Desde la calle no se ve la casa que funciona como cuartel central de Carvuk. Hay un latón negro que impide divisar el interior. Ya adentro, hay autos, motos y bicicletas estacionadas. La vivienda tiene un espacio amplio, al que llegan todos los días los trabajadores de esta startup, la cual, dirán luego sus fundadores, prioriza la presencialidad. Hay pizarras, computadores y carteles que les recuerdan su leitmotiv:
“Todo lo que necesita tu auto a un solo click”. La oficina queda a tres cuadras de Platanus Ventures, la aceleradora en la que participaron en 2022 y que ha potenciado empresas como Toku, Fintoc y Examedi. Es miércoles y el reloj marca las 14:20. 10 personas del equipo almuerzan hamburguesas en el patio. “Estamos celebrando”, dice Diego Noguera, CEO y cofundador de la startup, mientras se levanta de su silla. El emprendedor hace referencia a su reciente triunfo en el MAS Pitch 2023, la segunda edición de la competencia de firmas tecnológicas, y que este año tuvo a más de 180 postulantes y seis seleccionadas.
“Recibimos muchos WhatsApps (después de ganar). Estábamos hablando con varios fondos. De repente, las conversaciones medias muertas se reactivaron”, explica Noguera entre risas.
A diferencia del año pasado, la deliberación para definir a la startup ganadora “fue más fácil”, explican conocedores. Por lejos, coinciden los entendidos, ganó Carvuk, firma que se fundó en 2022 por los ingenieros civiles Diego Noguera y Nicolás Vega y el ingeniero comercial José Alcalde. ¿Su negocio? Hacerse cargo, con tecnología, de todo lo que implica tener un auto: lavados, revisión técnica, grabado de patente, cambio de piezas, desabolladuras y más. Todo a domicilio y online.
La idea nació por Noguera y Alcalde. El primero trabajaba en el área de desarrollo de Blue Express, mientras que el segundo en el Banco Security. Primero partieron con un proyecto en el rubro de la logística, para luego desembocar en los servicios para autos. Su objetivo es hacerse cargo de la mantención, seguro, revisión, reparaciones y lavados con la misma facilidad que se pide comida por una aplicación de última milla. Ninguno es “tuerca”. Eso los llevó a entender el dolor de hacerse cargo de todas las exigencias de un vehículo. Incluso, Nicolás Vega ni siquiera tiene licencia para conducir.
El tropiezo
Noguera dice que este 2023 fue el primer año en que realmente pudieron medir su producto. Y a pesar de que han crecido de forma sostenida y orgánica desde su fundación, también han tenido tropiezos. “Ha sido durísimo porque al principio éramos nosotros tres y arreglábamos todo entre nosotros. Pero a medida que vas creciendo tienes que contratar gente extraordinaria. Obviamente que hemos cometido errores, pero hemos aprendido”, apunta.
José Alcalde entrega un ejemplo: a finales de marzo de este año, el mes con más demanda hasta esa fecha, el bloqueo de servicios de su página web no funcionó. Eso generó que se aceptaran muchos más encargos de los que tenían capacidad para tomar. Entonces, tomaron cartas en el asunto. “Salimos todos de la oficina a hacer servicios. Era un viernes en el que estábamos todos en la calle. Sólo se quedó la persona de torre de control y de atención al cliente. El resto, estábamos en todo Santiago. Fue caótico internamente, pero de cara al cliente fue una experiencia bacán”.
Nicolás Vega, CTO, complementa: “Después de esos meses obviamente salieron muchas mejoras y algo mucho más robusto. Y nos dimos cuenta también de otros problemas que no eran tan evidentes. Por ejemplo, nosotros tenemos muchas transacciones chicas en la calle de conductores que compran con la tarjeta prepago. Entonces el volumen es gigante. Tienes que hacer trackeo de eso: ver cómo se pagó, por dónde, cuál es la boleta, la factura”. Cada uno de esos programas extra son desarrollados inhouse por el equipo liderado por Vega, que fue de los primeros desarrolladores en la fintech Xepelin.
“Nuestro foco exclusivo es la suscripción”
El caballito de batalla, comenta Noguera, es su servicio de suscripciones, el cual está apalancado a un seguro. “Lo que queríamos era llegar a que cada cosa que necesitara tu auto se hiciera a través de Carvuk. No sólo el lavado o la revisión, sino que todos los servicios centralizados en un mismo lugar. Y para lograr eso necesitábamos que los clientes estuvieran pagando de forma recurrente, que estuvieran suscritos a una membresía. Probamos varias. No nos sirvieron. Eso, hasta que nos dimos cuenta de que el único pago recurrente posible era el seguro”, dice.
