cosas mejor para las personas y el planeta, así como generar utilidades, quizá estén mayormente interesados en el corto plazo, no en las implicaciones mayores de sus decisiones. Sabiendo eso, necesitarás abordar el problema de frente.

Cuando te topes con este obstáculo, detente y escucha. Haz a tus potenciales socios preguntas sobre los obstáculos que enfrentan hasta que comprendas su situación y cómo puedes abordarla. Luego, si en verdad estás ofreciendo un plan sustentable que beneficiará a su negocio o contribuirá a la misión de su ministerio gubernamental a largo plazo, trata de transmitir ese mensaje en una forma en que comprendan.

Para convencer a las grandes organizaciones en, digamos, el sector del transporte a adoptar políticas que cambien el juego, se les deben presentar planes completos que muestren cómo reducir las emisiones de carbono puede ser enormemente rentable para quienes estén dispuestos a trabajar juntos para cambiar una industria para bien.

Si tu argumento de venta no encuentra aprobación, levántate y sigue adelante. Intenta otro enfoque, encuentra otros inversionistas o propón otro plan. No pierdas tiempo preocupándote por organizaciones que no dan la bienvenida o no aceptan el cambio; no van a durar mucho. Solo sigue buscando a personas que estén dispuestas a escuchar tu mensaje y que genuinamente se interesen en algo mayor que ellos mismos; esos son los inversionistas y socios con los que estarás trabajando en los años por venir.

Una vez que lances tu empresa incipiente, es poco probable que tus competidores siempre jueguen limpio, como hemos descubierto en Virgin en numerosas ocasiones a lo largo de los años, en sectores que van desde los viajes aéreos hasta los refrescos embotellados. Apégate a tu estrategia y tu mensaje; así es como te ganarás a sus clientes. Y sigue escuchando, incluso a tus oponentes; si lo haces bien, es posible que incluso pudieran terminar trabajando juntos.

En los negocios, como en la naturaleza, las compañías que quieren sobrevivir no buscan insensiblemente las utilidades a costa de la gente y del planeta; son lo suficientemente inteligentes para saber que la solidaridad y la cooperación son clave. Tu estrategia ya te pone por delante de la competencia; ahora simplemente te tienes que mantener ahí.