“Es la noticia por la que más me han escrito, y por la que más me han llamado”, asegura Thomas Kimber, fundador de anteojos Karün. El emprendedor se refiere a una publicación que subió la startup en LinKedIn hace dos semanas revelando su último negocio: una alianza con Walmart EEUU.
El post decía: “⚡⚡¡Grandes noticias! Estamos emocionados de anunciar nuestra relación con Walmart como nuestro minorista en los Estados Unidos”. En la publicación, Kimber concluía:
“Desde una marca patagónica hasta el minorista más grande del mundo, todos entendemos el papel que el negocio puede desempeñar para atraer una mayor atención hacia la sostenibilidad”. La alianza -que también mencionó Kimber en MAS Pitch, el 5 de diciembre pasado- implica la creación de una colección exclusiva de 18 diseños de la línea óptica de la firma chilena, en 1.400 locales de la gigante estadounidense.
“Esta nueva colección avanza en el objetivo compartido de Karün y Walmart de reducir el plástico y hacer que las opciones más sostenibles sean más accesibles para los norteamericanos”, complementa el emprendedor en DF MAS. El recorrido, asegura Kimber, fue largo y difícil. “La dificultad fue ganarnos la confianza del equipo de ellos; y segundo, financiar el deal”, reconoce.
Intento 1: e-commerce
“Cuando entras a una gran cadena, tienes que negociar un contrato con condiciones hiper exigentes. Y eso nos tomó varios meses. Y después con la orden de compra empieza a correr el reloj para la entrega. Si a un grande no le entregas a tiempo, quedas fuera. Chao”, describe el emprendedor.
Los anteojos Karün comenzaron a distribuirse en la firma estadounidense, en todos los estados del país del norte, el 9 de noviembre. “Estábamos desde el 2021 en EEUU tratando de entender cuál era la mejor forma de entrar al mercado. Nos instalamos con un equipo allá y fuimos probando distintos caminos”, recuerda Kimber.
Se mudó junto a su mujer -Daniela Edwards, quien es la encargada de marketing de Karün- en mayo de ese año a Miami. El puntapié inicial de su partida fue gatillado por la alianza que en ese momento habían armado con la actriz de Hollywood Shailene Woodley (Big Little Lies), quien se convirtió en rostro de la empresa. Kimber durante seis meses se movió por ciudades para entender el mercado.
“Llegamos a la conclusión de que con e-commerce era prácticamente imposible entrar, porque el tamaño del mercado es demasiado grande, y necesitas millones y millones de dólares para empezar en canales directos. Es muy difícil ser startup no de EEUU y competir de manera directa con tu propio canal. Estuvimos un año tratando, y fue imposible”, señala.
El mercado, dice, está distribuido en grandes cadenas (44%), independientes (44%), y el restante 12% se divide entre tiendas departamentales, de moda e e-commerce.
Intento 2: tiendas
Como equipo se propusieron entrar a las cadenas independientes. “EEUU es una locura, tiene 300 millones de habitantes, y hay que pensar a qué estado llegar, dónde, y cómo”. Por ejemplo, dice, la costa oeste -California, San Francisco y sus alrededores- está alineada a los valores de Karün; mientras que la costa este -Nueva York y Miami- es un mercado más grande, con presencia latina y muchos chilenos. Pero había menos afinidad con el público objetivo.
Contrataron un equipo con 30 años de experiencia en la industria, en el que invirtieron importante capital: lo llevaron desde EEUU a Puelo. “Nos dimos cuenta, después de un año, que nos pasaba algo similar al e-commerce: que hacerlo de forma directa sin mucho capital, es muy difícil”, comenta. “Era un camino muy lento, no nos convenía”.
Intento 3: grandes cadenas
“Vamos entonces con la estrategia que implementamos en Europa y Argentina”, concluyó Kimber junto a su equipo en septiembre del 2022. “‘Hagamos lo mismo, cerrar una alianza con una gran cadena’”, pensaron. Volvió a recorrer EEUU: dio vueltas por 12 ciudades, pidió reuniones con las principales firmas del mercado y actores de la industria.
Su objetivo: encontrar un partner estratégico. Un momento clave fue su participación en octubre de ese año en la Vision Expo, la feria más grande de EEUU. “Invertimos en un stand grande, al lado de Ray-Ban, Oakley. Éramos como un bicho raro entre todas estas marcas enormes”, dice. Ahí conocieron a la gente de Walmart.
Visita a Bentonville
“Nos sentamos a conversar con Ericka Thumbutu, ejecutiva de la firma de EEUU, quien ese día estaba en la feria”, dice. “Les gustó el diseño y calidad. Y lo segundo, el impacto. Que sean materiales reciclados con trazabilidad”, señala Kimber.
Y pensó: “‘Tengo que construir esta relación y visitarlos directamente su oficina’”. Tenía pasajes a Chile, pero los cambió por unos boletos a Bentonville, a los headquarters de Walmart. Llegó ahí junto a quienes lideran el equipo en EEUU, Rodrigo Bravo y Giannina Guerra. “La ciudad me recordó mi sueño de Karün en Puelo, que una marca sea conocida por una localidad donde está instalada”, dice.
En la oficina de Walmart, Erika Thumbutu les hizo ver su preocupación: la capacidad operacional. Si es que Karün tenía equipo profesional, si tenían aceitados sus procesos. “Si no les cumples con eso, les generas un problema, les dejas sus stands vacíos. Pero logramos demostrar lo que hacemos, el know how con grandes empresas con GrandVision en Europa, lo que hicimos con National Geographic en 2019, con Volvo mucho antes. Y se dieron cuenta de que somos capaces”, asegura Thomas Kimber.
Desde ese momento, hasta agosto de este año negociaron el contrato, en el que fueron asesorados por Ramón Valdivieso, Pedro Allende y Adolfo Romero de CMC Allende. En paralelo consiguieron capital -US$10 millones- para fabricar la colección y en octubre entregaron los anteojos que comenzaron a ser vendidos en noviembre.
“Fue un trabajo complicadísimo: necesitábamos más de US$ 1 millón y medio para financiar la primera producción (las fábricas están en China y Corea). Y es muy difícil tener esa plata en caja. Además debemos tener la materia prima para estar en casi 1.400 tiendas”, detalla Kimber.
¿Qué viene después? ¿Venderán en otros Walmart del mundo? ¿Venderán sus anteojos de sol en la cadena? Kimber responde: “Vamos paso a paso. Caminamos juntos y después vemos si podemos correr”.
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