“Hoy nuestros clientes customizan sus planes. Si tú te metes a la página, por tu patente te decimos: ‘Te cobramos 30 lucas por el seguro y además puedes agregarle el número de lavados que tú quieras’. Eso va cambiando el precio de revisión técnica, de mantención, agregar grabado de patentes, entre otros”, afirma el CEO.
Y agrega: “Nuestro foco exclusivo es la suscripción, porque este modelo tiene una tasa de cancelación bajísima. Nadie está cancelando seguros salvo que venda el auto o le suban el precio. Y a esa suscripción le ofrecemos otros servicios que funcionan como ventas extras para nosotros. Entonces la suscripción es tremenda de cara al desafío 2024”.
US$ 9 millones
“Yo me acuerdo de que el demo day de Platanus Ventures, a mediados de 2022, cuando levantamos plata, teníamos 200 servicios totales y US$ 25.000 de venta acumulada. En noviembre pasado cerramos US$ 115 mil de venta mensual. Y si eso lo anualizamos serían US$ 1,4 millones. Esperamos que diciembre sea aún más grande que noviembre. El plan para 2024 es cerrar el año vendiendo US$ 9 millones y crecer por seis. Esa es nuestra meta”, señala Noguera.
También ya comenzaron el networking con una serie de inversionistas ángeles, family offices chilenos y fondos extranjeros. Hace un par de semanas Noguera viajó a San Francisco para reunirse con fondos de capital de riesgo. “A ellos lo que más les importa es que tú quieras crecer y demostrar que el modelo es replicable en sus países”, enfatiza.
- ¿Y ya tienen pensado un país al que les gustaría expandirse?
- A mí me gusta México. No porque todas las startups quieren irse a México, sino porque su industria automotriz es particularmente relevante: son más de 40 millones de autos y además tienen manufactura, tienen repuestos, etc. Es un mundo enorme.
Lo que dicen los jurados
Le preguntamos a dos de los jurados de MAS Pitch las razones detrás del triunfo de Carvuk. Esto nos dijeron.
Cristián Tala, fundador de El Ecosistema Startup: “Para mí cualquier cosa que ahorre tiempo es algo que en algún momento se puede volver exitoso. Sabiendo que el mundo B2C es difícil, Carvuk ha podido demostrar un crecimiento que otros no han hecho anteriormente. Llevan poco tiempo, detallaron crecimiento y pudieron, además, demostrar que podían transformar el servicio mensual con un SaaS, entonces generaron recurrencia. Al final son una empresa sana, que te ahorra tiempo y que está generando ingresos recurrentes, lo que es maravilloso para que un inversionista pueda validar si quiere invertir o no. Es una empresa sexy para invertir”.
Enrique Leikin, socio líder del área de Emprendimiento y Private Equity de EY: “La gran fortaleza de Carvuk fue 100% el pitch, su relato, coherencia y mostrar el tamaño de mercado, mostrando las oportunidades que venían hacia adelante y un gráfico donde venían mostrando las ventas y las cifras. ¿Por qué creo que fue el gran ganador? Uno, un equipo extremadamente eficiente y multidisciplinario, lo cual le da confianza a cualquier inversionista. Dos, mostrar un mercado, cifras y potencial escalamiento y expansión realmente relevante. Y en tercer lugar, un negocio bastante robusto, el cual ya viene establecido en otros lugares del mundo, tanto en la región como afuera”.
Libros recomendados
Noguera, Alcalde y Vega dicen que hay tres libros esenciales para potenciar una startup. El principal, comentan -y que lo ocupan para desarrollar la cultura interna de Carvuk- es Aquí no hay reglas de Reed Hastings, ex CEO de Netflix.
También Noguera recomienda The Great CEO Within de Matthew Mochary, que comparte una serie de herramientas efectivas para manejar un equipo exitoso. “De hecho, Platanus Ventures organizó un evento con él la semana pasada. Fueron 40 personas”, explica el CEO de Carvuk.
El último es Nunca te pares, la autobiografía de Phil Knight, el fundador de Nike: “Básicamente te enseñan que armar algo de cero no es nada fácil. No es como lo muestran las noticias, sino que te muestra realmente cómo lo pasó, cómo se sintió anímicamente, con qué personas trabajó, cuáles eran las pasiones detrás de esos individuos”, resume Nicolás Vega.
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